Caso Sears

1. Evalúe a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor

Análisis de Fuerzas competitivas

• Rivalidad entre empresas competidoras existentes: Los principales competidores de SEARS son WAL-MART STORES, TOYS R US, HOME DEPOT CIRCUIT CITY STORES Y KMARK CORPORATION. La mayoría de sus competidores poseen una estrategia de precios bajos que SEARS no puede utilizar debido a sus altos gastos fijos.

• Amenaza de nuevos competidores: Aparentemente la distribución al detalle de productos podría ser atrayente para nuevos competidores.

• Desarrollo de productos sustitutos: Debido a la disponibilidad de nuevas tecnologías, es posible rediseñar el tipo de servicio de las ventas al detalle, tal es el caso de las ventas por internet.

• Capacidad de negociación de los proveedores: En el tipo de negocio que opera SEARS, la relación con los proveedores es de vital importancia, debido a la sensibilidad en la disponibilidad de inventarios y tiempos de entrega.

• Capacidad de negociación de los consumidores:

Análisis de la cadena de valor de SEARS

Dentro de la cadena de valor de Sears se encuentran 4 grande actividades primarias que son:

 Logística interna

Stock controlado: Busca tener el necesario de material para proporcionarlo y no tener excedentes ya que era un costo

Mejores mercancías: con los proveedores se buscaba que las mejores mercancías fueran destinadas a SEARS asi como las novedades

Tiempos y movimientos: obtener siempre en los tiempos necesarios el material que se requería mediante el control de inventarios

Reducción de tiempos de pago: se le pagaba antes a los proveedores para tener un mejor precio mayor calidad o algún beneficio extra

Calidad dentro del producto: buscar tener los mejores productos de la mayor calidad posible

 Logística externa

Buscar conexión con el cliente: tener un mejor conocimiento sobre los intereses de los clientes

Departamentalización de las tiendas: se buscó tener una amplitud mayor de clientes y tener una forma más fácil para los clientes de encontrar su mercancía separarla por segmentos estratégicos según varios tipos de clientes que se encontraban

Estandarización del lay-out: siempre se le daba

Mejor ubicación: poner tiendas donde son más necesarios y sobre todo donde hubiera un mejor nicho de mercado

 Mercadotecnia y ventas

Creación de necesidades a los clientes: buscar que los productos sean parte del consumo habitual de las personas

Promociones a la clientela: darle ciertas promociones para que se crear nuevos mercados también como dar a conocer diferentes marcas

Rebajas todo el tiempo: Tener una política de que siempre se iba a tener algún descuento en la tienda (como gancho)

Comercialización de renombre: darle un valor extra de calidad y estatus a las marcas

Valor de prestigio de la empresa: darse a conocer como una empresa de calidad y de cierto estatus para captar nuevos mercados

Exclusividad de marcas: tener ciertos tipos de marca de forma exclusiva o al menos como primicia lo que provoca que sea el lugar para buscar los productos

 Servicios

Tener control sobre nuevos productos: saber cuáles son las novedades dentro del mercado y obtenerlas

Atención especializada a clientes: darle a los clientes una atención extra después de la compra para que regresen a comprar

Complementos del producto: tener tanto el producto base como todos los complementos para el buen funcionamiento de este

Trato especial para diferentes clientes: buscar una conexión con los clientes y intentar darles algún tipo de descuento en situaciones especiales

Facilidades de pago: darles financiamiento tanto a meses sin intereses como descuentos por pronto pago

2. A qué factores de administración, organización y tecnología se debió el pobre desempeño de Sears?

En busca de ofrecer lo mejor a sus consumidores de clase media, decide incursionar en otros negocios tales como los de inversión

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