ANÁLISIS DEL MERCADO

11. ANÁLISIS DEL MERCADO

11.1. MERCADO PROVEEDOR

Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)

Como se sabe el yacón crece muy bien en la sierra del Perú; en donde gracias a su excelente clima para el crecimiento de este se ha acondicionado numerosas y extensas hectáreas de terrenos para el desarrollo adecuado de este producto. Luego nuestro principal proveedor de materia prima seria los campesinos de las zonas aledañas.

A continuación se presentan las principales materias primas y materiales de empaque, así como los proveedores respectivos. Todos los insumos de importancia son de origen nacional.

Bote metálico y de aluminio Grupo Zapata

Juanjumer, S.A. de C.V.

Vitro American National Can

Fábricas Mili, S.A. de C.V.

Tapa plastica negocios peruanos, S.A. de C.V.

Zapata Hermanos Sucesores

Cajas Envases y Empaques Hermelinda

Empaques de Cartón Titán

Etiquetas Imprenta Gonazales, S.A. de C.V.

Gráficas Gonzales, S.A. de C.V.

Latingraph, S.A. de C.V.

Yacon Diversos

Naranja Diversos

Azúcar Diversos

11.2. MERCADO DISTRIBUIDOR

Las mermeladas se distribuyen a través de tres canales: el canal minorista, el HORECA (Foodservice) y el Canal de comercio electrónico.

I) Distribución Minorista

La distribución minorista de alimentos en EE.UU. está atravesando un periodo de transformación y cambio en el que se distinguen dos tendencias contrapuestas. Por un lado, cada vez hay más grandes superficies o grandes supermercados que ofrecen sus productos, que no son necesariamente de mala calidad, a precios bajos, como Wal Mart o Costco. Por otro lado, la preocupación de los consumidores por la salud y la apariencia física, combinada con el alto poder adquisitivo de la generación del baby

boom y los jóvenes profesionales, genera que, sobre todo en las grandes ciudades, aparezcan tiendas gourmet con productos más caros y de mayor calidad.

Las mermeladas y jaleas no se consideran, en general, un producto gourmet y son muy sensibles al precio. Esto no quiere decir que no haya mermeladas de calidad que se puedan vender en establecimientos gourmet, especialmente de frutas no tradicionales, mermeladas orgánicas o kosher, entre otras.

En la distribución minorista de alimentos en EE.UU. se distinguen tres grandes

tendencias:

Las grandes compañías distribuyen sus productos a través de los supermercados.

Esto significa que las grandes cadenas, que cuentan con centrales de compra, hacen los pedidos directamente de los fabricantes o sus representantes para su envío en grandes cantidades a sus almacenes, para después enviarlo a los establecimientos. Los productos también se pueden comercializar a través de mayoristas intermediarios que almacenan y distribuyen a cadenas de menor tamaño, supermercados independientes y otros establecimientos.

Las compañías de ta maño med io generalmente se apoyan en distribuidores con redes regionales o locales. Distribuyen a establecimientos independientes y a tiendas gourmet, pero también a cadenas de supermercados. Los patrones de distribución se ajustan a las necesidades de los productos, es decir productos sin apenas publicidad y que venden mucho menos que las grandes marcas.

Las empresas de pequeño tamaño y las que elaboran productos gourmet suelen distribuir a menudo ellos mismos, apoyándose en comerciales de la propia empresa y en contactos personales para conseguir colocar los productos en las estanterías.

Las principales figuras intermediarias en la distribución de alimentos son:

a) Brokers:

El broker es un agente independiente que no toma posesión del producto, pero que facilita la venta del mismo. Actúa por cuenta del exportador o del importador, según los casos. Se trata de un representante, normalmente especializado en un área geográfica, e incluso en una familia de productos, y que conoce a la perfección el mercado.

Normalmente, tienen contactos con los supermercados y conocen al personal

Encargado de dar el visto bueno al producto, por lo que su colaboración puede ser una gran ayuda en el proceso de introducción del producto en los supermercados.

