Pronostico De La Demanda

2. Pronóstico de la demanda.

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.

La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:

 Determinación del uso del pronóstico

 Selección de los ítems del pronóstico

 Determinación del marco de tiempo del pronóstico

 Selección de los modelos de pronóstico

 Recopilación de datos

 Realización del pronóstico

 Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

Descripción Horizonte del pronóstico

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

Duración Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año De 3 meses a 3 años Más de 3 años

Aplicabilidad Planificación de tareas, asignación de trabajadores Planificación de ventas y producción, presupuestos Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones

¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda

(1) el enfoque cualitativo,

(2) el enfoque cuantitativo.

A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:

Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos

(e.g. productos existentes, tecnología actual)

Consideraciones Involucra la intuición y la experiencia Involucra técnicas matemáticas

Técnicas Jurado de opinión ejecutiva

Compuesto del departamento de ventas

Método Delphi

Encuesta del mercado de consumidores Modelos de series de tiempo

Modelos causales

2.1 Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda

La formulación de pronóstico (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Es necesario para toda organización estimar el comportamiento futuro de alguna variable ya sea a corto, mediano o largo plazo, es el punto departida para la planeación. Principalmente los pronósticos son importantes porque:

1. Planeación de nuevas instalaciones.

2. Planeación de la producción.

3. Programación de la fuerza de trabajo.

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.

Horizonte del tiempo de pronóstico

Generalmente un pronóstico es clasificado en tres categorías:

 Pronóstico de corto alcance: Este pronóstico tiene una duración de hasta 1 año pero es generalmente menos de 3 meses. Se utiliza para planear la compra, el programar trabajo, niveles de mano de obra, asignaciones del trabajo, y los niveles de la producción.

 Pronóstico de mediano alcance: es de alcance intermedio, del pronóstico palmos generalmente a partir de 3 meses a 3 años. Es útil en la planificación de ventas, producción y el presupuesto, presupuesto, y en el análisis de algunos planes de operación.

 Pronóstico de largo alcance; Generalmente 3 años o más de duración, los pronósticos de largo alcance se utilizan en planificación de productos nuevos, los gastos en inversión de capital, localización o extensión de la facilidad, e investigación y desarrollo.

Los pronósticos mediano y de largo alcance se diferencian de pronósticos de corto alcance por tres características:

 Los pronósticos duraderos se ocupan de situaciones más comprensivas y apoyan decisiones de la gerencia con respecto a la planificación y productos, industria, y procesos.

 El pronóstico a corto plazo emplea generalmente diversas metodologías que el pronóstico de más largo plazo.

 Los pronósticos de corto alcance tienden a ser más exactos que los pronósticos de largo-alcance. Factores que influencian el cambio de la demanda cada día.

 La influencia del ciclo de vida del producto

2.2 Características que definen a la Demanda

La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el

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