Grupo Modelo

GRUPO MODELO

Clínica de ventas

Técnicas y Habilidades de la Venta

Equipo 3

14 de noviembre del 2011

El siguiente manual contiene información para ejecutivos y personal del departamento de ventas para el correcto y optimo desempeño en el área.

¿Quiénes somos?

Grupo Modelo, fundado en 1925, es líder en la elaboración, distribución y venta de cerveza en México.

Cuenta con una capacidad instalada de 65 millones de hectolitros anuales de cerveza. Actualmente tiene trece marcas, entre las que destacan Corona Extra, la cerveza mexicana de mayor venta en el mundo, Modelo Especial, Victoria, Pacífico y Negra Modelo.

Exporta seis marcas y tiene presencia en 170 países. Es el importador en México de las marcas Budweiser y Bud Light y de la cerveza sin alcohol O’Doul’s, producidas por Anheuser-Busch InBev. Además, importa la cerveza china Tsingtao y la danesa Carlsberg.

A través de una alianza estratégica con Nestlé Waters, produce y distribuye en México las marcas de agua embotellada Sta. María y Nestlé Pureza Vital, entre otras.

Desde 1994, Grupo Modelo cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores, con la clave de pizarra GMODELOC. Adicionalmente, cotiza como Certificados de Depósito Americanos (ADR) bajo la clave GPMCY en los mercados OTC de Estados Unidos y en Latibex, en España, bajo el símbolo XGMD.

Misión

Crecer como competidor multinacional en el mercado de bebidas inspirando orgullo, pasión y compromiso, generando valor para nuestros grupos de interés.

Visión

Valores

Honestidad Actuamos con rectitud e integridad, manteniendo un trato equitativo con todos nuestros semejantes.

Lealtad Formamos parte de la "Familia Modelo", conduciéndonos de acuerdo a los valores y objetivo empresarial de la organización.

Respeto Guardamos en todo momento la debida consideración a la dignidad humana y a su entorno.

Responsabilidad Cumplimos nuestro deber, haciendo nuestras las políticas y disposiciones de la empresa.

Confianza Nos desempeñamos con exactitud, puntualidad, y fidelidad para fortalecer nuestro ambiente laboral.

Organigrama

1.1 La comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra.

Para el vendedor de menudeo será necesario, maneje un lenguaje verbal coloquial pero respetuoso, que en su tono de voz prevalezca en la manera posible un alto grado de amabilidad, la actitud servicial es un punto clave para poder atender al cliente directamente.

En cuanto a Comunicación no verbal para el vendedor de menudeo será importante identificarse con el uniforme distintivo de la empresa (color azul), aspecto limpio, gestos de amabilidad.

Para el vendedor ejecutivo será importante de la misma manera portar el uniforme indicado. Aspecto limpio, contar con todo el material necesario.

En grupo modelo tenemos en constante capacitación a nuestros empleados, una de las capacitaciones más importantes es la de psicología del cliente; dentro de esta área, entre otras cosas, se analiza la comunicación no verbal, es decir, los gestos, ademanes y movimientos que realiza el cliente, que dependiendo de diversos factores pueden significar una u otra cosa.

Es importante que los empleados, en especial nuestra fuerza de ventas, conozcan este lenguaje no verbal, para de este modo “saber” qué es lo que quiere o piensa el cliente en el momento de la negociación.

A continuación presentamos los casos más comunes de comunicación no verbal en las negociaciones de nuestros vendedores con los prospectos.

Cuando las pupilas de una persona se agrandan, es señal de interés, lo que el vendedor debe aprovechar para “meter el acelerador” en la negociación.

Dependiendo del país en el que nos encontremos, el contacto visual puede tomarse de distintas maneras. Hay que recordar que grupo Modelo es un importante exportador de cerveza a nivel mundial. Por esto es importante tomar en cuenta lo siguiente:

En EU, ver directamente a los ojos, denota interés en lo que dice el vendedor.

En Japón, ver directamente a los ojos a un subordinado significa que este ha hecho algo mal.

A los árabes no les gusta el contacto visual.

Pasando a las manos, las manos abiertas y relajadas son una señal positiva y el vendedor debe seguir con la presentación en ese ritmo.

En cuanto a las piernas, el vendedor va por buen camino cuando el cliente mantiene sus piernas sin cruzar, ya que esto indica cooperación.

