Estrategia De Publicidad

INTRODUCCIÓN

Se ha discutido por largo tiempo, si la habilidad de vender es un arte o una ciencia, si es algo innato o algo que puede ser enseñado-aprendido. En las siguientes líneas deseo abogar por una formación profesional de vendedores, que nos lleve a aceptar en nuestras organizaciones dentro del mejor perfil laboral, a personas de diversas especialidades no necesariamente de escuelas de economía y gerencia, que teniendo una inquietud empresarial o comercial, aprendan a ser buenos, organizados y disciplinados vendedores, con hambre tal, que en lo futuro puedan convertirse en distribuidores, empresarios o competidores, de manera que eso beneficie la competencia y el sistema de libre empresa.

Justificación

Con el presente artículo se pretende compartir una serie de conceptos y bases técnicas en pro de la formación profesional de vendedores, utilizando las técnicas psicológicas, gerenciales y comerciales necesarias, para garantizar un mejor contacto con los clientes, que debenga en un mayor número de cierres de ventas.

TECNICAS PARA LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales. De ahí la necesidad de la formación de vendedores.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y la han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo y máxime en época de crisis. El mercado está evolucionando muy rápidamente, ya que hemos pasado del sistema tradicional de captar y vender, al de ventas inteligentes, es decir, Captar, Comunicar, Vender, Satisfacer, Fidel izar y Prescribir. Para ello, proponemos:

Áreas de venta de la formación de vendedores

• Impacto 1. Cómo crear valor en la venta.

• Impacto 2. La gestión del talento. Venta de soluciones.

• Impacto 3. La planificación y gestión del tiempo del vendedor.

• Impacto 4. La Comunicación Comercial como elemento clave en la venta.

• Impacto 5. Cómo conseguir clientes nuevos.

• Impacto 6. Cómo diferenciarnos de la competencia. Elevator Pitch.

• …

Ofrecemos múltiples modelos formativos, para que la empresa pueda elegir el que mejor se adapte a la problemática del Equipo de Ventas:

• Workshops

• Conferencias

• Jornada de trabajo

• Método del caso

• Seminarios

• Convenciones

• Videoconferencias

CONTENIDO DE UN PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENDEDORES:

1. El perfil del personal de ventas

Dentro del área comercial o de ventas, existen numerosas labores a desempeñar. En muchas ocasiones existen, dependiendo del tipo de empresa, el presupuesto y complejidad de las operaciones, personas específicas para anaquelear, promocionar, dar degustación o mostrar funcionalmente los productos y servicios, hacer presentaciones de ventas, prospectar clientes, contestar licitaciones, hacer venta consultiva, en fin, una serie de actividades tendientes a que él o los clientes y consumidores, compren nuestros productos.

En otras ocasiones, en empresas pequeñas y medianas, es una persona, en ocasiones el propio dueño, quien se ve en la necesidad de hacer el trabajo completo por si mismo, o subcontratando, sobre todo para el caso de eventos, alguna edecán o promotora de los productos.

Sin querer ahondar en perfiles psicológicos y de índole laboral, es justo reconocer, que al ser la actividad de ventas -por más automatizada que se ha querido intentar-, una actividad aún básicamente de interacción humana, debemos considerar que las habilidades comunicativas (Bettger, 1966) son primordiales al elegir a una persona para el puesto de vendedor.

El problema surge cuando tenemos candidatos especialistas por ejemplificar, para vender equipos de diagnóstico clínico computarizado que son excelentes Ingenieros Biomédicos, pero que tienen baja capacidad comunicativa, esa habilidad ¿se puede formar? O, ¿será más fácil especializar en ingeniería biomédica a un excelente comunicador?

