Adminsitracion De Ventas
Enviado por marichain • 20 de Marzo de 2012 • 1.793 Palabras (8 Páginas) • 1.715 Visitas
Tabla de contenido
El papel Estratégico de la Información en la Administración de Ventas 4
Métodos para elaborar Pronósticos de Ventas 4
Como elegir un método para elaborar pronósticos 6
Como elaborar cálculos para los territorios 7
Propósito y Características de las cuotas de ventas 7
Como fijar Cuotas 8
Como determinar el tamaño de la fuerza de trabajo 8
Como diseñar los territorios de ventas 9
Análisis de las ventas para la toma de decisiones 10
CONCLUSION 10
INTRODUCCION
El papel Estratégico de la Información en la Administración de Ventas
El papel estratégico de la información en la administración de ventas es de suma importancia ya que en base a esta información los administradores elaboran planes y toman dediciones.
Ya que servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas y determinen el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.
Con esta información nos da un amplio detalle de las siguientes áreas en donde deseamos realizar nuestras ventas y con ello formamos planes y toma de las decisiones necesarias.
o Potencial del mercado
Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en condiciones ideales.
o
Potencial de ventas
Se refiere a la parte potencial del mercado que determinada empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar.
o Pronóstico de ventas
Es una estimación de las ventas, en dólares o unidades, para un futuro esperado.
o Las cuotas de ventas
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing que las empleará para administrar los esfuerzos de ventas.
La utilidad de esta información es tener un panorama de las zonas y en base a ello poder elaborar un plan adecuado y así poder tomar las decisiones pertinentes.
Métodos para elaborar Pronósticos de Ventas
Ya teniendo la información necesaria se empieza a hacer los planes como empresa cuanto será la asignación de recursos o dinero para las áreas y que lleve al control exitoso de la empresa sin tener derroches de dinero ni falta del mismo para poder trabajar en su mejor forma.
Para ello la empresa hace un pronóstico de ventas el cual consiste en que este establece lo que serán las ventas reales en unidades o en pesos de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. También permite estimar la demanda hacia el futuro.
El tener un pronóstico de ventas con lleva consigo ventajas como son las siguientes:
o La toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta.
o Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
o Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
o Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna.
A la hora de hacer un pronóstico de ventas ya que consideramos las ventajas que tendremos al realizarlos.
El juicio ejecutivo: Se hace un sondeo, de la opinión de los ejecutivos clave de la empresa, par saber como evalúan las posibilidades de las ventas
Las ventajas es fácil de realizar y muy rápido, las desventajas es que la responsabilidad no la toman los vendedores, los pronósticos pueden ser más elevados de lo que realmente podrían ser.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.
Las Ventajas: Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.
El método de expectativas del usuario, también es conocido como el método de las intensiones del comprador ya que depende de las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto.
Las ventajas: Que se obtienen directamente de los compradores, la información que se obtiene es muy detallada, estos datos ayudan al área de marketing en el lanzamiento o mejora de los productos;
Las desventajas: los clientes en perspectiva deben ser pocos y estar bien definidos, no aplica para bienes de consumo, es caro y depende del tiempo que te quiera dedicar al comprador que para quien nos dedicamos a las ventas sabemos que no es mucho
Compuesto mixto de la fuerza de ventas: La información esencial que se emplea es la opinión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de campo.
Las desventajas: es que los vendedores tienen un interés manifiesto y los resultados podrían estar alterados y si se vende menos de lo esperado perjudica a toda la empresa.
El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos iníciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado
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