Administracion De Ventas.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CUESTIONARIO

1.- ¿Qué es la Organización de Ventas?

Se deben de determinar las metas o los objetivos que se deben de alcanzar y se especifican en el plan general de Marketing de la empresa, posteriormente la empresa divide las actividades de ventas necesarias para alcanzar sus objetivos de marketing y los asigna a los integrantes de su fuerza de ventas para que a su vez logren alcanzar los objetivos con el mínimo posible de duplicación de esfuerzos.

2.- Fines que debe de cumplir la estructura organizacional:

1) Las actividades deben de estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.

2) Las estructuras organizacionales deben de brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.

3) La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

3.-¿Qué es la división y especialización del trabajo?

La división del trabajo es la forma de producción en la cual las diversas fases de un proceso productivo se separan en tareas específicas, lo que permite el desarrollo de la especialización del trabajo y con ello aumenta la producción y la productividad.

4.- ¿Cuándo se aplica la división y especialización del trabajo?

En compañías medianas, grandes y grandes empresas que lo requieren por que la función de ventas es complicada y la empresa debe de aumentar su eficacia y eficiencia.

5.- ¿Que es una organización lineal? (concepto)

Es un tipo de organización vertical en la que la cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, a lo largo de diversos niveles de subordinados, los cuales dependen exclusivamente de una persona del nivel superior.

6.- ¿Cuál es la forma más común de la estructura vertical de una organización?

La organización lineal y el cuerpo administrativo.

7.- ¿Qué se hace en la organización lineal y el cuerpo administrativo?

En ella las actividades para administrar las ventas se encomiendan a especialistas independientes del cuerpo administrativo, a veces se tiene que recurrir al outsourcing.

8.- ¿Qué es el Outsourcing?

Es la subcontratación de terceros para hacerse cargo de ciertas actividades complementarias a la actividad principal.

9.- ¿Cuál es la función básica de la estructura vertical para la organización?

Es asegurar que ocurran tres tipos de integración, los cuales son:

1) Cuantos niveles de administración de ventas debe haber en la empresa.

2) Cual es el ámbito de control adecuado para cada ejecutivo de ventas.

3) Cual es el uso mas eficaz los especialistas del cuerpo administrativo.

10.- Cuales son las bases para estructurar el esfuerzo de ventas? Completa la respuesta.

a) Optar por una fuerza de ventas o agentes independientes.

11.- ¿Cuáles son los tipos de organización horizontal de la fuerza de ventas?

1) Por geografía, 2) por tipo de producto, 3) por tipo de cliente y 4) por función de ventas.

12.- ¿Qué es un representante de ventas o Representantes delos fabricantes?

Son intermediarios que venden parte del producto de sus jefes (los fabricantes a quienes representan) mediante un contrato a largo plazo. No tienen la propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente, sino que solo se concentran en la función de vender. Las comisiones significan sus únicos ingresos.

Características:

1. No tienen la propiedad de los bienes.

2. No disponen de ellos físicamente.

3. Solo se concentran en la función de vender.

4. Las comisiones son sus únicos ingresos.

5. No pueden modificar las instrucciones de sus jefes.

6. Cubren un territorio específico y limitado.

7. Especialización en una gama limitada de productos.

8. Representan a varios líneas de productos de distintos fabricantes

13.-¿Qué es la fuerza de ventas?

Es el equipo de vendedores con que cuenta la empresa para desarrollar su actividad de ventas cumpliendo con los objetivos y metas establecidos en el plan de marketing.

Características:

Pertenecen a la compañía.

Reciben un salario y una comisión por las ventas.

Son parte de un programa de recompensas e incentivos.

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