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CAPITULO II

MARCO TEORICO

   Según lo consultado en la página www.mitecnologico.com el día 05 de diciembre en su enlace http://www.mitecnologico.com/Main/MarcoTeorico definen un marco teórico o conceptual, “es el grupo central de conceptos y teorías que uno utiliza para formular y desarrollar un argumento (o tesis). Esto refiere a las ideas básicas que forman la base para los argumentos mientras que la revisión de literatura se refiere a los artículos, estudios y libros específicos que uno usa dentro de la estructura pretendida. Tanto el argumento global (el marco teórico)  como la literatura que lo apoya (la revisión de la literatura) son necesarios para desarrollar una tesis cohesiva y convincente”. Así mismo agregan además que “El marco Teórico es una investigación preliminar sobre documentos y libros es decir, documental y bibliográfica, para tomar decisiones en el diseño de la investigación de campo (o terreno) y para orientar el análisis de los datos escogidos en terreno. El marco es la etapa del proceso de investigación en que establecemos y dejamos en claro a la teoría que ordena nuestra investigación,  es decir, la teoría que estamos siguiendo como modelo de la realidad que estamos investigando”.

   Briones, G., (1992 p.34-36) opina que “el Marco Teórico sirve para tener una teoría o modelo teórico como referencia (o modelo, valga la redundancia)  para saber qué es lo que buscara o investigara en terreno y en segundo lugar, para tener un modelo teórico con que analizar los datos que recoge en sus investigaciones. El marco teórico permite demarcarlo aún más y  lo conecta con una teoría donde cobre sentido para producir conocimientos científicos”

   Según el mismo autor, “El Marco Teórico propiamente tal, es un conjunto de proposiciones referidas al problema de investigación tomadas de una o más teorías existentes sobre el campo donde éste se ubica (por ejemplo, tomadas de teorías del aprendizaje), con las modificaciones que el investigador esté en condiciones o capacidad de introducirles. En este marco, que también contienen elementos propios de un marco conceptual y que en todo caso, siempre debe contener los antecedentes que se tienen sobre el problema, las proposiciones suelen tener una mayor consistencia lógica, de tal modo que le problema resuelto como derivado o deducido de ese conjunto conceptual.

Según lo comprendido por parte de lo mencionado anteriormente, el marco teórico es aquella investigación previa sobre un tema específico el cual en este caso trata de un trabajo especial de grado dándole a este coherencia y credibilidad, basándose en la realidad debido a que estés es basado en libros, revistas entre otros artículos de ayuda para la obtención de datos relevantes para la investigación, que son importante y necesarias para la clasificación y orientación de dicha investigación dejando claro ante los espectadores y para sí mismos cual es el fin de la misma.

   De esta manera, el marco teórico es aquella herramienta que  sirve para obtener una teoría y a la vez saber con exactitud lo que se desea buscar con respecto  lo investigado y darle un modelo teórico a la manera dela recolección de datos importantes para la investigación. Además esa es la parte en la que le va dando realismo  a todas aquellas teorías ya antes analizadas con el fin de la obtención de un conocimiento más científico que teórico. Para finalizar, en este marco también debe de encontrarse antecedentes que mencionen el problema con la idea de darle un sentido más lógico y de tal modo que parezca que el problema se deriva de cierto modo de los conjuntos conceptuales.

Antecedentes de la Investigación

   Sierra, .R. (2011) En su trabajo titulado “Diseño de un plan de ventas para el incremento de clientes de la empresa Representaciones ROMAT. 1, C.A, en el municipio plaza para el segundo semestre del año 2011”. Trabajo especial de grado para optar al título de técnico superior universitario (TSU), en publicidad y mercadeo en el  Instituto Universitario de Tecnología de Administración Industrial (IUTA) Región Capital, Ampliación Guarenas, municipio Plaza. Tuvo como Objetivo General, Diseñar un Plan de Ventas para el incremento de clientes de la empresa Representaciones ROMAT. 1, C.A, en el municipio Plaza para el segundo semestre del año 2011; este trabajo fue el proyecto factible, que se encontró a poyado en una revisión documental junto con una investigación de campo.

   La Autora llego a la conclusión de que con la realización de un plan de ventas para la empresa Representaciones ROMAT. 1, C.A, se pudo identificar las necesidades de los clientes de dicha empresa, del mismo modo, se determinaron los medios idóneos para apoyar la estrategia de ventas de la empresa  Representaciones ROMAT. 1, C.A, tomando en cuenta que el plan de ventas debe adaptarse a los requerimientos de la empresa Representaciones ROMAT. 1, C.A. De la misma manera Cierra, R., acota que por otro lado, se logró determinar las estrategias para aplicarlo en la zona de Guarenas y  Guatire para alcanzar el objetivo que permitió iniciar este trabajo especial de grado que permitiera  favorecer a la empresa.

