Pronostico De La Demanda

2. Pronóstico de la demanda.

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.

La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:

 Determinación del uso del pronóstico

 Selección de los ítems del pronóstico

 Determinación del marco de tiempo del pronóstico

 Selección de los modelos de pronóstico

 Recopilación de datos

 Realización del pronóstico

 Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

Descripción Horizonte del pronóstico

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

Duración Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año De 3 meses a 3 años Más de 3 años

Aplicabilidad Planificación de tareas, asignación de trabajadores Planificación de ventas y producción, presupuestos Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones

¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda

(1) el enfoque cualitativo,

(2) el enfoque cuantitativo.

A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:

Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos

(e.g. productos existentes, tecnología actual)

Consideraciones Involucra la intuición y la experiencia Involucra técnicas matemáticas

Técnicas Jurado de opinión ejecutiva

Compuesto del departamento de ventas

Método Delphi

Encuesta del mercado de consumidores Modelos de series de tiempo

Modelos causales

2.1 Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda

La formulación de pronóstico (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Es necesario para toda organización estimar el comportamiento futuro de alguna variable ya sea a corto, mediano o largo plazo, es el punto departida para la planeación. Principalmente los pronósticos son importantes porque:

1. Planeación de nuevas instalaciones.

2. Planeación de la producción.

3. Programación de la fuerza de trabajo.

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.

Horizonte del tiempo de pronóstico

Generalmente un pronóstico es clasificado en tres categorías:

 Pronóstico de corto alcance: Este pronóstico tiene una duración de hasta 1 año pero es generalmente menos de 3 meses. Se utiliza para planear la compra, el programar trabajo, niveles de mano de obra, asignaciones del trabajo, y los niveles de la producción.

 Pronóstico de mediano alcance: es de alcance intermedio, del pronóstico palmos generalmente a partir de 3 meses a 3 años. Es útil en la planificación de ventas, producción y el presupuesto, presupuesto, y en el análisis de algunos planes de operación.

 Pronóstico de largo alcance; Generalmente 3 años o más de duración, los pronósticos de largo alcance se utilizan en planificación de productos nuevos, los gastos en inversión de capital, localización o extensión de la facilidad, e investigación y desarrollo.

Los pronósticos mediano y de largo alcance se diferencian de pronósticos de corto alcance por tres características:

 Los pronósticos duraderos se ocupan de situaciones más comprensivas y apoyan decisiones de la gerencia con respecto a la planificación y productos, industria, y procesos.

 El pronóstico a corto plazo emplea generalmente diversas metodologías que el pronóstico de más largo plazo.

 Los pronósticos de corto alcance tienden a ser más exactos que los pronósticos de largo-alcance. Factores que influencian el cambio de la demanda cada día.

 La influencia del ciclo de vida del producto

2.2 Características que definen a la Demanda

La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente.

Escribirlo así, suena lógico, coherente y es un gran pliego petitorio, la gran pregunta entonces es ¿Cómo lograr mejorar la lectura de la demanda del mercado y satisfacer las necesidades de los clientes?

El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto, los hay fácilmente predecibles y los hay imposibles de pronosticar, como el caso de la pandemia de influenza que sufrimos el año pasado en México.

En mi labor de administrador de la cadena de suministro, la organización me pide que mantenga un elevado nivel de servicio con los clientes, importando o produciendo los artículos que solicitan al mejor costo posible, y estoy casi seguro que a ti también te lo pide. A continuación las cuatro características más importantes a considerar cuando de analizar la demanda se trate.

El comportamiento de la demanda. En otro de mis artículo narré la importancia de registrar los datos de manera histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una explicación, llámense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc. Asumiendo que se cuenta con buena información y consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso es su análisis.

Aquí deben ser evaluadlos los siguientes aspectos de la demanda:

 La estacionalidad, si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el cálculo del índice estacional, para ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año. Por ejemplo, la demanda de trajes de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice estacional del mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro molido para tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.

 La tendencia, si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y cálculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios móviles simples, dobles, suavización exponencial, simple, doble, la regresión lineal entre las más populares. El reto aquí es definir cuál utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudará a definir el modelo a utilizar es la combinación del análisis de tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil simple puede ser la mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la información de que

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