Caso Sears

Sears

En 1992 la situación se hizo crítica y al retirarse su Presidente, se nombró a Arthur

Martínez, ejecutivo de Saks 5th.Ave7, como nuevo Presidente.

Arthur Martínez

Al asumir su cargo, declaró: “La situación de la empresa es crítica y debemos hacer en

un año lo que otros han hecho en 10. La empresa arrastra su tradición y no se ha

decidido entre sus diversas líneas de producto. Una empresa que no tiene un objetivo

claro es una empresa que tiende a desaparecer”

Durante el primer año, efectuó una reestructura que implicó la clausura de más de 100

sucursales que mostraban un bajo desempeño, eliminó líneas de negocio completas

(entre ellas, el catálogo de venta por correo) y adoptó una serie de medidas comerciales

tendientes a cambiar la imagen de la empresa. En lo interno, no vaciló en cambiar el

equipo gerencial dejando de lado a antiguos funcionarios que no aprobaban los cambios

efectuados.

Con el fin de cambiar la cultura organizacional de la firma, contrató una empresa

externa como “cazatalentos” procurando identificar personas que trabajaran en otras

compañías y se adaptaran al perfil deseado. En especial, manifestó que los aspectos

logísticos y de distribución resultaban claves para una mejora sensible en el desempeño

4 Caso utilizado en la Segunda Revisión de 2001

5 Cadena de supermercados norteamericana, que luego perdería su liderazgo frente a Wal-mart

6 A vía de ejemplo, el catálogo de venta por correo y la compleja estructura de oficinas de su edificio

principal.

7 Empresa norteamericana de venta minorista sumamente exitosa.

y planteó la contratación de un experto en logística. La empresa consultora le ofreció

contratar a Gus Pagonis.

Gus Pagonis

Gus Pagonis no se propuso realizar una carrera militar. A pesar de haberse enrolado en

el Cuerpo de Entrenamiento de Oficiales de Reserva, lo que realmente deseaba era

trabajar en la compañía naviera de uno de sus primos. Sin embargo, antes que fuera

posible su incorporación a la empresa la misma dejó de operar y él se encontró con un

título universitario en logística – y sin empleo. Solicitó entonces un cargo en el ejército

profesional, que obtuvo, y se dedicó de lleno a la carrera militar. No obstante, unos años

después de su incorporación al ejército, interrumpió su carrera para obtener un Master

en Administración de empresas, con especialización en logística y en investigación de

operaciones.

Se reincorporó al servicio y rápidamente ascendió. Por su actuación en Vietnam obtuvo

numerosas

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