   El pasado trabajo especial de grado previamente analizado, fue de gran ayuda ya que trata de un plan de ventas  para el mejoramiento de un bien, además es al igual que este un proyecto factible, apoyado en una revisión documental e investigación de campo. De esta manera sirve como gran apoyo y es que lo medios publicitarios que esta autora utiliza para el logro de su objetivo general pueden ser reajustados con el fin de que se logren los presentes trabajos como, colocación de vallas con el mensaje claro y preciso con los beneficios que le ofrece la bomba Flotec centrifugadas de 0,5 HP, colocación de BTL en las ferreterías con mayor masa de clientes de la misma, todo con el  fin de incrementar las ventas.

   Lo que se desea decir con todo esto es que, debido a que el trabajo especia de grado trata de elaborar un plan de venta para la obtención de objetivos específicos, este establece una cantidad de estrategias junto con sus tácticas la cuales se toman como una base para la creación de nuevas estrategias con la finalidad de que la bomba Flotec centrifugadas de medio caballo 0,5 HP logre incrementar sus ventas.

   Farias, A. y Mondragon, Y. (2011), en su Trabajo Especial de Grado “Diseño de un Plan de Mercadeo para la empresa de Mantenimiento Industrial F.1.F; C.A, para el incremento de las ventas en los municipios Plaza y Zamora en el tercer trimestre del año 2011”. Trabajo Especial de Grado con el fin del obtener el título de Técnico Superior Universitario (TSU) en el área de Publicidad y Mercadeo en el Instituto Universitario de Tecnología de Administración Industrial (IUTA), Región Capital, Ampliación Guarenas, municipio Plaza.

   Los autores presentaron un proyecto factible, acompañado de una investigación de campo, con revisión documental con el propósito de lograr el cumplimiento de su Objetivo General que se define en Diseñar un Plan de Mercadeo para la empresa de Mantenimiento Industrial F.1.F; C.A, para el incremento de las ventas en los municipios Plaza y Zamora en el tercer trimestre del año 2011. La conclusión de este trabajo Especial de Grado fue determinar que la empresa de Mantenimiento Industrial F.1.F; C.A; es una empresa competitiva con el respeto a los precios debido a que posee comodidades de pago al momento de solicitar el servicios de mantenimiento cualquiera de los equipos electrodomésticos que posee la empresa.

   Figuera, Y. (2008) en su Trabajo Especial de Grado que lleva por titulo “Propuesta de un plan de ventas actual para la marca Estée Lauder de Venezuela en el Distrito Capital durante el 2do semestre del año 2008”, la cual opta por el título de Técnico Superior Universitario en la casa de estudio, Instituto Universitario Tecnológico Rufino Blanco Fombona ubicado en Guatire, municipio Zamora; cuyo trabajo lleva como objetivo General el proponer un plan de ventas actual para la marca Estée Lauder de Venezuela en el Distrito Capital durante el 2do semestre de año 2008. Este trabajo es un proyecto factible el cual se apoya de una revisión documental e investigación de campo.

   Así mismo la autora llega a la conclusión de la marca Estée Lauder no cuenta con suficiente nivel de crecimiento debido a que los números de distribuidores no son suficientes, es decir, que su crecimiento competitivo es lento y por ende tienen una desmotivación por parte del equipo de ventas. Es por eso que se ha planteado un plan de ventas actual que es la que se encarga de plantear, ejecutar y controlar las actividades de ventas existentes en el mercado.

   Se llega a la conclusión que el pasado trabajo previamente analizado trae como aporte a este Trabajo Especial de Grado que ya no podría ser solo culpa del producto o los precios elevados del mismo los que generan la perdida en ventas, sino que una debilidad en su departamento de ventas también es un fuerte causante de las diversas perdidas en las ventas ya sea por mal entrenamiento o falta de motivación, que se desea decir con esto que a la hora de estudiar una causa de desnivel en ventas no se debe destacar ninguna posibilidad que se cause este. Además el mal empleo de los canales de distribución o el no contar con la cantidad suficiente de transporte para distribuir el producto hace que disminuya su nivel de ventas o que la misma crezca paulatinamente.

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