Estudio Preliminar Para El Cultivo De Arandano En El Perú

En todos los comercios es imprescindible realizar una adecuada presentación de los artículos que se ofrecen a los clientes, y; para ello, es fundamental utilizar las técnicas mas adecuadas de embalaje y de empaquetado de los productos.

De esta manera, a lo largo del presente tema se irán conociendo estas técnicas de presentación de artículos, así como ciertos aspectos que se deben tener en cuenta.

El argumento más efectivo que existe, la demostración del producto (siempre que sea posible). El síntoma mas claro de coherencia que se puede transmitir al cliente es la demostración, haciéndole ver que lo expuesto es completamente cierto. Con la demostración se consigue un doble objetivo, por un lado se hace ver al cliente que el producto cumple con lo expuesto y por otro, se refuerza la personalidad del vendedor( es una persona sincera y queda completamente evidenciado a los ojos del cliente).

Aunque parezca extraño, puede ocurrir que un vendedor, quizás por su inexperiencia, no saque todo el proyecto a la demostración. Para ayudarte a evitar esto, a continuación se presentan algunos consejos para realizar una demostración lo más completa posible:

• En la demostración hay que ayudarse de palabras y gestos. Por ejemplo: si se esta haciendo la demostración de un nuevo ordenador portátil es imprescindible recalcar con palabras la rapidez en la ejecución de las operaciones mientras en la pantalla se demuestra este mismo hecho.

• Cuando no se tiene acceso directo al producto para hacer la demostración hay que usar papeles, fotografías, miniaturas del producto, etc... por ejemplo si se intenta vender una fotocopiadora y esta es muy pesada, se recurrirá a fotografías, planos de la misma, etc.

La demostración debe tener una duración adecuada, ni demasiado tiempo ni excesivamente corta. No se trata de que el cliente conozca al cien por ciento el producto, solo es un acercamiento al mismo. Además, se puede caer en el erro de que el cliente acabe cansado.

Una vez finalizada la demostración, hay que dejar hablar al cliente. Es este un aspecto muy importante en el desarrollo de la demostración, hay que dejar al cliente que extraiga sus propias conclusiones, dar el tiempo necesario. En caso de no hacerlo, le preguntaremos.

Si encuadramos la demostración en el proceso de venta, esta se sitúa al final de la fase de argumentación, pues es la evidencia de que lo argumentado es cierto; una vez realizada la demostración no es necesario seguir argumentando. Ahora se trata de provocar el deseo de compra en el cliente, de manera que acabe actuando y adquiriendo el producto.

Concepto:

Existen diferentes aspectos físicos y psicológicos que pueden hacer que la percepción del producto por parte del consumidor sea distinta. De acuerdo con estas ideas podemos definir el producto como un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades.

La empresa tendrá que tomar una serie de decisiones respecto a sus productos, comenzando por la definición de la gama de productos, la línea de productos esta formada por aquellos productos que tiene características afines, ya sea por su producción, por sus atributos físicos o bien por los servicios que prestan o necesidades que cubren. Así el conjunto de líneas de productos de una empresa forma su gama.

Para realizar el análisis de la gama de una gama hay que tener en cuenta cuatro dimensiones:

1) La amplitud: que representa el número de líneas de productos existentes dentro de la empresa.

2) La profundidad: que indica el número de productos o referencia que componen cada una de las líneas de productos de la empresa.

3) La longitud: que nos indica el número total de referencia o productos que compone la gama.

4) La coherencia:

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