ANÁLISIS DE LA DINÁMICA REALIZADA EN CLASE: “JUEGO DE NEGOCIACIÓN PARA SCM”

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ANÁLISIS DE LA DINÁMICA REALIZADA EN CLASE: “JUEGO DE NEGOCIACIÓN PARA SCM”

¿Cuál fue el objetivo de la dinámica realizada?

Con respecto al “Juego de negociación” realizado en la clase anterior, hemos de mencionar que el objetivo de la dinámica fue mostrar los diferentes comportamientos/estrategias que pueden adoptar compradores y vendedores, de manera tal que los participantes entendamos que el mercado no necesariamente tiene una lógica definida y, sobre todo, que la opción de compra o venta más atractiva no resulta ser necesariamente la más conveniente.

¿Cuál fue el propósito de nuestro equipo de trabajo?

Desde el principio, nuestro equipo, “Vendedor 3”, tenía claramente definido su propósito: Lograr vender el 100% de su mercancía con un margen de utilidad superior al de nuestros competidores; dado que eso nos pondría en primer lugar y obtendríamos la más alta calificación.

¿Logró nuestro equipo de trabajo el objetivo establecido? ¿A qué se debió?

No. Nuestro equipo quedó en segundo lugar, vendiendo sólo el 75% de lo requerido. Asimismo, no tuvimos utilidad sino más bien una pérdida de USD38,400.00, que equivalen a 20.38% del costo.

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La primera ronda fue bastante positiva para el equipo, siendo nuestra propuesta la escogida por los tres compradores y vendiendo 3000 unidades (75% de nuestra oferta por colocar) a un precio de USD50.00; es decir, por encima del margen requerido.  Para ello nuestra estrategia fue proponer a los tres grupos compradores un precio atractivo, que supere el margen mínimo que nos fue exigido y otorgando un crédito a 30 días. Se trataba de una forma de medir el mercado, a fin de saber si en las próximas rondas podríamos subir el precio y/o reducir el plazo de pago. Asimismo, si pudiéramos mantener el valor de venta al momento de negociar, trataríamos de vender lo máximo posible en esta primera ronda, con lo que tendríamos mayor tranquilidad.

Esta estrategia, sin embargo, no fue suficiente para tener éxito.  Hubieron varios aspectos que no consideramos:

• La posibilidad de que existan Clientes dispuestos a pagar un precio más  alto.- En la segunda ronda, uno de los compradores nos hizo una oferta de compra de 3000 unidades a un precio de USD53.00 cada una. En otras palabras, las 3000 unidades que vendimos en la primera ronda pudieron tener un valor de venta superior.

• El orden de la negociación.- Durante la segunda ronda, nuestro grupo decidió no preocuparse por el orden de la negociación, asumiendo que los tratos entre nuestros competidores y el comprador elegido no cubrirían la cantidad de productos requeridos. Siendo así, ser terceros nos pondría en una situación ventajosa ya que podríamos “aprovecharnos de la necesidad de compra” para imponer un precio más alto y obtener una mayor rentabilidad. Al no ocurrir lo esperado, comprendimos que siendo primeros pudimos tener mayores y mejores herramientas para negociar.

• Que toda oferta escogida debe ser respetada.- Este punto está directamente relacionado con el anterior. Nuestro equipo supuso que el comprador elegido definitivamente modificaría el precio de compra en el proceso de negociación con nuestros competidores y dado que habría comprado ya más de lo indicado en su oferta de compra, irremediablemente tendría que modificar la cantidad de unidades a comprar en nuestra negociación, lo que nos daría la ventaja de mantener el precio a USD53.00. Este razonamiento no nos permitió entender que una oferta de compra constituye la aceptación del comprador de los parámetros que él mismo ha propuesto y que, por lo tanto, el grupo vendedor tendría la posibilidad de hacer prevalecer las condiciones de la propuesta recibida.

• La situación de nuestros competidores.- Culminada la segunda ronda, sólo consideramos la necesidad de compra existente en el mercado y no nos detuvimos analizar la situación de nuestros competidores, a pesar de que ya podíamos deducir cierta información:

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Asimismo, no fuimos conscientes del riesgo que constituía quedarse con productos sin vender y la pérdida que esto iba generarnos. Es decir, con el propósito de obtener una ganancia superior (beneficio propio), no medimos el impacto que tendría sobre nuestro objetivo no llegar a vender las 1000 unidades con las que aún contábamos.

En consecuencia, nuestra oferta de venta para la tercera ronda tuvo precios que no fueron lo suficientemente bajos para competir con los demás vendedores y no fuimos elegidos por ningún comprador.

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