Estrategias De Venas En Mercados Internacionales

FUNDACION UNIVERSITARIA COLOMBO INTERNACIONAL

TRABAJO COMERCIO INTERNACIONAL

CONTADURIA PÚBLICA Vl SEMESTRE

LAURA RODRIGUEZ BANDA

El propósito de este capítulo es conocer estrategias de ventas en mercados internacionales, donde en primera instancia se realiza una estructura de venta internacional donde se considera que existen tres tipos de estructuras de las cuales esas están:

 Estructura Geográfica o por zonas

 Estructura por Productos

 Estructura por clientes

Una vez hallados estos factores se considera que podría empezase por la preparación del proceso de venta profesional para ello se entra en una etapa de la búsqueda de información con diferentes objetivos a seguir entre esos tenemos:

 Búsqueda de Información Relevante

 Del producto

 Del consumidor

 Respecto a las importaciones

 Canales de Distribución

 Modalidades de Compra

 Promoción y publicidad

 Promoción

 Fletes y Seguros

No solo es importante investigar estos factores si no también conocer más sobre el cliente, como por ejemplo el perfil de la persona, edad, nacionalidad, productos que comercializa, clientes a los que atiende, si ya ha comprado el producto a ofrecer o será la primera vez, si ya ha comprado a otros importadores en el país entre otros, todo esto se hace para asegurar flexibilidad a la hora de establecer contacto directo con el cliente pero contacto directo indica que es una etapa posterior a la cual se debería seguir. Pero ahora que es contacto?. Es simplemente el episodio en el que el cliente se contacta con cualquier aspecto de la organización y obtiene una primera impresión sobre la calidad del producto, desde entonces podríamos decir que la página web, el catalogo, las cualidad del producto, su envase, diseño y en mayor medida, las personas tramiten impresiones y mensajes que pueden ser positivas o negativas.

Ahora si bien seria comunicación es abordado con profundidad es destacable mencionar, o tener claro, en que existen 5 niveles de comunicación entre esos están:

Primer Nivel: se habla de las cosas no se da ni se recibe algo. Se habla, pero sin comunicarse en profundidad.

Segundo Nivel: se habla de los otros, Se opina, sin asumir el riesgo de ofrecer algo propio.

Tercer Nivel: se habla de nosotros se ofrece algo de intercambio, aunque aún se está lejos de la comunicación deseada.

Cuarto nivel: se habla de los propios sentimientos, se produce una comunicación constructiva que es, sin embargo incompleta.

Quinto nivel: se comparten sentimientos. Si bien en el escenario de los negocios internacionales no es común comunicarse en el cuarto o quinto nivel, es importante estar alerta. Es probable que el potencial cliente comience a contar asuntos personales o parte de la historia de su empresa. Cuando profundice, otorgara la posibilidad de penetrar el nivel planteado por el mismo interlocutor, que es cuando se comienza a construir una relación.

Una vez desarrollado los niveles de comunicación y establecido una relación con el cliente, se podría llegar a una etapa posterior conocida como desarrollo o exposición del producto, la cual consiste en exponer el producto por dos modalidades las cuales son:

Selectiva: es cuando se planifican cuáles serán los puntos o beneficios que se resaltaran en la entrevista.

Propaganda: Una presentación es realizada con anterioridad al momento de establecer contacto. Donde se destacarían los beneficios de los productos y servicios.

Pero entiéndase que sin beneficios no existe la compra, lo que indica que nadie lograría comprar algo que no entiende o, mucho peor aún, del cual descree. Para eso existen 3 preguntas donde el ideal es que deberían ser analizadas y respondidas con anterioridad para satisfacer completamente un cliente.

 Que beneficios ofrecen los productos?

 Qué tipo de beneficios y ventajas están buscando los clientes?

 Por qué se debe elegir nuestro producto antes que el de la competencia?

TECNICAS DE PERSUACION.

En el momento de la entrevista,

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