B. Elaboración De Objetivos Corporativos A Todos Los Niveles De Responsabilidad De La Empresa.

B. Elaboración de objetivos corporativos a todos los niveles de responsabilidad de la empresa.

Los objetivos corporativos son los resultados globales que una organización espera alcanzar en el desarrollo y operacionalizacion concreta de su misión y su visión. Permiten especificar los propósitos de la organización e identificar los aspectos que necesariamente se deben controlar tomar en cuenta para que se puedan lograr, las metas, con el fin de colaborar al cumplimiento de la misión de la institución. Los objetivos corporativos; ya sean a corto, mediano o largo plazo deben ser medibles y con posibilidad de evaluación, es decir, que debe ser posible aplicarles una auditoria mediante indicadores globales de gestión. Dado su carácter macro, deben ser definidos dentro de la planeación corporativa y servir así de marco de referencia de los objetivos funcionales. Por ser globales, estos objetivos deben cubrir e involucrar a toda la organización, por ello, deben tenerse en cuenta todas las áreas que integran a la empresa.

• Saber que quiere medir

- Ventas: El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

• Decremento de clientes

Para que pueda existir un servicio de calidad y de excelencia se debe de tomar en cuenta que los clientes son lo más importante ya que ellos son los que crean una imagen dependiendo del trato que el empleado o gerente les proporciones, los clientes siempre deben ser lo más importante para la empresa. El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes pero también existen muchas otras razones a las que se deben prestar atención para que el decremento de clientes no crezca y empeore la situación de la empresa. Algunos porcentajes que demuestran el decremento de clientes parten con un 1% que son clientes que mueren, 3% de los clientes se mudan a otro lugar, 5% porque se hacen amigos de otros, 9% se va del negocio debido a que los precios de la competencia son más bajos y el 14% de los clientes se pierde por la mala calidad de los productos o servicios del negocio. Son cifras que de cierta forma preocupan a cualquier empresa. Pero existe un porcentaje que es alarmante y que, tal vez, no se le da la importancia que debería darse: un 68% de los clientes se van de un negocio por la indiferencia y la mala atención del personal de ventas y servicio; es decir por una mala acción por parte de los vendedores, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias, despachantes, repartidores, cobradores y otros que tengan contacto con ellos.

El servicio al cliente es sin duda uno de los elementos en el que cualquier negocio, independientemente de lo que venda: producto, servicio tangible o no tangible, se debe enfocar si quiere que su negocio, producto o servicio tenga éxito.

• Canales de comunicación inadecuados

La comunicación inadecuada puede ser una pesadilla para cualquier empresa u organización, pequeña o grande. La mala comunicación puede venir en diferentes formas, desde el Director Ejecutivo que no expresa la visión de la compañía hasta el personal de ventas que no escucha a sus clientes. Como resultado de la comunicación inadecuada, la organización puede perder la moral, el enfoque, el rendimiento y los clientes. Gran parte de los problemas de las organizaciones están directamente relacionados con una comunicación inadecuada. No resolverlos a tiempo termina por afectar a otras áreas de la organización. Por eso, detectar los principales problemas de comunicación en las empresas es fundamental para evitar que crezcan.

• Disminución de ingresos

Los ingresos se refieren a todas las entradas económicas que recibe una empresa. Cuando una empresa vende su producción o sus servicios a un cliente, el valor de la compra, pagada por el cliente, es el ingreso percibido por la empresa. Estos ingresos pueden ser utilizados por las empresas para pagar los salarios de los trabajadores, pagar los bienes que utilizaron para la producción (insumos), pagar los créditos que hayan obtenido, dar utilidades a los dueños de la empresa, ahorrar, realizar nuevas inversiones, etc. En general las empresas buscan aumentar sus ingresos. Si éstos se elevan, su consumo y su ahorro pueden aumentar, llevando, en muchos casos, a un mejor nivel de vida y de bienestar, pero si estos disminuyen la empresa tiene problemas económicos que la pueden llevar al fracaso total. Cuando una empresa se encuentra ante la disminución de ingresos repentina se deben buscar respuestas sobre cuál puede ser el motivo, por cuánto tiempo puede durar, qué alternativas de solución se pueden utilizar, etc. Esta situación normalmente lleva a tomar decisiones correctivas urgentes pensadas a corto plazo.

