CASO PRÁCTICO WATERLOO

MODULO 3

DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO

WATERLOO

INTEGRANTES:

MARISA FIORELLA MILLA PRINCIPE

MARIA ELENA FRANCIA JESUS

 RUBÉN CASTRO MACCHIAVELLO

CARLOS MARCOS TOLENTINO

JOE SOTO TEJADA

RESOLUCION CASO: WATERLOO CORPORATION

OBJETIVO ESTRATÉGICO: Incrementar las utilidades de la empresa

POLÍTICA: Incrementar su participación en el mercado

ESTRATEGIA: Ingresar a nuevos mercados como Andalucía con su producto GIN

¿Por qué Andalucía?:

• Incremento del consumo de bebidas espirituosas en los últimos años.
• Atractivos turísticos que fomenta la visita de consumidores de todas partes del mundo
• El 65% del PIB corresponde al sector turismo.

1. Un análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo

De los canales de distribución usados por la compañía de acuerdo al cuadro anterior, se puede concluir que los canales que tienen más del 70% de participación en puntos de ventas son los hipermercados, supermercados, autoservicios, discotecas y pubs. El resto de canales está por debajo del 55% de participación en puntos de venta.

Los cambios a realizar son de poner más énfasis en los canales de  tiendas tradicionales, hoteles, bares, restaurantes, discotecas y pubs; incrementando los puntos de ventas, en la zona donde las personas tengan una capacidad adquisitiva alta. No se tomaría en cuenta para estos cambios a los autoservicios y cafeterías, es decir, se mantendrán con los mismos puntos de venta.

1. Una definición del perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración.

1. Actitud Positiva: Esto implica  que el vendedor  debe actuar  con

• Motivación, para trabajar con dinamismo e incentivar al equipo de trabajo.
• Energía, para realizar las diversas actividades y tareas con entusiasmo.
• Involucramiento con la tarea y  con la Empresa, actuando con determinación hacia  el logro de los objetivos planteados.
• Perseverancia y paciencia, para conservar la calma ante situaciones desafiantes.
• Cortesía y amabilidad en el trato con los clientes, compañeros y directivos.
• Optimismo y buen humor para propiciar un clima laboral que impulse el desarrollo de las personas.
• Transparencia, Integridad y lealtad para obtener la confianza de directivos, del equipo de trabajo y de los clientes.
• Responsabilidad y convicción para cumplir con los compromisos asumidos.
• Vocación de servicio y orientación al cliente.
• Resiliencia  para superar las adversidades.

1. Habilidades:

• Poseer habilidades comunicacionales para relacionarse fácilmente con las personas.
• Poseer inteligencia emocional para afrontar situaciones desafiantes.
• Tener creatividad para generar nuevas oportunidades y captar nuevos clientes.
• Detectar las necesidades de cada cliente.
• Sentido de la oportunidad, para cerrar la venta  en el momento justo, (ni antes ni después),  evitando perder el cliente.

• Consolidar relaciones de largo plazo con los clientes y prestar servicios de post venta de excelencia.
• Escucha Activa.
• Tener espíritu de trabajo en equipo.
• Autodisciplina y auto gerenciamiento personal y sobre la actividad
• Fluidez en la expresión.

1. Conocimientos: 

• Sobre la Oferta de Productos y Servicios: sus características y beneficios como sus prestaciones, posibilidades de utilización, formatos disponibles, necesidades que satisface en el cliente, cualidades distintivas y valor agregado, entre otros.
• Sobre los Clientes y el Mercado: detectar los clientes actuales y potenciales, los competidores, las ofertas vigentes y los principales proveedores del mercado, entre otros. Para todo ello se requiere de conocimiento y formación metodológica y sistemática, para generar métodos puntuales y efectivos para la venta y la Fidelización de clientes.

Para el reclutamiento

Se tendrá en cuenta lo siguiente:

• Perfil del puesto: jóvenes entre 21 a 25 años con estudios completos y/o bachillerato
• Perfil del Vendedor: posea un conjunto de cualidades como compromiso, entusiasmo, responsabilidad, honradez, además de ser una persona creativa, tener facilidad de palabra, poseer empatía, tener espíritu de equipo.
• Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que nos indicara los aspectos ocultos de la personalidad del postulante
• Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.

Motivación

Celebraremos  los éxitos y  se darán  incentivos:

• Se  estimulará a   los vendedores mediante reconocimientos  públicos (el  vendedor del mes) promociones de venta, incentivos no monetarios.
• Se realizará concursos para incentivar a que los vendedores compitan entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

Como formaremos a nuestros vendedores

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