CASO FAGUCA

CASO: Fábrica Guatemalteca de Calzado Sociedad Anónima (FAGUCA).

La empresa Fábrica Guatemalteca de Calzado, S.A. (FAGUCA), es una empresa dedicada a la manufactura de zapatos para damas caballeros, y niños. Su producción se vende en todo tipo de almacenes y boutiques a todos los niveles de precio. Tiene una plantilla de aproximadamente 60 trabajadores operativos y 15 administrativos. Esta empresa fue fundada hace 10 años, sus propietarios son tres socios guatemaltecos sin ningún parentesco entre sí. Desde hace 4 años su nivel de ventas y –adicionalmente- su nivel de utilidades ha disminuido de manera poco relevante, pero con una tendencia mantenida. La reducción de utilidades ha sido de 3%, 5%, 6% y 8 % respectivamente. El gerente de ventas se queja de la falta de cumplimiento de estándares en los productos terminados, sin embargo el gerente de producción parece no percatarse de tal situación.

Dentro de las características más importantes de la empresa en mención se puede citar las siguientes:

• La empresa cuenta con trabajadores con diferentes grados de calificación a nivel operativo. Aunque existen algunos artesanos muy experimentados, un estudio reciente a nivel interno determinó que por lo menos un 55 % de los empleados del área de producción deberían capacitarse para estar al nivel de la media de productividad de la industria. Debe mencionarse que se ha detectado problemas de comportamiento y conflictividad en un 10 % de los mismos.

• Existen niveles altos de rotación de personal, sobre todo en los departamentos de ventas y logística.

• El nivel salarial de los trabajadores está un 20 % arriba de la media de la industria.

• La mayor parte de su producción (60%) se vende en Estados Unidos y el resto en el mercado centroamericano.

• Atiende pedidos de todo tipo de distribuidor tanto para mercados masivos, como selectivos, aunque se interesa más por los mercados de productos masivos.

• La calidad de los productos de la empresa es relativamente buena en comparación con la media de sus competidores.

• Existe disposición por parte de la gerencia general de adaptarse a las nuevas exigencias de los clientes.

• Con la firma del tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Centroamérica (CAFTA), se ha abierto la posibilidad de exportación hacia el mercado estaunidense con algunas ventajas arancelarias. Ya existen algunos proyectos para la búsqueda de distribuidores en aquel mercado.

• En la actualidad, con la existencia de un tratado comercial entre Centroamérica y La Unión Europea, se ha tenido la visita de empresarios italianos y españoles interesados en distribuir los productos de la empresa en diferentes mercados.

• Existen otros productores guatemaltecos que han visitado al gerente general y le han planteado su interés en asociarse para desarrollar un sistema de distribución a nivel nacional (Guatemala), y recuperar parte del mercado que ha sido conquistado por los productores asiáticos.

• La utilidad obtenida en los productos masivos es de aproximadamente un 15%, (todo tipo de zapato que se distribuye sin estrategias de marca bien definidas, los cuales son comercializados con el nombre del distribuidor que las adquiere en Estados Unidos), mientras que en los productos con mayor diferenciación es del 35 %.

• La empresa no ha desarrollado nunca una campaña publicitaria ni promocional seria, debido a que se le ha considerado poco rentable e innecesaria.

• Su principal competencia está en los productores asiáticos (principalmente procedentes de China), que producen artículos de calidad similar a costos mucho más bajos.

• Aunque la tecnología que se posee

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