FICHA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMERCIAL

Diseño de una Ficha de Evaluación del Desempeño para un Agente Comercial

1.-Definición de Objetivos

Los objetivos asociados al puesto de Agente comercial se reflejan en la siguiente tabla:

Objetivo Indicador

Incrementar el número de clientes en un 10% respecto al año anterior Porcentaje de incremento con respecto al periodo anterior

Incrementar en un 20% la ventas respecto al semestre anterior Porcentaje de incremento con respecto al periodo anterior

Reducción del número de reclamaciones recibidas en un 10% con respecto al semestre anterior Porcentaje de reducción con respecto al semestre anterior

2 y 3.- Definición de competencias y comportamientos asociados

Teniendo en cuenta las funciones propias del puesto se han elegido las siguientes competencias y se han definido los comportamientos asociados a cada una de ellas.

Orientación al cliente: Implica identificar y analizar las necesidades del cliente para poder ofrecerle la oferta que mejor se adecue a lo éste requiere.

- Se comunica de manera continua con el cliente para conocer sus necesidades y su nivel de satisfacción.

- Asesora al cliente acerca de aquellos productos que mejor se adaptan a sus necesidades.

- Atiende las reclamaciones de los clientes aportándoles una solución.

Negociación: habilidad para llegar a un acuerdo en el todas las partes salgan consigan un beneficio

- Muestra empatía entendiendo al cliente en lo que necesita.

- Busca el beneficio mutuo.

- No impone su criterio, consigue un acercamiento en las diferencias.

Pensamiento analítico: capacidad para entender una situación, fragmentándola en partes para lograr una mayor comprensión. Conlleva la capacidad de saber organizar y analizar datos para poder priorizar de manera fundamentada.

- Prioriza la tareas, según su orden de importancia.

- Identifica y analiza las necesidades del cliente para identificar el producto que más se adapta a las necesidades.

- Realiza una adecuada segmentación de resultados de venta por cliente, productos y zona para poder elaborar estrategias discriminadas por cada tipología.

• Se ha utilizado como referencia el Diccionario de Competencias Clave de Barcelona Treball (http://w27.bcn.cat/porta22/es/altres/diccionari.jsp ).

4.- Escala de valoración de cumplimiento tanto de los objetivos como de las competencias,

Escala de valoración de objetivos.

5 Excelente Ha superado ampliamente el objetivo a un nivel muy superior al exigido. Grado de cumplimiento del objetivo > 110 %

4 Superior Ha superado el objetivo demostrado un nivel superior al exigido. Grado de cumplimiento: entre 101% y 110%

3 Adecuado Ha cumplido el objetivo. Grado de cumplimiento: entre 90% y 100%

2 Necesita mejorar Ha cumplido parcialmente el objetivo por lo que debe plantear acciones que le ayuden a conseguir mejores resultados. Grado de cumplimiento: entre 80% y 89%

1 Insuficiente No ha cubierto el objetivo por lo que no alcanza el nivel mínimo exigible. Grado de cumplimiento < 80%

Escala de valoración de competencias.

5 Muy superior Muestra todos los comportamientos que determinan la competencia a un nivel muy alto, destacando sobre el resto de compañeros.

4 Superior Muestra todos los comportamientos que determinan la competencia a un nivel alto, por encima de la media.

3 Adecuado Muestra los comportamientos esperados en la competencia a un nivel normal.

2 Necesita mejorar No muestra de manera suficiente los comportamientos que determinan la competencia, tiene un nivel inferior a la media

1 Insuficiente Muestra los comportamientos determinados en

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