Comercio Internacional

Las ideas para nuevos negocios son fáciles de identificar, pero difíciles de evaluar. El empresarismo es la identificación y explotación de oportunidades que aún no han sido explotadas. Una buena oportunidad tiene el potencial de crear valor añadido para el cliente. Otra forma de verlo es describiendo el problema o “dolor” del cliente, el cual representa cuánta necesidad tiene ese cliente por una solución a su “dolor”, necesidad, o problema. A mayor problema, necesidad o “dolor”, mayor valor tiene la oportunidad de proveer una solución a ese cliente. Obviamente, a mayor número de clientes que comparten el mismo problema, mayor valor tiene la solución.

El primer rol del emprendedor es identificar y seleccionar la oportunidad apropiada. El emprendedor es usualmente una persona soñadora, visionaria, que se involucra en un proceso creativo de identificar oportunidades y evaluarlas. Se selecciona la oportunidad que tiene la mayor probabilidad de éxito en el mercado. La pregunta clave es, ¿cómo evaluar y seleccionar la oportunidad correcta? La meta debe ser buscar una oportunidad en una industria que el emprendedor conozca y que tenga un potencial de crecimiento a largo plazo.

Tom Stemberg, fundador de Staples, concibió la idea de un supermercado de efectos de oficina a mediados de los ochenta. A él no le agradaba la política de las grandes empresas y quería independencia. Comenzó su negocio con una tienda en Brighton, Massachusetts. Hizo un análisis completo del mercado y determinó que el mismo era de $100 billones con un crecimiento de 15% anual, con grandes márgenes de ganancia.

El análisis de oportunidades incluye la evaluación de alternativas. Esto significa que otras oportunidades serán descartadas en los procesos.

¿QUÈ SIGNIFICA IDENTIFICACIÒNDE LAS OPORTUNIDADES?

DETECCIÒN DE OPORTUNIDADES

“Primero hacer lo que la gente necesita y despuèshacer que la gente necesite lo que hago”. BILLGATES (Microsoft).

“Nuestros esfuerzos tienen que estar orientados acrear demanda de nuestros productos/Servicios”GEORGES CHETOCHINE (Especialista Francèsen Estrategias para Negocios Minoristas)

OPORTUNIDAD

Necesidades, Gustos e Intereses Insatisfechos de los Clientes Potenciales.

Muchas veces la Identificación de la Oportunidad la hacemos “instintivamente”.

Desarrollar una Oportunidad implica prepararse.

La Improvisación es mala consejera para los negocios.

El 95% de los Emprendimientos fallan en la implementación de las IDEAS.

PASOS A SEGUIR PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

1.-Mirar hacia ADENTRO…

Reflexionar acerca de nuestras propias cualidades, habilidades y limitaciones. Es decir, primero hay que identificar las àreas en las cuales sentimos que podemos tener una ventaja competitiva y luego definir claramente nuestras limitaciones. Para què nos sirve identificar nuestras limitaciones?

DEFINIR SI TENGO O SOY

GUIA DE PREGUNTAS:

¿Cuáles son mis principales habilidades y cualidades?

¿En qué tipo de negocio mis habilidades pueden representar una ventaja?

¿Cuáles son mis principales limitaciones?

¿En qué tipo de negocio mis limitaciones pueden representar una desventaja?

¿Qué es lo que me interesa? Qué deseo hacer o lograr

¿Qué podría hacer desde mi casa?

¿Qué puedo hacer mejor que otros?

¿Qué puedo hacer mejor que otros para incrementar la salud/belleza/bienestar/etc?

2.-Mirar hacia AFUERA…

Este es el Paso CLAVE!

Identificar en el mercado (comunidad, ciudad, provincia, paìs, etc) aquello que los compradores necesitan, desean, les gusta o les interesa comprar, ya sea un producto o un servicio.

Para obtener información tenemos que tomar contacto real con el mercado, las personas y las situaciones particulares de cada lugar, agudizando la capacidad de observación y análisis de situaciones còmo estas (Fuentes de Ideas) Què podemos utilizar como FUENTES de IDEAS?

Mirar hacia AFUERA FUENTES de IDEAS

GUIA DE PREGUNTAS:

¿Qué bien o servicio necesito o deseo o me gusta o me interesa y no encuentro ò es difícil adquirir?

¿Qué bien o servicio necesito o deseo o me me gusta o me interesa y es escaso o lo que encuentro no me satisface? Listar las razones

Otras preguntas orientadas a detectar las fallas de los posibles competidores.

También se puede realizar una encuesta a otros consumidores (personas ù organizaciones)

3.-Mirar hacia los COSTADOS…

¿Con QUÈ cuento?

En este paso se analiza si estoy o no en condiciones de hacer algo para aprovechar las oportunidades detectadas, combinando cualidades y habilidades.

Para cada Oportunidad detectada deberè cuestionarme si cuento con la capacidad econònica/financiera para iniciar el negocio y si cuento con los conocimientos y habilidades necesarios para hacer que este negocio que tengo/imagino se desarrolle exitosamente.

Concretar un PROYECTO implica, a veces, tener que hacer“paradas intermedias” para llegar a destino (Misiòn y Visiòn)

4.-Mirar hacia ARRIBA…

En este paso, debemos preguntarnos si estamos dispuestos a realizar las acciones necesarias para aprovechar la oportunidad (a veces hay que sacrificar trabajo estable, tiempo con la familia, tiempo de ocio personal, etc), es decir si estamos dispuestos a hacer lo indispensable, estar motivados y querer hacer lo correcto, lo que se debe hacer.

Mirar hacia ARRIBA, implica saber si estamos dispuestos a hacer el esfuerzo necesario para subir y salir de donde estamos.

Para lograrlo, hay que estar MOTIVADO ¿De dónde proviene la Motivación? Es interna o externa? Nos MOTIVAN o debemos AUTOMOTIVARNOS?

Mirar hacia ARRIBA Para ser eficientes y lograr los objetivos, es indispensable conjugar 3 verbos (en este orden!)

5.-Mirar hacia ADELANTE…

Listar y Filtrar Listar todas las OPORTUNIDADES detectadas y describir para cada una : Ventajas y Desventajas que cada alternativa ofrece en función de : Ganancias estimadas Costos estimados Tiempo requerido Comodidad Satisfacción personal Seguridad, etc

Para IDENTIFICAR y APROVECHAR una OPORTUNIDAD

Buscar siempre el mayor nivel de calidad

Buscar siempre un servicio superior.

Tratar de fijar precios adecuados y competitivos

Armar un Plan de Negocios adecuado y revisar/retocar cada vez que sea necesario.

Personalizar y adaptar el producto o servicio a la medida de los consumidores

Mejorar en forma constante.

Realizar innovación e investigación constante.

Buscar mercados o clientes objetivos de mayor tasa de crecimiento.

Sorprender al cliente, dándole más de lo que espera.

Pensar siempre de manera estratégica

Para IDENTIFICAR y APROVECHAR una OPORTUNIDAD

Volviendo al SABER, PODER y QUERER. La conjugación de los 3 verbos tiene que ver con una sòla palabra:

DECISIÓN Se necesita decisión para hacer, para aprender, para superar las dificultades, para avanzar.

SISTEMA DE INTELIGENCIA PARA EXPORTAR

¿QUE ES EL SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL?

La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno.

Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se exigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos. Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y dicho sistema incluye la inteligencia comercial.

Como ya advirtió Kotler: “El marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”. La información, por tanto, se transforma en un activo estratégico.

Pero sólo será útil la información que reúna una serie de características:

El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es sinónimo de investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de mercados es sólo una

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