Calidad.

a) Opina sobre la siguiente aseveración. Para realizar un Up-Selling es necesario que el vendedor conozca los productos relacionados del producto que está vendiendo

Es obvio. Se debe ser inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”;. El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

b) Indica si es una aseveración falsa o verdadera y especifica porque es así.

Es una aseveración verdadera porque el Up-Selling por su parte, se refiere a la promoción de productos o servicios de un valor y nivel superior a los que ya consumen los clientes.

c) Además incluye un ejemplo de una empresa que realice Up-Selling y la definición del concepto Up-Selling.

Ejemplo de estrategia up selling

Fuente: www.elcomercial.info/como-vender-mas-up-selling-y-cross-selling - España -

Mi cliente quiere contratar un servicio de mensajería urgente que garantice la recogida y entrega de sus envíos urgentes en la central de menos de 2 horas. Nos pide un presupuesto de costes por cada servicio solicitado. Además de ofertarle esta opción, le podemos proponer varias “upsell options” como por ejemplo tener un “implant” en su empresa con uno o varios mensajeros dedicados u “outsourcear” por completo su logística con nuestra compañía gestionando por completo sus necesidades en transporte urgente y servicios postales.

CONCEPTO

Estrategia de desarrollo de clientes que trata de maximizar la ganancia por venta y por cliente.

Es cuando una compañía desarrolla una promoción a su actual base de clientes la cual está diseñada en venderle productos diferentes y de mayor precio a los que el cliente estaba acostumbrado a pagar. Normalmente los nuevos clientes son atraídos con una oferta muy atractiva y baja en precio para posteriormente convertirlos en clientes que compren productos de mayor precio.

FORO SEMANA 1

DISCUSIÓN SOBRE UP SELLING

a) Opina sobre la siguiente aseveración. Para realizar un Up-Selling es necesario que el vendedor conozca los productos relacionados del producto que está vendiendo:

si porque un cliente tiene que conocer las características de lo que va a llevar , además permitirá el aumento de la frecuencia de la compra e intensidad en las relaciones de larga duración. Algo que provoca una cuantía de compra mayor por transacción y/o más transacciones por período, es decir, efectos positivos en la cantidad”.

b) Indica si es una aseveración falsa o verdadera y especifica porque es así.

R/ Es una aseveración verdadera porque el up-selling aporta los siguientes beneficios: mayor valor para el comprador, superación de las expectativas del cliente, estrechar las relaciones con éste, mayor fidelidad, incremento de las ventas y ahorro de costes.

c) Además incluye un ejemplo de una empresa que realice Up-Selling y la definición del concepto Up-Selling. las empresas de software utilizan con frecuencia esta técnica de ventas.

Poseen información muy amplia sobre sus clientes. En base a dicha información, desarrollan y perfeccionan sus programas informáticos. Crean nuevas versiones más avanzadas de sus programas que se ajustan a las necesidades cada vez más complejas de sus clientes. Mediante el up-selling, venden estas nuevas versiones a sus clientes actuales.

Concepto Up-selling: tiene como intención vender un producto y agregarle un producto o servicio adicional.

Se trata de vender más producto o un servicio de más valor. No estamos hablando de “cargar” con más producto al cliente vía una promoción concreta que para que este simplemente lo almacene, porque esto es “pan para hoy y hambre para mañana”. No nos aporta nada, salvo situaciones tácticas muy concretas.

Ejemplo de estrategia up selling: Mi cliente quiere contratar un servicio de mensajería urgente que garantice la recogida y entrega de sus envíos urgentes en la central de menos de 2 horas. Nos pide un presupuesto de costes por cada servicio solicitado. Además de ofertarle esta opción, le podemos proponer varias “upsell options” como por ejemplo tener un “implant” en su empresa con uno o varios mensajeros dedicados u “outsourcear” por completo su logística con nuestra compañía gestionando por completo sus necesidades en transporte urgente y servicios postales.

La técnica de Up-selling, permite a los clientes adquirir productos o servicios de una manera más sofisticada aportándole un valor mayor a lo que el cliente necesita, la técnica up- selling debe ser utilizada cuando el cliente ya ha tomado la decisión de que producto o servicio necesita para ofrecerle un servicio extra sin hacerlo sentir presionado, ya que se debe complementar el servicio que el cliente necesita.

FORO SEMANA 2

FASES DEL CRM

Discusión sobre Fases del CRM

Para participar en esta discusión deberás realizar los siguiente:

a) Seleccionar una de las tres fases del CRM y definirla

Las fases del CRM son las siguientes:

1.- Infraestructura :

Invertir en sistemas y soportes informáticos y tecnológicos que ayuden a almacenar y gestionar la información que generarán las relaciones con los clientes.

2.- Análisis de la información.

En esta segunda fase, los especialistas analizarán los datos que nos ayudarán a determinar cada uno de los segmentos y perfiles de clientes.

3.- Plan estratégico.

Toda la información y análisis del cliente se traduce en un mapa del futuro de la relación.

4.- Implementación :

Se trata de concentrar el presupuesto y esfuerzos en aquellos segmentos de mayor importancia para la consecución de nuestros objetivos comerciales.

Fuente. http://banners.noticiasdot.com/termometro/boletines/docs/consultoras/aemr/2002/aemr_crm-presentacion-aemr.pdf

b) Escribir un ejemplo del uso de una estrategia en Internet para el apoyo a la fase del CRM que seleccionaste en el punto anterior.

En la empresa donde laboro se va a montar un software tributario para cancelar los impuestos de facturación a través de internet.

Nuestros cliente potenciales, serán las Alcaldías y Gobernaciones que deseen recaudar sus impuestos a través de la web. Para ello se está cotizando el programa Mysap CRM, el cual proporciona una serie de aplicaciones que ayudan a la empresa a centrarse en el cliente y a aumentar su nivel de eficacia, entre la cuales cabe destacar:

a) Aplicaciones CRM operativas—Estas aplicaciones aumentan la capacidad de sus empleados al proporcionarles workplaces basados en roles. Además, permiten la integración perfecta en tiempo real de la interacción front-office y del suministro back-office, al tiempo que sincronizan las interacciones con el cliente a través de todos los canales.

b) Aplicaciones CRM analíticas—A partir de su almacén de datos y de otras fuentes, estas aplicaciones le ayudan a comprender lo que quieren sus clientes, así como su comportamiento. También le ayudan a adquirir nuevos clientes y a retener los ya existentes.

c) Aplicaciones CRM cooperativas – Estas aplicaciones le ayudan a trabajar más estrechamente con sus clientes.

FORO SEMANA 2

FASES DEL CRM

La adquisición de nuevas relaciones: Una compañía puede adquirir nuevos clientes promoviendo un liderazgo de producto/servicio que empuje las fronteras del desempeño respecto a la conveniencia y la innovación. La propuesta de valor para el cliente es la oferta de un producto superior, respaldado por un excelente servicio.

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