Otra habilidad no menos importante, es la tolerancia a la frustración. Imagine si me permite el ejemplo, que existe una gran líder, campeona universitaria de grupos de debate y del equipo de Baloncesto femenil que logró el campeonato nacional, una genuina líder acostumbrada a ganar, con una autoestima tan alta, que jamás se ha deprimido. ¿Qué le sucederá cuando le rechacen su propuesta comercial? ¿Cómo tomará el hecho de que el departamento de embarques equivocó la fecha de entrega? ¿Qué sucede si pierde una cuenta importante? Podrá ser una líder que siempre ha ganado, tener buenas habilidades comunicativas pero… Si no sabe manejar la derrota, ¿podrá trabajar en el campo de ventas? ¿Se le puede habilitar para eso?

Una tercer habilidad a considerar es la capacidad organizativa, podemos tener alguien que sea líder, que se comunique con excelencia y sea tolerante a la frustración, pero si no es capaz de llevar una agenda, de tener ordenada su papelería, tener al día la cobranza, ordenar sus reportes, ¿nos servirá como vendedor? ¿se le puede ayudar a superar eso?

La cuarta habilidad a considerar es la creatividad. Una persona creativa encuentra siempre nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Sin creatividad, se corre el riesgo de ciclarse en un punto, mientras el resto del mercado corre en otra dirección.

La quinta habilidad que considero debe incluirse, es el liderazgo (Gordon, 1980). Cierto es que en todos los ejemplos anteriores impliqué al liderazgo en el análisis. Porque se pueden tener todas las características anteriores, pero si se carece de liderazgo, faltará el empuje para comunicarse, es decir, puedo no tener una habilidad, pero el liderazgo me puede impulsar a sublimarla, a suplirla.

Puedo no ser tolerante a la frustración, pero el liderazgo me puede ayudar a superar mi intolerancia. Puedo no tener capacidad organizativa, pero puedo encontrarme un seguidor o asistente que me apoye a a llevar mis cosas al día. Quizá en el tema de la creatividad sea un poco más difícil suplirla con puro liderazgo, pero si al menos no soy el mejor de todos, siendo un buen líder de ventas, puedo alcanzar muchos de los objetivos que se me planteen.

2. La capacitación de personal de ventas

Dentro de las funciones o actividades que se tienen en una empresa, la formación de cuadros de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Se debe decidir en qué rubros se formará al personal, partiendo de las características formativas y experiencias previas, es decir, debe hacerse un Diagnóstico de Necesidades de Capacitación.

Esta herramienta, haciendo uso de las documentales que una empresa organizada debe tener (Plan de trabajo, Descripciones de Puestos, Perfiles de Puestos, Hojas de Servicio de los Trabajadores, Evaluaciones del Personal, etcétera), nos permite determinar en específico los tópicos en que ha de formarse al personal.

Líneas atrás referíamos la necesidad de formar en cinco rubros específicos:

• Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un idioma extranjero adicional a su lengua materna. Aquí deben integrarse aquellas habilidades que se enseñan en Programación Neurolingüística, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicológicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores.

• Tolerancia a la frustración. Para que el vendedor sepa manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su marco de referencia y tome esas experiencias para el análisis de mejores prácticas laborales.

• Capacidad de Organización. Enseñar a la persona a ser organizada, a manejo de tiempo y agenda, a la organización de sus archivos y llenado de reportes.

• Creatividad. Desarrollarle la habilidad de pensamiento lateral, invitándolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas.

• Liderazgo. Convirtiéndole en guía, asesor y gerente de sus actividades personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera que vea su trabajo como un negocio personal. Si de aquí desarrolla habilidades para autogestionarse, podemos tener colaboradores que consuman cada vez menos supervisión y control, dedicando la alta gerencia sus esfuerzos, a idear estratégicamente el negocio.

3. Programas de capacitación para vendedores

La formación humana es un campo con un desarrollo aún primigenio. Teorías van y teorías vienen, algunas enfocadas en lo didáctico, más que en lo práctico, algunas con enfoque pedagógico, cuando debiera ser andragógico, ¿por qué? Porque no aprenden de la misma manera los niños que los adultos. Muchas de nuestras facultades preparan pedagogos, profesionistas de la educación infantil y juvenil, más que andragogos, especialistas en formación de adultos.

Existen también programas con alto enfoque a las técnicas, con

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