EL PODER DE NEGOCACION

¿Qué es el poder?

El poder es el ejercicio del liderazgo y la dirección, es decir, la relación que existe entre dos o más personas fundamentada en el ejercicio de la influencia. La regla es despertar el deseo, el interés y el entusiasmo en el otro a fin de que adopte comportamientos o cumpla tareas. En muchas ocasiones en concepto del poder es confundido con el de autoridad ya que se entiende como una forma de poder que se vincula con la posición y con el nivel dentro de la jerarquía de la organización. Las bases del poder son los recursos, las dependencias y las alternativas, ya que estas hacen relación a los aspectos o eventos útiles que pueden ser controlados por alguien. La manifestación del poder se puede observar siguiendo la estructura jerárquica funcional ascendente, descendente y lateral.

Descendente: cuando el superior en categoría busca influir sobre los subordinados.

Ascendente: cuando los subordinados por medio de persistencia, orden lógico o creando coaliciones busca influir sobre sus superiores.

Lateral : cuando entre personas del mismo nivel jerárquico buscan influir en la decisiones del uno al otro ( departamentos, grupos, unidades, etc.).

¿Qué es el poder de negociación?

El poder de negociación hace relación al aspecto de poder influir en las organizaciones, agencias o personas con el fin de tener mejores resultados en una negociación. En este tipo de poder hace parte la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de las partes en la negociación, así como influir en sus aspectos económicos para obtener un bien común. A lo largo de toda la vida de una empresa, se va a tener que negociar con muchas partes, tanto con otras empresas, proveedores, clientes, trabajadores y muchas partes más. Para ello, se va a utilizar el poder de negociación para tratar de alcanzar un acuerdo teniendo en cuenta los costes que le pueden acarrear las demás decisiones para quedarse con la más conveniente.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores ventajas, es cuando más conveniente es la negociación. Para negociar, ambas partes deben ponerse de acuerdo, por lo que la empresa tendrá una postura inicial y la otra parte tendrá otra que seguramente sea la contraria. Una buena negociación permite alcanzar un término intermedio que deje ambas partes satisfechas y es allí en donde el poder de negociación entra a jugar un papel decisivo, pero si bien una empresa que tenga el poder de negociación ya que lleva el poder, es necesario que aprenda a ceder en ciertas ocasiones para lograr unos resultados más satisfactorios para ambas partes.

¿Cuáles son las fuentes que activan los instrumentos de poder?

Las fuentes de poder son las razones que justifican el uso de las bases del poder.

¿Cuáles son los instrumentos de poder?

Los instrumentos para ejercer el poder que ya se tiene y que se ha encontrado para individualizar son la autoridad, la autoríctas, la coacción, la manipulación y la influencia. Cada instrumento es tan diferente que bien merece, además de su individualización, una explicación.

La autoridad es el instrumento legal para ejercer el poder, es el que está autorizado por los diversos mecanismos sociales para que se distribuya el poder y que se da, generalmente, luego que se cumplen toda una serie de requisitos.

La autoríctas, por el contrario, supone que quien la obtiene como un instrumento de poder, tiene la trayectoria suficiente en la ejecución de un rol o de una actividad que, sin el revestimiento que da la autoridad, tienen tanto o más impacto sobre una determinada realidad en la que sus pensamientos, emociones o acciones, van a tener consecuencias importantes

La coacción como instrumento implica el uso de la fuerza real o potencial para que alguien haga o no haga lo que se quiere o no se quiere que se haga. Ella contiene desde el uso de la fuerza bruta a través del daño físico hasta acciones de tipo psicológica o sociocultural en el cual, una determinada conducta es prevenida o castigada con una sanción determinada, generalmente injusta y no proporcional.

La manipulación es un instrumento de poder que se conceptualiza como la capacidad que se tiene para hacer que alguien haga lo que no quiere o a que no haga lo que quiere, sin que se de cuenta que está siendo manejado por otra voluntad. Cuando deja de ser inconsciente, deja de ser manipulación para volverse, probablemente, coacción.

Por último, la influencia es el instrumento de ejercicio del poder a través

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