• Disminución de utilidades

- Personal

• Incremento de rotación de personal

Cuando los empleados se van se deben reemplazar. Demasiadas renuncias se reflejan negativamente en la empresa e indican la incapacidad para retener a los trabajadores. Además, cada vez que alguien se va, te pone en el punto de partida. Si la raíz del problema, que es la falta de formación, no se fija, el ciclo sigue repitiéndose. El incremento de rotación de personal cuesta dinero a la empresa y si esto sucede frecuentemente la empresa podría tener perdidas en las utilidades. Cada vez que se despide a un empleado, la empresa gasta dinero para contratar a alguien. Esto incluye tiempo y papeleo, publicidad para conseguir alguien nuevo, entrevistar a solicitantes de empleo, procesar papeleo del nuevo empleado y dar tiempo a los empleados existentes y a los nuevos para que se ajusten entre sí. Si estos ajustes suceden con demasiada frecuencia, los empleados pueden llegar a cansarse.

• Falta de capacitación

Cada vez que se contrata a un empleado para un negocio, la empresa debe formarlo; el ámbito de la formación varía según el empleado y la posición. El éxito del negocio depende de lo bien que los empleados se desempeñan y de cómo los clientes se refieren a ellos. La falta de formación de los empleados significa problemas para cualquier empresa porque impacta de manera desfavorable interna y externamente. Cuando una empresa ofrece capacitación a sus empleados, espera que realicen un nivel óptimo después de que haya concluido. Al desarrollar un programa de capacitación, considera la longevidad, relevancia, opciones de pago, especificidad y ubicación. Incluso si la formación se da en el sitio por un empleado, se deberán delegar sus tareas a otro empleado mientras se este dando la capacitación. El entrenamiento puede utilizarse para enseñar a los empleados tanto conocimiento de la materia como información sobre la cultura de la empresa para que sepan cómo funciona y lo que se espera de ellos. Como el entrenamiento enseña a nuevos empleados a satisfacer las expectativas de la empresa y da a los empleados una plataforma para mejorar el conocimiento actual, puede proporcionar a la empresa un sentido de estabilidad. En ausencia de capacitación, los empleados deben estar seguros de lo que se espera de ellos y podría terminar haciendo sus tareas de manera ineficiente. Los malentendidos pueden sobrevenir porque los empleados no son claros acerca de los requisitos. Con la confusión viene la frustración ya que los empleados están cada vez más inciertos sobre su papel en la empresa. Y con la frustración viene el conflicto ya que los empleados pueden discutir entre sí o desafiar la gestión debido a una capacitación inadecuada. En un entorno que requiere que los empleados realicen tareas físicas, como el capataz de un planta o un operador de montacargas de almacén, la falta de formación es peligrosa para la salud de un empleado y viola las leyes de seguridad y la salud federal. La Administración de la Salud y de la Seguridad Laboral exige que los empleadores comuniquen los procedimientos de seguridad para asegurar que los empleados cumplan con las políticas de salud y de seguridad. Las relaciones comerciales sólidas se basan en la confianza y en el entendimiento. La ausencia de formación de los empleados puede resultar en comunicaciones ineptas que arruinan las relaciones. Además, la empresa sufre una pérdida de ingresos si los proyectos se diseñan incorrectamente debido a la falta de la capacitación del personal. Por ejemplo, un producto de fabricación que está mal diseñado y creado resulta en pérdida de ingresos, porque el producto debe ser rediseñado y rehecho satisfactoriamente.

• Clima organizacional inapropiado

El clima se refiere a las características del medio ambiente de trabajo. El clima tiene repercusiones en el comportamiento laboral. El ambiente donde una persona desempeña su trabajo diariamente, el trato que un jefe tiene con sus subordinados, la relación entre el personal de la empresa e incluso la relación con proveedores y clientes, todos estos elementos van conformando lo que denominamos Clima Organizacional.

Para que una persona pueda trabajar bien y ser más productiva debe sentirse bien consigo mismo y con todo lo que gira alrededor de ella, lo cual confirma el principio de que "la gente feliz entrega mejores resultados". Un clima organizacional agradable, es una inversión a largo plazo, pero un clima organizacional inadecuado en una organización afecta a la empresa de diferentes maneras como:

- Inadaptación

- Alta rotación

- Ausentismo

- Poca innovación

- Baja productividad

- Fraudes y robos

- Sabotajes

- Tortuguismo

- Impuntualidad

- Actitudes laborales negativas

- Conductas indeseables

Los líderes de las empresas deben percatarse de que el ambiente de trabajo forma parte del activo de la compañía y como tal deben valorarlo y prestarle la debida atención. Un empleado que trabaja en un clima organizacional inadecuado no realiza su trabajo eficientemente y esto le trae muchos problemas a la empresa como perdida de utilidades, alta rotación que afectan la economía de la empresa.

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