Análisis de segmentación.

1. Análisis de segmentación 

Industria de pintura: El mercado americano en lo que se refiere a la industria de las pinturas se encuentra en una etapa de maduración. Este mercado vende alrededor de 13 billones de dólares, repartido en los siguientes segmentos:

1.- Segmento de revestimiento arquitectónico: el cual vende 5.590 billones de dólares representando el 43% de la venta total. Este contiene pintura para uso en general como barnices y lacas utilizadas en estructuras residenciales y comerciales.

2.- OEM revestimientos para la fabricación de equipos originales: Este segmento vende 4.550 billones que representan al 35% de la venta total. Éstos se aplican al equipo original durante el proceso de fabricación para productos industriales.

3.- Revestimientos para propósitos específicos: Los cuales venden 2.860 billones, que representan el 22% de la venta total. Este segmento abarca aplicaciones específicas o condiciones ambientales tales como: temperaturas extremas y exposición a productos químicos.

El mercado de pinturas en Estados Unidos se ha visto modificado por las siguientes variables:

1.- Sustitución o método alternativo de pinturas en materiales de aluminio, chapas de vinilo, piedras y recubrimiento de muros de interiores y paneles de madera.

2.-En los últimos años un alto número de fusiones, grandes compañías han comprado a pequeño minoristas para aumentar su Market Share.

Podemos decir que las empresas de pintura se han reducido en más de un 40%.

Jones Blair Company (JBC). Esta empresa genera ventas de 80 millones, su casa matriz está en DFW y tiene cobertura en 50 estados (dentro y fuera del área metropolitana). Participa en el segmento del revestimiento arquitectónico. Es indudable que los pr3oductos de JBC son de buena calidad y alto precio.

Debido a las ocurrencias de los últimos años, JBC se ve en la necesidad de evaluar y reenfocar sus estrategias competitivas. De acuerdo a nuestra reconsideración deberíamos segmentar bajo siguientes directrices:

Esta segmentación que realizamos se debe a la capacidad de distribución de la compañía, ya que estamos enfocados en una sola porción del país y necesitamos expandir nuestro mercado objetivo.

Una ventaja competitiva de la compañía es que tiene un espacio ganado y un posicionamiento ya establecido en el mercado. El punto más fuerte de JBC es haber podido establecer un canal de distribución 100% compacto, bien definido y totalmente delimitado.  

 Por lo anterior es importante preguntarse ¿Como difieren de su conducta de compra los distintos segmentos de Jones Blair?

Tenemos dos grupos importantes de consumidores: Los pintores aficionados que corresponde al 50% y los profesionales con un 25%. 

El gran desafío al cual nos enfrentamos es que sigan apareciendo productos de calidad y a precios más bajos que el de nosotros y que nos podamos reinventar aun con estas variables en contra, poder seguir siendo una gran opción para nuestros consumidores.

Es por eso, que se hace imprescindible tener claridad en relación a poder identificar el motivo de compra de los consumidores.

En el caso de los consumidores profesionales ellos privilegian la calidad del producto por sobre precio, y necesitan conseguir un servicio altamente dedicado y especializado.

En cambio en el caso de los consumidores de “hágalo usted mismo” el precio es su foco estratégico.

II. En este caso podemos identificar dos segmentos que representan una oportunidad clara para Jone Blair, que son los pintores profesionales y aficionados.  Para el caso de los profesionales podemos observar que éstos representan el 25% de las ventas de los revestimientos arquitectónicos, donde se venden 48 millones de dólares dentro del área de servicio de JBC (70% clientes hágalo usted mismo). Es importante mencionar que fuera del área de servicio la empresa  vende 32 millones (90% clientes hágalo usted mismo). El 70% de las ventas de JBC corresponden a pintores profesionales.

Según los estudios realizados este segmento valora fuertemente la propuesta de valor de la empresa, donde prefieren un producto de calidad sobre el precio. Esto se trasforma en una oportunidad clara de seguir potenciando los principal atributos y características de la marca, los cuales serán relevante al momento de la decisión de la compra de este segmento, donde aun existe un grupo que no ha sido captado por la competencia.

Para el caso de los pintores aficionados podemos observar que éstos representan el 50% de las ventas de los revestimientos arquitectónicos, donde también existe una posibilidad de crecimiento, considerando que dentro del área de servicio la empresa vende 48 millones, donde el 70% son clientes hágalo usted mismo. Fuera del área se venden 32 millones de dólares que corresponden al 90% de clientes hágalo usted mismo, es importante mencionar que el 70% de las ventas de JBC fuera del área son de clientes hágalo usted mismo. La industria estima que la demanda de clientes hágalo usted mismo, se encuentra en “pañales” donde hay claras oportunidades de crecimiento, por lo cual la importancia relativa de este segmento para Jones Blair es bastante alta.

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