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STRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen emplearse cuatro bases, cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa. Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:

a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.

b)Las características del artículo que se maneja.

c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.

d) Las características del mercado.

Existen cuatro métodos de alternativas de organización.

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Es el método mas sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.

Las ventajas de este modelo son:

a)Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.

b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso.

c)Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una zona en particular.

d)Ofrece mayor facilidad en su control.

La organización por territorio da muy buenos resultados cuando es un conjunto relativamente homogéneo de productos y clientes, pero a medida que se van diversificando se hace menos eficaz.

Organizar las ventas por geografía ofrece varios beneficios, entre los cuales el mas importante es el de obtener los costos mas bajos. Como solo hay un vendedor en cada territorio y tales áreas tienden a ser mas pequeñas que en otras formas de organización , tanto el tiempo de los viajes como el de los gastos son mínimos. Asimismo se requieren menos niveles administrativos para organizarlos.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea.

Un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene mas de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipos médicos. Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente.

Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización

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