ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: NO.3 LA NEGOCIACION

[pic 1]           INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE INSTITUCIONES DE SALUD

MATERIA:

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION EFECTIVA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:

NO.3 LA NEGOCIACION

 YANIRARODRIGUEZ

MATRUCULA: 124246

GRUPO: SB51 

ASESOR:

PROF. JULIO IGNACIO SUAREZ CARDENAS

MAZATLAN, SINALOA, 18 DE NOVIEMBRE DEL 2017

INDICE

INTRODUCCION………………………………………………………………………….3

DESARROLLO…………………………………………………………………………….4

     TEMA 1: LA NEGOCIACION…………………………………………………………4

     TEMA 2: TIPOS DE NEGOCIACION………………………………………………..7

     TEMA 3: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION…………………………………..9

      TEMA 4: LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACION………………………….11

CONCLUSION……………………………………………………………………………12

FUENTES DE INFORMACION…………………………………………………………13

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INTRODUCCION

     La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada casi de forma desapercibida en las actividades cotidianas, en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales, etcétera. No todas las negociaciones resultan ser igual de sencillas, sin embargo, todas siguen un curso de acción semejante y en todas ellas las partes interesadas desean satisfacer sus propias necesidades. Dichas partes tienen determinadas características personales, necesidades y motivaciones que inciden sobre su conducta y sobre los resultados de la negociación.

La negociación involucra desde dos personas hasta varias en busca de una satisfacción mutua, una negociación es símbolo de bienestar y aceptación por las partes involucradas.

Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, significan alguna forma de negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar, es una de las más primitivas formas de negociar.

La venta es una de las formas más conocidas y tradicionales de negociación. Incluso toda una teoría sobre el proceso de la negociación en ventas se ha desarrollado recientemente, para fijar algunos parámetros exitosos del proceso de la venta. No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal.

En el presente ensayo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de negociación, así como los conceptos básicos y complejos que son utilizados en una negociación. Además, al finalizar se da un ejemplo de negociación en forma de reflexión en la cual habla sobre la negociación desde una perspectiva personal con base a experiencias propias.

DESARROLLO

1. LA NEGOCIACION

De acuerdo a Bellanger (1984),  Munduate y Martínez (1998); “La negociación es una confrontación entre partes estrechas y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una voluntad de llegar a un acuerdo”. Es decir, la negociación es el proceso en el que dos partes que tienen intereses diferentes intentan de alguna manera llegar a un acuerdo, ya sea de manera verbal o no verbal para poder adquirir un buen servicio, y aun que en teoría se escucha simple, lo cierto es que todo el proceso de la negociación no es un proceso tan simple de seguir, ya que depende de muchos factores que pueden determinar qué tipo de negociación se esta llevando, los medios en los que se llevara a cabo, personas involucradas, perfil del negociador, beneficios o perdidas que puede implicar un  proceso, entre algunos otros que iremos viendo a lo largo de este ensayo.

Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no especialistas de un tema en común a negociar, esto es un proceso demasiado simplista, ya que no siempre las negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas. Existe negociaciones que pueden variar y ser llevadas a cabo por equipos completos (Pruit y Varnevale, 1993), pero aun así, independientemente de los individuos que intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociación internacional, cotidiana o laboral, todos estos ambientes de negociación siguen un curso de acción muy semejante, ya que todos siguen un mismo objetivo, que es el poder satisfacer las necesidades de una u otra parte y poder verse beneficiados de alguna manera con los acuerdos establecidos en el proceso de negociación.

Aun que el objetivo principal de una negociación es poder llegar a obtener la victoria y un beneficio y/o satisfacción de los intereses de las partes, no siempre es así, ya que una negociación también puede finalizar en punto muerto, acuerdo integrativo o acuerdo compromiso.

Componentes de la negociación:

1. Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial.
2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse.
3. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro.
4. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral.
5. Utilización de medios pacíficos.

La negociación basada en el diálogo evita:

• Caer en la ilusión de un supuesto entendimiento total.
• Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.
• Buscar la solución al conflicto por la vía violenta.

Razones por las cuales negociar:

• Las partes deben seguir trabajando juntas después del conflicto.
• Lo que está en juego es importante para ambas partes.
• El costo de la negociación es menor que el del conflicto.
• Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la capacidad de producir un grave daño a la otra.
• Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la correlación de fuerzas puede cambiar.

Otras razones circunstanciales:

• La situación exterior puede presentarse favorable a la Negociación.
• Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presión sobre los protagonistas para obligarlos a negociar.
• Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver que tanto la negociación como el conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar una relación social.

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Fig. 1 Modelo de negociación. Adaptado de Savage, Blair y Sorenson (1999). Donde se muestran los puntos esenciales de una negociación.

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