Estrategias De Los Canales De Distribución.-

Estrategias de los canales de distribución.-

a) Longitud del canal → La longitud del canal se refiere al número de intermediarios que participan del proceso de entregar el producto al consumidor final.

En el caso de APTEIN, al ser una empresa comercializadora de bienes industriales, fija su longitud del canal mediante la modalidad de venta directa. Bajo esta modalidad, la empresa no tiene intermediarios; es decir, su longitud de canal es de nivel 0: La empresa se encarga de vender directamente sus productos a las distintas empresas alimentarias, pesqueras, mineras, etc.; para que estas las utilicen como insumos en los productos o servicios que ofrezcan o, como accesorios en los procesos para realizar estos productos. En otras palabras, APTEIN es proveedora para estas empresas. Asimismo, los vendedores son los encargados de visitar dichas empresas para ofrecerles estos productos industriales. Sin embargo, aunque los principales clientes son las empresas mencionadas anteriormente, APTEIN también puede vender directamente sus productos a las personas que lo soliciten.

Longitud de nivel 0

Ventajas:

- El trato directo con las empresas a los que se proveen estos productos da una posición más favorable para satisfacerlo.

- Se puede controlar la distribución.

- Si el volumen de ventas es elevado, puede ser efectivo teniendo en cuenta los costos.

Desventaja:

La principal desventaja es que como el trato con las empresas es tan directo, se puede perder la relación laboral en caso de que los vendedores no logren satisfacer sus necesidades o que no representen bien a la empresa al momento de negociar.

b) Anchura del canal → Número de puntos de venta detallista por los cuales el producto se vende a los consumidores finales.

APTEIN, como proveedora de componentes (Productos industriales ya terminados que forman parte de otro producto o que pueden servir como accesorios para procesos), fija su anchura de canal mediante una distribución selectiva, ya que hay un número concreto y limitado de puntos de venta en un área comercial determinada. Asimismo, como ya mencionamos anteriormente, Aptein se dirige a las industrias minera, cervecera, alimentaria y pesquera (Principalmente alimentaria y minera) y, como se preocupa mucho por el prestigio de la compañía y por ser reconocidos por ofrecer productos de calidad, trata de ser exclusivo eligiendo los puntos de venta en dichas industrias; a pesar de que tiene una gran variedad de precios dependiendo de la marca.

5. La organización de venta.-

a) Tipo de organización dentro del dpto. de marketing → Dentro del organigrama de APTEIN no hay un departamento de marketing; sin embargo, su departamento de ventas es el encargado de promocionar realizar todas las actividades relacionadas con el marketing de la empresa. Los agentes de ventas son los que publicitan la empresa en las visitas que realizan.

El tipo de organización dentro de este departamento de ventas es el de las organizaciones orientadas al producto. Este tipo de organización es adecuada cuando las líneas de producto son distintas, complejas o diversificadas y requieren de atención individualizada; como es el caso de APTEIN, cada uno de sus productos, a pesar de caracterizarse todos por ser industriales, no son parecidos y requieren de procesos y e una atención especializada.

La ventaja de este tipo de organizaciones es que aumenta el conocimiento de la fuerza de ventas sobre los productos, proporcionándoles habilidades para resolver problemas relacionados; mientras que la desventaja son los gastos adicionales por mayor

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