1.1.1 Técnicas y Habilidades de Comunicación para el ejecutivo de ventas

La fuerza de ventas de Grupo Modelo al prospectar usa como técnicas:

Del interés personal. Cuando la cerveza es recomendada por actores o alguna otra persona “famosa”.

DE la demostración. El vendedor de Grupo Modelo da degustaciones a los prospectos o consumidores.

DE la visión. El vendedor de Grupo Modelo se refiere a la cerveza como una excelente inversión, esto por las características que tiene la cerveza, por ejemplo: que impone nuevas tendencias, que es innovadora y aunque existan otras cervezas ninguna como la nuestra.

Venta personal. Esta técnica la trabajan junto con la de demostración

Del obsequio. Cuando Grupo Modelo saca una promoción, por ejemplo, cuando en la compra de un “sixpack” te regala algún artículo como llaveros.

1.2 Principios Básicos de un Ejecutivo de Ventas

Ejecutar una estrategia de ventas exige vendedores poseedores de virtudes y principios, más que aprendizaje de nuevas técnicas. Si en su equipo de ventas hay un vendedor que carece de disciplina, que no es íntegro respecto a principios y valores, ninguna nueva técnica de ventas que aprenda, lo va a ayudar.

Verdades Elementales de Las Ventas.

Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.

En cuanto a los principios básicos en el ejecutivo de ventas, encontramos diversos puntos que ayudan a este a dirigirse con éxito. Aterrizando estos puntos a un ejecutivo de ventas específicamente de la empresa “Grupo Modelo” podemos definir que este jamás acepta un NO por respuesta, y busca que en todos los puntos de venta, tiendas de auto servicio, de conveniencia y cada una de las tienditas de la esquina, venda su producto “cerveza modelo” con su variedad de presentaciones.

Un punto importante que le consecuente a este es mayor trabajo, mayor suerte y esto nos dice la dedicación que debemos entregar como gerente de ventas teniendo trabajo a realizar, otro punto importante que se desarrolla mediante este, recae en que lo que cuenta no es lo que sabes, si no a quien conoces, y para el ejecutivo de Grupo Modelo es de suma importancia contar con un equipo de trabajo capaz y bien capacitado para poder obtenerlos resultados necesarios y que se desean obtener, para ello las capacitaciones y entrenamientos son necesarios. Por último el mayor logro de un vendedor; hablando del ejecutivo de ventas, es la constancia y el compromiso con la verdad.

Conocer al 100% su producto es su mejor arma para vender, sabiendo que la cerveza modelo es de la mejor calidad e insuperable por la competencia.

1.3.1 Verbales: Emisión de mensajes claros y breves, rapidez de expresión, modulación de la Voz y Escrita, la importancia de la ortografía

1.3.2 No Verbales: los movimientos corporales: cara, manos, brazos y piernas

Cuando el ejecutivo se presenta ante empresarios para negociar la venta del catalogo de productos de grupo modelo este tiene un manejo de sus movimientos corporales determinado esto en cuanto a los no verbales junto con la expresión de su cara, manos, brazos y piernas.

En conjunto se encuentran la emisión de los mensajes que deben ser claros y breves esto para que nuestro cliente sepa cuáles y a qué precio ofrecemos el producto, si es negociable dejarle la cerveza a concesión o bien la venta de liquido y renta de envase se debe tener rapidez de expresión una modulación adecuada al entorno y al mostrar las clausulas del contrato por escrito estrictamente que este se encuentre sin ningún error ortográfico esto para garantizar la seriedad y lo oficial del documento.

1.4 Barreras de comunicación entre el ejecutivo de ventas y el prospecto

Si nuestro prospecto o cliente solicita una cita en nuestras instalaciones estas deben considerarse aspectos como el ruido, distractores, movimientos de la empresa etc. esto con la finalidad de evitar barreras al momento de encontrarse la negociación.

1.5 Técnicas de asertividad

• Técnica del disco roto.

• Técnica del acuerdo asertivo.

• Técnica de la pregunta asertiva.

• Técnica de la claudicación simulada.

1.6 La comunicación en dos sentidos

Se ofrecerá por parte de los vendedores todos los productos disponibles en su variedad. Buscando siempre adecuarnos a sus necesidades buscando siempre retroalimentación del cliente al vendedor y viceversa.

La organización del evento “Corona capital” contacta al vendedor. Para el patrocinio y el abastecimiento de líquido requerido, además de otros servicios.

1.7 El saber escuchar

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