El pronóstico de la demanda

El pronóstico de la demanda estima la cuantía de los bienes o servicios que ofrecerá el proyecto y que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a ciertos precios, durante el horizonte de planeamiento de la inversión.

El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de transacciones y la demanda específica para la producción del proyecto. La primera representa el mercado global – cuyo conocimiento es necesario – aunque el propósito final es estimar la cantidad que podría absorber el mercado de los bienes o servicios ofrecidos por el proyecto.

Si la demanda total no está plenamente satisfecha, la producción del proyecto se suma a la de los demás oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el mercado.

También puede ocurrir que la nueva oferta no amplíe el tamaño del mercado sino que desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitución que puede obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de venta. En las dos hipótesis el nivel de riesgo del proyecto será mayor que en el primer caso, habida cuenta de las posibles reacciones de los competidores.

En todos los casos, la proyección de la demanda es una estimación ilustrada de la posible participación del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo determinados precios de venta a lo largo de su vida útil. Como todo pronóstico, la previsión de la demanda opera en condiciones

de incertidumbre, o sea, no se puede esperar cifras con signos de exactitud matemática.

Las conclusiones de los estudios de mercado sólo ofrecen hipótesis plausibles respecto al futuro, obtenidas mediante el uso del análisis económico y de la estadística, aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.

Aunque la proyección sea tarea complicada, su dificultad no justifica ignorarla como se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de las ventas previstas es una de las limitaciones más frecuentes en la formulación de los proyectos de inversión.

2. Métodos de proyección

Las técnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicación depende de múltiples factores. En primer lugar incide la etapa del estudio de que se trate pues – por aplicación del principio de economicidad – las exigencias de datos y de elaboración serán distintas: la precisión esperada en la identificación de ideas es inferior a la del anteproyecto preliminar y la de éste no alcanza el rigor propio de un estudio de factibilidad.

También incide el tipo o naturaleza del bien que se investiga, existiendo métodos de aplicación preferente para los bienes de consumo y otros que son más adecuados para los bienes intermedios o de capital.

Un factor condicionante es la cantidad y la calidad de la información disponible, ya que ciertas técnicas sólo son aplicables si se cuenta con

abundancia de datos cuantitativos, como ocurre con los modelos econométricos.

Finalmente incide el juicio del proyectista quien, evaluando los factores

...