Gestion Comercial de tiendas por departamento

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FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2018-01

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN NV71

TABRAJO 1

     PROFESOR DEL CURSO: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

Villa, 03 de abril del 2018

INDICE

1. INFORMACIÓN ACERCA DE LA EMPRESA………………………………….……3

1.1. DATOS DE LA EMPRESA………………………………………………….….…3

1.2. PRODUCTOS…………………………………………………………….….….…4

1.3. MERCADO………………………………………………………………………….4

1. INFORMACIÓN ACERCA DE LOS CANALES/CLIENTES…………………..……4
2. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS……………………………………..……..5
3. INFORMACIÓN DE PERFIL DE VENDEDORES Y FUNCIONES…………...…..5

4.1. PERFIL DEL VENDEDOR………………………………………………….……5

4.2. FUNCIONES DEL VENDEDOR………………………………….……….…….5

1. ANÁLISIS DE INFORMACIÓN…………………………………………..…….….....6

5.1. EL TIPO E ESTRUCTURA O MIX DE ESTRUCTURAS…………..…….…..6

5.2. EL TIPO DE VENDEDOR DE ACUERDO CON LA ESTRUCTURA…..…..7

1. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA ÓPTIMA……………………………...7
2. PRONÓSTICO DE VENTAS 2018………………………………………….…..…..8
3. POSIBLE PLAN DE VENTAS 2018………………………………………….…..…9
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………….…..……10
5. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………........…11
6. ANEXOS…………………………………………………………………..….….…...12

1. INFORMACIÓN ACERCA DE LA EMPRESA

1.1. DATOS DE LA EMPRESA

EMPRESA: SAGA FALABELLA SAC

RUC: 20100128056

GERENTE DE VENTAS: Zitha Laos

SEDE: San Isidro

La empresa conocida hoy en día como Saga Falabella, empezó con el nombre de Sears Roebuck del Perú S.A en 1953. En 1984, pasó a tener el nombre de Saga (Sociedad Andina de los grandes almacenes). Y finalmente, se consolidó con la retailer regional Falabella de Chile, formando Saga Falabella S.A. Esta empresa pertenece al grupo Falabella, el cual está compuesto por el supermercado Tottus, Sodimac, Banco Falabella, Viajes Falabella, Seguros Falabella, Móvil Falabella. Saga Falabella logró expandirse en el Perú, y en otros países de Latinoamérica tales como Argentina, Chile y Colombia. Esta empresa se encarga de la venta de una gran variedad de productos, ya sea ropa para el público en general, productos domésticos, artículos de belleza, juguetes, productos de belleza, accesorios, etc.

1.2. PRODUCTOS

Saga Falabella ofrece una gran variedad de productos que cumplen con los estándares de calidad, por lo que tiene diferentes departamentos especializados para cada producto, entre la gama de productos que ofrece están artículos de belleza, prendas de vestir para todo el público en general, juguetería, artículos para el hogar. En este trabajo estudiaremos el departamento de artículos de belleza, específicamente el área de perfumería y accesorios. Entre los cuales, se encuentran:

• Perfumes para hombres
• Perfumes para mujeres
• Set de perfumes
• Carteras y mochilas
• Relojes para mujer y hombre
• Lentes de sol
• Joyas
• Maletas y mochilas
• Accesorios para mujer (pañuelos, ponchos, toallas de playa, bufandas, sombreros, correas, cinturones)
• Accesorios para hombre (lentes para hombre, corbatas, sombreros, gorros, billeteras.

1.3. MERCADO        

Saga Falabella abarca 4 mercados, entre ellos están el mercado chileno, argentino, colombiano y peruano.

• En Chile cuenta con:

37 tiendas por departamento

• En Argentina cuenta con:

8 tiendas por departamento

• En Perú cuenta con:

14 tiendas por departamento

• En Colombia cuenta con:

3 tiendas por departamento

2. INFORMACIÓN ACERCA DE LOS CANALES/CLIENTES

A nivel de tienda, Saga Falabella hace cliente directo; a nivel de institución ellos tienen un área corporativa que ve por ese tipo de clientes. Respecto a los canales de distribución, es una canal detallista ya que contiene un intermediario. En este tipo de mercados de bienes de consumo en este caso vestuario, electrodomésticos, entre otros, marcas grandes venden sus productos a minoristas como lo es Saga Falabella que a su vez lo vende a consumidores finales.[pic 2]

Por otro lado, Falabella presenta una relación por medio de cartera de clientes con la cual mantienen a estos unidos a la empresa por medio del sistema crediticio CMR. El cliente se considera que es fiel a una empresa o marca cuando perciben que se le están solucionando, satisfaciendo sus deseos o necesidades.

3. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS

La estructura que tiene el área de ventas del departamento de Perfumería y Accesorios es un trato horizontal, ya que están los jefes de venta, gerentes de venta, gerente de tienda, gerente del departamento, gerente de operaciones que se encarga netamente de la parte administrativa de la empresa. Si bien es cierto hay un respeto entre jefes, administradores, gerentes, pero el trato es horizontal. Esta estructura le permite tener una mejor comunicación con cada representante de cada área para poder tomar decisiones correctas de corto y largo plazo, y mejorar el desempeño de las ventas.

4. INFORMACIÓN DE PERFIL DE VENDEDORES Y FUNCIONES

4.1. PERFIL DEL VENDEDOR

El vendedor de Saga Falabella tiene que tener la vocación por el cliente ya que ellos consideran que es la gran diferencia de Saga: la atención. El vendedor tiene que ser amable, atento, positivo. También es indispensable que busque atender de la mejor manera al cliente y buscarle siempre una solución dependiendo sus necesidades. Por lo tanto, en general un vendedor que avoque al cliente, tanto externo como interno ya que también les importa los clientes externos. Otro punto importante es el clima laboral y el trato entre ellos, ya que en un trabajo en equipo se podrá gestionar mejor los asuntos tantos internos como soluciones en la tienda, teniendo que existir el apoyo mutuo en aspectos importantes.

4.2. FUNCIONES DEL VENDEDOR

Las funcionar del vendedor básicamente debe estar enfocada a atender al cliente. Sin embargo, cuentas con otras funciones como reponer la mercadería, saber cuáles son los productos o tipos de productos que más se venden y la rotación de los mismos, tener trato amable con nuevos clientes para causar atracción o una fidelización futura, saber el producto top por campañas y las vendas en sus áreas. Por otra parte, la actualización de la información de los productos nuevos.

5. ANÁLISIS DE INFORMACIÓN

5.1. EL TIPO E ESTRUCTURA O MIX DE ESTRUCTURAS

Saga Falabella utiliza un mix de estructuras horizontal. Por un lado, de la estructura horizontal, se enfoca en lo siguiente:

• Estructura horizontal por organización por producto: Requiere que el vendedor se familiarice con cada producto que ofrece el área de perfumería y accesorios, es decir, que atributos posee, información acerca del producto. Lo cual le permite a la gerente de ventas controlar la fuerza de ventas que tiene cada producto, es decir, si aumentó o disminuyó la venta de dichos productos.
• Estructura horizontal por mercados/ tipo cliente: Saga Falabella se preocupa por el cliente y sus necesidades, por lo tanto, en cada país que opera requiere que la empresa y su fuerza de ventas se familiarice con las necesidades locales, conocer al cliente local para poder ofrecer la gama de productos que pose, como es en el caso de Perú, Chile, Argentina y Colombia.
• Además, la estructura de horizontal entre los puestos de la administración les permite tener una buena coordinación de operaciones, en donde se encuentran los jefes de venta, gerentes de venta, gerente de tienda, gerente del departamento, gerente de operaciones que se encarga netamente de la parte administrativa de la empresa, por lo tanto, hay una mejor comunicación, todos aportan en las decisiones para llegar a un acuerdo y poder mejorar la productividad de ventas del departamento de “Perfumería y accesorios”.

5.2. EL TIPO DE VENDEDOR DE ACUERDO CON LA ESTRUCTURA

El tipo de vendedor ideal para la empresa sería un trabajador con buena imagen, buena actitud, que sea atento a lo que el cliente necesita, que sepa escuchar y hablar, que sea honesto, de tal forma que le ofrezca un producto que realmente necesite y no venda cualquier cosa por vender, un vendedor que confié en sí mismo, en la empresa y los productos que esta ofrece, un vendedor que establezca una relación de amistad comercial, buscando crear un lazo de confianza con el cliente y que esta perdure en el largo plazo, finalmente que sea alguien profesional, preocupado por mejorar y aprender cada vez más tanto de los productos como del mercado, alguien que sepa reconocer y aprender de sus errores y fundamentalmente que se adapte a los cambios que la empresa pueda tener en el tiempo.

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