GESTION DEL PERSONAL COMERCIAL

Gestión del personal comercial

1. Define el perfil del vendedor tipo para la línea de pasta fresca.

• Vocación y aptitud comercial.

• Clara orientación al cliente.

• Alto nivel de interlocución y relación.

• Capacidad de trabajar de manera autónoma, persona entusiasta

• Habituado al trato personal. Persona resolutiva, con iniciativa y acostumbrada al trabajo por objetivos

• Experiencia mínima: Al menos 2 año como vendedor en gran distribución, preferiblemente dentro del sector de alimentación, y conocerá el modo de exposición de los productos en los lineales.

• Amplios conocimientos de la distribución especializada del sector alimentación en la zona de Castilla la mancha.

2. Planifica los cuatro pasos del proceso de gestión del personal comercial:

Selección

Como sabemos es una de las fases más delicadas, ya que de este proceso depende el éxito comercial de la empresa.

Primeramente tenemos que definir, detalladamente, el puesto de trabajo que va a ocupar el nuevo empleado describiendo todas las tareas que va a desarrollar y las líneas de mando a las que pertenecerá.

En nuestro ejemplo, la empresa Espaguetti Fettuccini requiere un vendedor que desarrolle las siguientes tareas:

• Introducir de la marca en la zona de Castilla la Mancha, negociación con distribuidores y cadenas de alimentación, introducción de nuevas referencias, gestión de clientes y seguimiento de ventas.

• Visitar cadenas de supermercados, según una ruta planificada.

• Control de indicadores tales como el etiquetado, precios, carcelería, expositores adicionales…

• Supervisión del aprovisionamiento.

• Garantizar la organización del producto en los almacenes (stock, caducidades...)

• Cumplir con los objetivos cuantitativos y cualitativos asignados.

• Coordinar su actividad con otros departamentos de la empresa.

Una vez, enumeradas las características del puesto, nos queda definir los requisitos mínimos que el candidato ha de cumplir.

• Edad comprendida entre 25 y 40 años.

• Estudios mínimos: Bachillerato

• Disponibilidad para viajar.

• Carnet de conducir

Reclutamiento.

Como nuestra empresa no puede proporcionar candidatos hay que acudir al mercado de trabajo. Hay empresas de selección que realizan un trabajo previo y proponen a la empresa sólo los mejores candidatos.

Cuando se reciben los currículos, se estudian para aceptar o rechazar los candidatos. Tras esta fase, se quedarán sólo los candidatos más interesantes y se procederá a las entrevistas en las que no solo se evaluará las capacidades profesionales, sino las capacidades humanas, ya que estará constantemente en contacto con los clientes.

Una vez conseguido el candidato más adecuado, y tras haber comprobado la veracidad de sus referencias se le incorporará a la empresa.

Formación

Cada nuevo trabajador de la empresa necesita de formación para poder desarrollar su trabajo, tanto teórica como de campo, para el nuevo candidato.

Hay que tener en cuenta que la formación es importante para los nuevos trabajadores para familiarizarse con el producto de la empresa y para conocer el canal de distribución.

Evaluación.

El primer índice de control, y el más importante, es el volumen de ventas que suele compararse con el número de quejas recibidas o el número de visitas realizadas a los clientes.

Cuando el personal no alcanza los objetivos que se había prefijado, se suele reciclar, es decir, se le brinda formación para poder mejorar estas ineficiencias.

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