COMERCIAL DE PRODUCTOS SAPOLIO EN TIENDAS MINORISTAS DE TINGO MARÍA 2016

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

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PROYECTO DE TESIS

LA ZONIFICACIÓN DE MERCADO Y LA DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL DE PRODUCTOS SAPOLIO EN TIENDAS MINORISTAS  DE TINGO MARÍA 2016

PARA OPTAR AL TÍTULO DE

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN

DANAE DE LA CRUZ RIVERA

Tingo María – Perú

INDICE

I.        EL PROBLEMA        5

1.1        Planteamiento del problema        5

1.2        Problema General        8

1.3        Problema Específico        8

II.        OBJETIVOS        8

2.1        Objetivo General        8

2.2        Objetivos Específicos        8

III.        JUSTIFICACIÓN        9

IV.        MARCO TEÓRICO        10

4.1        BASE TEÓRICA        10

4.1.1        Distribución de un producto        10

4.1.2        Distribución comercial        22

4.1.3        Distribución comercial        27

4.1.4        Zonificación        30

4.1.5        Zona o territorio de ventas        36

4.2        ANTECEDENTES        41

4.3        DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS        47

V.        HIPOTESIS Y VARIABLES        53

5.1        HIPOTESIS        53

5.1.1        Hipótesis general        53

5.1.2        Hipótesis específica        53

5.2        VARIABLES        53

5.3        INDICADORES        54

VI.        METODOLOGIA        56

6.1        TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACION        56

6.1.1        Tipo de investigación        56

6.1.2        Nivel de investigación        56

6.2        METODO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACION        57

6.2.1        Método de la investigación        57

6.2.2        Diseño de la investigación        57

6.3        POBLACION Y MUESTRA        58

6.3.1        Población        58

6.3.2        Muestra        58

6.4        INSTRUMENTOS Y TECNICA DE RECOLECCION DE DATOS        59

6.4.1        Instrumentos de recolección de datos        59

6.4.2        Técnicas de recolección de datos        60

6.5        TECNICAS DE ANALISIS ESTADISTICOS        60

6.6        PROCEDIMIENTOS        61

VII.        ASPECTOS ADMINISTRATIVOS        61

7.1        RECURSOS HUMANOS        61

7.2        PRESUPUESTO        62

7.3        CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES        63

CITAS BIBLIOGRAFICAS        64

ANEXO        66

FICHA DE INFORMACIÓN DE PROYECTOS DE TESIS

(Resol.059-2013-CU-R-UNAS)

Proyecto de tesis:

La Zonificación de mercado y la distribución comercial de productos sapolio en tiendas minoristas Tingo María, 2016.

Autora:

 Danae de la Cruz Rivera

Asesor:

Zevallos Choy, Edward

Área Académica       :

Marketing e investigación

Programa de investigación:

01: Gestión y marketing empresarial

Línea(s) de investigación(s):

14: Marketing y negocios internacionales

Eje temático de investigación:

1402: Zonificación de mercados y distribución de productos

Lugar de ejecución:

Ciudad de Tingo María, distrito de Rupa Rupa, provincia de Leoncio Prado y departamento de Huánuco.

Duración:

Inicio                   :         Mayo de 2016

Término         :         Diciembre de 2016

Presupuesto de financiamiento:

FEDU   :      S/.  -.-

Propio   :      S/5,610.00

Tingo María, Julio de 2016

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1. EL PROBLEMA

1. Planteamiento del problema

Hay diversos estudios han puesto en manifiesto que las firmas de mayor éxito son aquellas que son más eficientes a la hora de planificar. Sus decisiones sobre la dirección de la empresa se toman, como es lógico, por medio de pasos sistemáticos destinados a garantizar que entienden el mercado mejor que sus competidores. La idea central es que el proceso de planificación les permita una mejor comprensión de la forma en que los cambios en el entorno en que se desenvuelve el mercado llegarán a afectarlas a ellas, a sus competidores y a sus clientes. Es fundamental entender cómo afectan dichos cambios a la política de distribución de la empresa, ya que la distribución influirá decisivamente en las posibilidades de la firma para mejorar su competitividad. A su vez, la distribución resultará influida por el mercado y las políticas que sigan o puedan seguirse respecto a los productos.

La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.

Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es necesario además que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes.

Las decisiones sobre distribución tienen para la empresa un carácter estratégico, ya que no es tan fácil modificar un canal de distribución como pueda serlo actuar sobre otras variables. Son aspecto regulados por vínculos contractuales (cuando intervienen otras empresas) o que han exigido cuantiosas inversiones (desarrollo de una red propia) y, por ello, las modificaciones sólo se pueden contemplar en el largo plazo. Aunque la configuración del sistema es una decisión estructural, existen también cuestiones tácticas que pueden modificarse en el corto plazo y que afectan a la distribución, como por ejemplo los márgenes en los distribuidores, acciones promocionales, etc.

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