El gran Trabajo de mercadotecnia

[pic 1]

El Proceso De Compra De Negocios

Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva suelen pasar por todas las etapas del proceso de compra pero  Los compradores que vuelven a comprar de forma modificada o directa podrían saltarse algunas

de las etapas.

OCHO ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Reconocimiento del problema

La primera fase del proceso de compra de negocios, en la cual alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio.

Este reconocimiento podría resultar de estímulos internos o externos.

Estímulos internos: Lanzamiento de un nuevo producto que requerirá nuevo equipo o materiales de producción o adquisición de repuestos para reparar una máquina de la empresa.

Estímulos externos: nuevas ideas en una exhibición comercial, ver un anuncio o recibir una llamada de un vendedor que ofrece un producto mejor o un precio más bajo.  El campo de la publicidad es que según los mercadologos alertan o estimulan a los clientes exponiendo problemas potenciales y los productos para solucionarlos.

Descripción general de necesidades

Etapa del proceso de compra de negocios en la que un comprador describe las características generales y la cantidad que necesita de un artículo. un  equipo técnico especial debe evaluar la importancia de la confiabilidad, la durabilidad, el precio y otros atributos que debe tener el artículo.

Especificación de producto

Etapa del proceso de compra de negocios en la cual la organización compradora decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.

Lo primero es que la parte técnica de la empresa debe hacer es El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos donde se estudian los componentes de forma cuidadosa, utilizando métodos de producción menos costosos. El equipo decide cuáles son las mejores características del producto y las especifica de acuerdo con ello y esta información también sirve a  Los vendedores  como una herramienta para asegurar un nuevo cliente.

Búsqueda de proveedores

Etapa del proceso de compra de negocios donde el[pic 2] comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes. Se debe hacer uso de la tecnología para realizar esta búsqueda para obtener mejores resultados.  Esta búsqueda involucra la empresa que necesita al proveedor y al proveedor que necesita que se le tome en cuenta.

Petición de propuestas

Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas. Cuando el artículo es complejo o costoso, las propuestas deben ir bien detalladas o presentadas formalmente. Los mercadólogos de negocios deben ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas en respuesta a la petición de propuestas del comprador, están deben inspirar confianza y lograr que la empresa destaque de entre los competidores.

Selección de proveedores

Etapa del proceso de compra de negocios donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores. Los miembros del centro de compras califican y eligen a los proveedores que reunan los mejores atributos. Muchos compradores prefieren varias fuentes de proveedores para evitar depender totalmente de uno y para hacer comparaciones de precios y desempeño entre varios proveedores con el tiempo

Especificación de pedido-rutina

Etapa del proceso de compra de negocios en la cual el comprador redacta el pedido final con el(los) proveedor(es) elegido(s), indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega esperada, las políticas de devolución y las garantías.

Muchos compradores grandes ahora practican el inventario administrado por el proveedor, mediante el cual asignan las responsabilidades de hacer los pedidos y el inventario a sus proveedores. Con estos sistemas, los compradores comparten información de ventas y de inventario directamente con sus principales proveedores. Luego, éstos vigilan los inventarios y reabastecen las existencias de manera automática, según sea necesario. Por ejemplo, la mayoría de los proveedores de grandes minoristas como Walmart, Target, Home Depot y Lowe´s asumen responsabilidades de inventario administrado por los proveedores.

Revisión del desempeño

Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos

Adquisición electrónica

Compras realizadas mediante conexiones electrónicas  entre compradores y vendedores, por lo general en línea. La adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos proveedores, costos de compra más bajos y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos.

Las compañías pueden hacer adquisiciones electrónicas de varias maneras:

1. subastas invertidas, en las que colocan sus solicitudes de compra en línea e invitan a proveedores a hacer propuestas para el negocio.
2. participar en intercambios comerciales en línea, mediante los cuales las compañías trabajan en colaboración para facilitar su proceso comercial.
3. Estableciendo sus propios sitios de compra de la compañía.
4. podrían crear vínculos extranet con proveedores clave. Por ejemplo, podrían crear cuentas de adquisición directa con proveedores como Dell u Office Depot, mediante las cuales los compradores de la compañía pueden adquirir equipo, materiales y suministro de manera directa.

Ventajas de la adquisición electrónica

1. Disminuye los costos de transacción y ofrece compras más eficaces tanto para los compradores como para los proveedores.
2. reducen el tiempo entre el pedido y la entrega.
3. Elimina el papeleo asociado con los procedimientos tradicionales de solicitud y pedido, y permite que las organizaciones hagan un mejor seguimiento de todas sus compras.
4. permite que los compradores eviten una gran cantidad de trabajo pesado y papeleo, lo que les permite enfocarse en aspectos más estratégicos, como encontrar mejores fuentes de abastecimiento y trabajar con los proveedores para reducir los costos y desarrollar nuevos productos

Desventajas

1. Desgastar relaciones de varias décadas entre cliente y proveedor. Ahora muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos, y para modificar los tiempos en cada una de las compras.
2. Representa amenazas potenciales para la seguridad.  Aunque las transacciones bancarias por correo electrónico en el hogar se protegen usando una encriptación básica, aún no existe el entorno seguro que necesitan los negocios para llevar a cabo interacciones confidenciales. Las empresas gastan millones de dólares en investigación de estrategias de defensa para mantener a los hackers a raya.

Mercados institucionales y gubernamentales

Mercado institucional

Escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.

1. Los mercados institucionales pueden ser enormes.
2. Muchos mercados institucionales se caracterizan por contar con un bajo presupuesto y por tener usuarios cautivos. (pacientes internados en hospitales, presos en los presidios) Así, el agente de compras del hospital debe buscar proveedores de alimentos para instituciones, cuya calidad cubra o exceda cierto estándar mínimo, y a un bajo precio.
3. Muchos mercadólogos establecen divisiones separadas para cubrir las necesidades y las características especiales de los compradores institucionales.

Mercado gubernamental

Unidades gubernamentales, en los niveles federal, estatal y local, que compran o arriendan bienes y servicios para realizar las principales funciones del gobierno.

1. El mercado gubernamental brinda grandes oportunidades a muchas empresas, tanto grandes como pequeñas. En la mayoría de los países son los principales  compradores de bienes y servicios.

...