Caso práctico 1. Nueva retribución agencias

Caso práctico 1. Nueva retribución agencias

Amadeu Andrés

Estel García

Raquel García

Carles López

Sara Orozco

Índice

1.        Analice los canales de distribución de Iberia        

2.        Analice los conflictos surgidos en el canal de distribución. ¿Por qué se originaron?        

3. Analice los inconvenientes y riesgos que para las agencias de viajes implicaba la primera propuesta de Iberia de implantación del Sistema de Comisiones Cero.        

4. ¿Cómo valora el nuevo acuerdo al que han llegado Iberia y las agencias? ¿Qué ventajas aporta  a las agencias?        

5. Conclusiones        

1. Analice los canales de distribución de Iberia

Con el gran incremento de la venta online y la aparición de las aerolíneas low cost, la mayoría de las compañías tradicionales buscaron reducir los costes que supone la intermediación, y apostaron por la venta directa. Sin embargo, la distribución mediante agencias de viajes y otros canales indirectos siguen representando un enorme volumen de sus ventas.

Por esta misma razón Iberia apuesta por la multicanalidad.

En el caso de Iberia un 70% de los billetes se venden a través de las Agencias de Viajes que hacen de intermediarios gestionando las reservas y la emisión de billetes para sus clientes.

Mientras que el 30% de ventas restantes, se comercializa mediante canales propios como la venta en Internet en su página web Iberia.com, su servicio de reservas con atención telefónica Serviberia o bien en alguna de sus oficinas ubicadas en los aeropuertos Venta Iberia.

1. Analice los conflictos surgidos en el canal de distribución. ¿Por qué se originaron?

Iberia fue la primera compañía aérea española en ofrecer sus servicios de venta de billetes online.
La compra de billetes a través de su página web disponía de tres modalidades que el cliente podía elegir a su conveniencia. La primera es el ciberticket, o más conocido como billete electrónico, que consiste en un billete de registro electrónico. Este billete tenía ventajas frente al clásico billete en papel, lo que hizo que los clientes apostaran por él. La segunda modalidad era la entrega a domicilio o recogida en una oficina de venta Iberia más cercana al domicilio del billete en papel. Y la última modalidad a escoger era la emisión y venta del billete realizada por una agencia de viajes.

Con todas estas ventajas facilitadas en el mundo online, se comenzó a gestar un malestar en las agencias de viajes físicas.
Este malestar comenzó a cobrar más fuerza cuando Iberia comenzó a lanzar promociones que únicamente se podían disfrutar si se compraban por la página web, dejando en un segundo plano a las agencias de viajes físicas. Estas promociones fueron las que culminaron que los clientes decidieran comprar cómodamente los billetes des de su casa a través del ordenador y no desplazarse hacia las oficinas físicas.

En 2002, Iberia decidió bajar un 3% las comisiones que se llevaban las agencias de viajes de los billetes que habían sido vendidos por iberia.com. Este acto de la aerolínea hizo explotar el malestar ya existente y las agencias de viajes amenazaron con comercializar y potenciar vuelos de otras compañías que no fueran Iberia.
En Catalunya el malestar se hizo de notar aun mas, ya que las agencias que operaban en el territorio se negaron a vender billetes de Iberia.

Al final de varias reuniones entre los representantes de las agencias de viajes y los representantes de la compañía aérea el malestar quedo resuelto. En estas reuniones se acordó el incentivo general para todas las agencias de viajes de 1,5 € por cada billete electrónico emitido por las agencias.

3. Analice los inconvenientes y riesgos que para las agencias de viajes implicaba la primera propuesta de Iberia de implantación del Sistema de Comisiones Cero.

Para hacer frente a la situación del sector, Iberia decidió modificar el sistema de retribución de las agencias de viajes y reducir sus comisiones a cero.

Esta modificación afectaría directamente sobre las agencias ya que perderían el 0.4% de comisión fija, generando una competencia entre agencias, bajadas en las ventas, perdida de condición de agente o intermediario y una subida del precio en las tarifas.

Es por ello que las agencias llegaron a un acuerdo con Iberia. Este acuerdo consistía en que tanto agencias como compañías de venta directa comenzarían a cobrar al cliente por la emisión y los servicios.

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