Los brokers trabajan a comisión, la cual puede variar mucho dependiendo del tamaño del cliente, volumen de ventas, etc. No obstante, en general podríamos situarla alrededor del 5%.

b) Importadores

El importador se encarga de que la mercancía pase los trámites de aduanas y la lleva a su almacén, donde queda hasta que se vende. Sus clientes pueden ser una central de compra de supermercados, distribuidores, o una cadena de tiendas. Toma posesión del producto, por lo que tiene un gran interés en que se venda y colabora activamente en el proceso de búsqueda de nuevos clientes. Tiene el inconveniente de que a veces se

puede perder el control sobre la comercialización del producto en el mercado de destino.

El margen que el importador carga al producto puede variar mucho, dependiendo de la empresa, e incluso del segmento de población al que va dirigido el producto. No obstante, suele estar alrededor del 30%.

c) Distribuidores

El distribuidor se encarga de almacenar y distribuir el producto entre la red de clientes del importador, en cuyo caso no realizará un esfuerzo de venta, o entre la suya propia.

Su función es puramente logística y llevan multitud de productos, aunque pueden estar especializados en una categoría concreta. Son los distribuidores los que se encargan de llevar el producto a la central de compra de los supermercados. Si el distribuidor no realiza un esfuerzo de venta, el producto puede quedar almacenado, sin que nadie lo pida durante un tiempo, al término del cual es liquidado por no ser interesante. En estos casos, es conveniente hacer un seguimiento de producto.

El margen que suelen tener sobre el producto es del 30% sobre el precio al que se lo vende el importador.

d) El importador-distribuidor

El importador-distribuidor es el que ofrece el servicio más completo al exportador. Se encargan de importar el producto, despacharlo en aduanas, almacenarlo, buscar los clientes y distribuirlo a los mismos.

El margen de estas empresas es mayor que el de los importadores o distribuidores, ya que combinan las funciones de los dos. Suele estar alrededor del 40%-50% sobre el precio al que se lo vende el fabricante, aunque esta cifra es estimativa. Tiene la gran ventaja de que el precio final resulta más competitivo, ya que interviene un intermediario menos y existe un mayor control sobre el proceso de comercialización del mismo La distribución minorista está muy concentrada, las cuatro mayores cadenas de supermercados (Wal Mart, SuperValu, SafeWay, y Ahold) controlan

alrededor del 40% del mercado.

Generalmente las empresas conserveras venden sus productos a los mayoristas de alimentos, al importador o al distribuidor, que mantienen redes de almacenes en todo el territorio nacional y son los que abastecen a los minoristas. Si los minoristas son grandes cadenas de establecimientos, es frecuente que los productores entreguen directamente la mercancía en sus redes de almacenes.

Según estimaciones de The Food Institute, las ventas de alimentación en el 2009 seguirán estando dominadas por los supermercados tradicionales. Un formato de establecimiento minorista que está aumentado su cuota de ventas en alimentación es el de la gran superficie (supercenter). Wal Mart y Target ya están implementado este

tipo de tienda, en la que los consumidores pueden adquirir todos los productos de alimentación presentes en un supermercado tradicional y, además, otros productos de consumo a precios económicos.

La distribución minorista en EE.UU. se clasifica en los siguientes establecimientos:

1. Supermercados y groceries

En EE.UU. se consideran supermercados todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de dólares al año. Según el Food Marketing Institute, en los supermercados se producen alrededor del 80% de las ventas minoristas de alimentación.

Los establecimientos con ventas inferiores a 2 millones de dólares se consideran

groceries, aunque también existen cadenas de groceries con capacidad de stock que, a

la hora de adquirir productos, tienen los mismos patrones que los supermercados.

Generalmente, los supermercados forman parte de una central de compra, de la que se aprovisionan. Si el producto interesa al supermercado, se expondrá durante un periodo de prueba, al final del cual se evaluará, y si la rotación y las ventas no responden a las expectativas, se retirará de los estantes. Este periodo de prueba puede oscilar entre los tres y los seis meses. Algunos supermercados piden incluso apoyo económico como compensación de los gastos en los que incurren al retirar el producto de las estanterías.

La gran mayoría de los supermercados suele pedir una cantidad (slotting fee) para que se introduzca el producto en las tiendas. Esta cantidad varía entre cadenas y depende del número de establecimientos con el que cuenta cada cadena, pero puede situarse entre los $3.000 y $10.000. Esta cantidad se puede pagar en dinero, o negociar su pago en mercancía, adquisición

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