PRONOSTICO DE LA DEMANDA

Índice

Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda

Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede implicar el uso de datos históricos y su proyección hacia el futuro mediante algún tipo de modelo matemático. Puede ser una predicción subjetiva o intuitiva o puede ser una combinación de ambos, es decir un modelo matemático ajustado por el buen juicio del administrador.

Puede ser una predicción sobre la aceptación de un nuevo producto, de los cambios en la demanda, u otras condiciones que influyan directamente en la planeación de la producción. El valor de los pronósticos exactos es fácil de apreciar si se examinan las decisiones que de ellos dependen,

El estímulo para pronosticar proviene de la necesidad de planear, y a su vez, la necesidad de planear proviene de la necesidad de trabajar, ahora en actividades cuyo fin es satisfacer demandas futuras. La demanda de un artículo estable puede ser esencialmente constante durante año, mientras que la demanda de otro artículo diferente puede desaparecer antes de que éste salga de la fase de diseño. Los servicios que un año tienen gran demanda pueden ser innecesarios el siguiente, al ser sustituidos por otros en los que nadie soñó el año anterior.

En términos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que está presente en el mercado (la otra es la "oferta") y representa la cantidad de productos o servicios que el público objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.

La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido.

Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.

Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las máquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.  

Características que definen a la Demanda

Ingreso. El poder adquisitivo de la sociedad, determinado por el nivel de ingreso per cápita y por la estructura y su distribución en las diferentes clases sociales es uno de los factores determinantes de la demanda, aunque las variaciones de la demanda en respuesta a las variaciones del ingreso no sean iguales para todos los productos.

Actitudes y preferencias. Los gustos de los consumidores, sus actitudes y preferencia también desplazan la función de la demanda hacia arriba y hacia abajo.

Precios de los bienes sustitutos. Este término se refiere a cuando sube el precio de uno de los bienes, aumenta la demanda del otro, cualquiera que sea el precio y, viceversa.

Precios de los bienes complementarios. La demanda de combustibles para automóviles puede ser influida por los precios de los vehículos. De igual forma, la demanda de equipos de gimnasia puede estimularse por el aumento de las mensualidades que cobran las academias. Si el mercado de la cultura física estuviera estimulado, todos los bienes y servicios complementarios tendrían sus curvas de demanda desplazadas positivamente.

Expectativas. La demanda de determinados productos, principalmente cuando son esenciales, pueden también ser influida por expectativas relacionadas con su abastecimiento normal. Las expectativas relacionadas con los precios, las condiciones climáticas, los cambios políticos y las alteraciones en el comportamiento social, de igual manera, modifican la curva de la demanda. Así, las expectativas creadas por la llegada de un huracán pueden ocasionar aumento de la demanda en ciertos productos.

Número de consumidores. Los cambios significativos en el número de consumidores potenciales es un factor relevante para la posición de la demanda para un gran número de productos. El número de consumidores potenciales, en prácticamente todos los mercados, determina la magnitud de la demanda, aunque este factor deba complementarse con otros, como el citado al principio: los niveles y la estructura de la distribución del ingreso social.

Expresión algebraica. La demanda de un determinado producto es dada por una serie de posibles alternativas que se correlacionan inversamente al precio y las cantidades demandadas. Las cantidades reaccionan a los precios. Los precios son la variable de la que dependen las cantidades demandadas. La función demanda depende de otros factores.

Patrones de demanda

1. Horizontal, es decir, la fluctuación de los datos en torno de una media constante

2. De tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo.

3. Estacional, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada.

4. Cíclico, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo más largos (años o decenios).

5. Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Métodos Cualitativos para estimar la demanda

Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

Se pueden aplicar técnicas de pronóstico más complicadas cuando su costo está justificado. Esos métodos se pueden aplicar individualmente; pero las estimaciones son mucho mejores cuando se combinan.

Opiniones del consumidor

Se puede interrogar al consumidor. Las opiniones del consumidor son objetivas, comparadas con las de un productor, pero pueden cambiar de un día para otro. Lo que el consumidor pretende o espera hacer y lo que hace en realidad, pueden ser cosas muy diferentes. El proceso relativamente costoso de determinar las opiniones de los consumidores se puede reducir diseñando la encuesta de manera que se obtenga otra infamación útil, por ejemplo, los efectos de las campañas de promoción.

Opiniones del cliente

A las personas que han adquirido un producto sales puede preguntar por qué hicieron la compra. Se les puede solicitar respuestas cuando se ha efectuado la venta y se puede anexar un cuestionario a la garantía o alas folletos de seguimiento de las ventas.

Estudios del distribuidor

Se pueden solicitar estimaciones de las ventas esperadas (estudios del distribuidor) a los establecimientos de venta al menudeo y al personal de vendedores de la competa. Los detallistas pueden ser más objetivos que los vendedores; pero es menos probable que dediquen el tiempo necesario para hacer estimaciones concienzudas. Ambas fuentes son de lo más adecuado para pronósticos de corto plazo, a un año o menos. Muchas empresas confían mucho en los juicios emitidos por su personal de ventas. En el frente de ventas es donde está la acción. Los vendedores y los gerentes de ventas pueden detectar las tendencias en la compra y la actividad de los competidores. Pero ¿puede un buen observador o un dinámico agente de ventas ser un buen pronosticador? Si está consciente de las condiciones económicas que influyen y de la importancia de esos esfuerzos, puede ser muy bueno. Promediando muchas opiniones, se eliminan un tanto .el optimismo y el pesimismo individuales. Hay pocas dudas de que el cuerpo de vendedores es una fuente aceptable de estimaciones, pero se duda mucho que esa deba ser la única fuente.

Opiniones de los ejecutivos

El nivel del ejecutivo, gerentes supervisor, está más ligado con las políticas de la empresa que el cuerpo de vendedores y, por consiguiente, más alejado del punto de vista del consumidor. Al igual que en el caso de los vendedores, las opiniones de los ejecutivos pueden estar influenciadas por los prejuicios personales. Las opiniones se obtienen individualmente o de los comités y, es de esperar, la parcialidad y los errores se cancelarán gracias a los puntos de vista que se compensan. Esa divergencia en cuanto a los puntos de vista, antecedentes e intereses proporciona porto general una buena muestra representativa de las estimaciones; pero los pronósticos potencialmente conflictivos pueden ser difíciles de reducir a una opinión unificada. El pronóstico por consenso de los ejecutivos se usa mucho. Se puede obtener en forma rápida y con poco gasto adicional. Por lo regular, lo que falta es el reconocimiento de los factores económicos subyacentes. Las opiniones son muy valiosas como para interpretar la información de mercado, pero no sustituyen a un análisis cuantitativo de la misma.

Pruebas de mercado

El desarrollo e introducción de un nuevo producto plantea problemas especiales. Si el nuevo producto es un sustituto o una modificación de una línea que ya existe, los datos y las opiniones aplicables al producto anterior es probable que sean muy útiles

...