IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE. VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Denominación del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Código del Programa de Formación: 631110 Versión: 100.

Nombre del Proyecto: Desarrollo y aplicación de estrategias de ventas de productos y sevicios de acuerdo a las condiciones exigidas en las diferentes modalidades de ventas en el

departamento de Bolívar. Código: 1139756.

Fase del Proyecto: Planeación.

Actividad de Proyecto: Selección de las estrategias de ventas

Competencia:

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición.

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.

Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo

Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado

Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa.

Duración de la guía: 170 horas.

2. PRESENTACION

Estimado Aprendiz

Para empezar, podemos decir que el merchandising, es la actividad de los establecimientos comerciales, basada en acciones de promoción sobre el conjunto de productos que allí se venden, con el fin de optimizar el espacio de venta; o resumiendo, son todas las acciones de marketing realizadas en el punto de venta.

Para el fabricante, el merchandising es el conjunto de actividades publicitarias y promocionales realizadas a nivel detallista, con el objeto de atraer la atención del consumidor hacia el producto, ofrecido en la tienda. Para el distribuidor es el conjunto de medios para asegurar la rentabilidad óptima de la superficie de venta; es decir, para el distribuidor el merchandising es su marketing.

En el merchandising de presentación, el cual implica una serie de principios y técnicas sobre las diferentes macro variables que conforman el merchandising – mix: presentación, decoración, colocación, atención, precios y garantía.

Como se puede apreciar, dentro de los establecimientos de venta de los productos, existen muchos factores que harán que estos tengan éxito o fracasen, por tal razón, el ir a determinados lugares o adquirir productos se está convirtiendo en una excelente oportunidad de diversión y conocimiento, que hará que el acto de compra se torne menos aburrido cada día más.

Por lo tanto, darle vida a un producto incrementa su venta, objetivo primordial en el merchandising.

Cabe señalar que los mercados actuales son muy dinámicos, porque la misma situación lo permite; la globalización ha traído consigo muchos cambios económicos, sociales y tecnológicos; como por ejemplo, la intervención de los inversionistas extranjeros en la economía nacional, esto hace que los minoristas se reorienten a ser más competitivos, es más, los mismos clientes ahora son más exigentes; como consecuencia de estos cambios, los mercados actuales, están fragmentados y especializados, porque cada segmento de mercado busca la individualidad y esto se ve representado en la ventaja competitiva

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripción de la(s) Actividad(es):

Selección y desarrollo de estrategias de ventas de productos y servicios de acuerdo a las condiciones exigidas en las diferentes modalidades de ventas

Ambiente Requerido: Ternera Aula ______ Unidad productiva y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente. Sistema de bibliotecas SENA.

Materiales:

Devolutivos: Computadores, Tv 56”, mesas de trabajo, sillas.

Consumibles: Marcadores borrables, marcadores permanentes, papel craft, borrador.

Actividades de Reflexión inicial

Para desarrollar su proceso de aprendizaje se ha considerado necesario que usted se apropie de experiencias y conceptos que le ayudaran analizar e interpretar el manejo de espacios comerciales, como estrategia competitiva para el punto de venta.

De acuerdo a los planteamientos del docente dados en clase y el material entregado en relación con el contexto empresarial (identidad corporativa e imagen en el punto de venta), y como enfoque al diseño y manejo de espacios, áreas y stand, se logra un conjunto de técnicas, destinadas a obtener decisiones favorables del consumidor en el punto de venta, respecto de ,los productos de nuestro interés, mediante la administración de la exhibición para resaltar sus atributos y producir atracción, para el planteamiento de todas estas actividades.

Visitaran en la web la página de vimeo.com, específicamente en las siguientes direcciones:

http://vimeo.com/15590128;

http://vimeo.com/20244631,

Los videos le ayudaran a mejorar su perspectiva correspondiente a la etnografía, deseos del consumidor, el consumidor actual, el cómo aprender a escucharlo para poder: CONOCERLO, ENTENDERLO y posteriormente conquistarlo.

Apropiación del Conocimiento:

Joven aprendiz, usted hará un comentario muy personal respecto al valor que le ofrecen los videos de vimeo.com, el aporte que le brinda para el análisis y afianzamiento de sus conocimiento, desarrollara la capacidad de elaborar nuevas técnicas de investigación de mercados y le orientara para las perspectivas futuras hacia los consumidores.

En el ambiente de aprendizaje, se realizara la socialización de los videos, con la intervención de todos los aprendices, se debatirán las nuevas herramientas que nos brinda la tecnología para desarrollar el marketing en red.

Aplicación del Aprendizaje:

Exposición magistral del desarrollo de sus aprendizajes previos.

Respuestas a preguntas de las técnicas de investigación de mercados

Elaboración de comentarios.

Exposiciones. Los aprendices continuarán preparando sus exposiciones sobre los temas propuestos el día junto a sus equipos de trabajo:

Equipo 1. Concepto de plan de contactos y sus fases; y los componentes de la agenda comercial.

Equipo 2. Concepto y fundamentos de estrategias de comercialización; e innovación de productos y servicios.

Equipo 3. Fases de los protocolos de comercialización y; concepto, clases y características de los referidos.

Equipo 4. Plan de negocio; y principios básicos del análisis económico

Inicio de la fase de formación con la revisión del portafolio del aprendiz.

De acuerdo a las actividades programadas sobre las exposiciones, cada equipo de trabajo hará su presentación ante todo el grupo. Durante las exposiciones, el instructor intervendrá ampliando los temas y asesorando a los equipos de trabajo durante su presentación, los aprendices deben tomar nota y estar atentos debido a que el instructor hará preguntas escogiendo a un aprendiz al azar para que responda y calificará la participación. Una vez terminadas las exposiciones, se hará una tormenta de ideas socializando cada uno de los temas vistos.

Para finalizar, el instructor escogerá un aprendiz al azar para que realice el cierre de la formación.

Técnica de la rejilla. A fin de desarrollar temas sobre estadística básica, el instructor entregará a los aprendices unos documentos de apoyo que deberán leer organizándose en equipos de trabajo conformados por 5 integrantes.

El material de apoyo será socializado a través de la técnica de la rejilla, para hacerla, los aprendices deben organizarse en grupos de trabajo, y cada grupo debe especializarse en un tema, este tema debe ser discutido entre todos los integrantes del equipo. Al finalizar esta socialización entre equipos, los aprendices se enumerarán por grupos de trabajo y se reorganizarán de manera que trabajen juntos los 1 con los 1, los 2 con los 2, y así sucesivamente. El objetivo es que a través de la reorganización de los grupos todos conozcan todos los temas en los cuales se especializará cada grupo, para finalizar la actividad, el instructor le asignará un tema al azar a cada grupo, para que pase al frente y lo socialice con todos los aprendices y el instructor.

Para finalizar, el instructor escogerá un aprendiz al azar para que realice el cierre de la formación.

- Realiza evaluación diagnóstica de forma individual. Socializa resultados con sus compañeros.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Conceptos a consultar: (Individual, trabajo en equipo y colaborativo)

Clientes: Características, Segmentos de mercado

Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero,

Ciclo de vida del producto

Todo producto atraviesa diferentes etapas a lo largo del tiempo.

Las etapas son las siguientes:

· Introducción

· Crecimiento

· Madurez

· Declive

Tipos de producto

Los productos se pueden clasificar de forma genérica en:

· productos de consumo

· productos industriales

· servicios

PRODUCTOS CONSUMO

· Consumo inmediato (tabaco, prensa, alimentos)

· Consumo duradero (Decoración, ropa, inmobiliaria)

· Consumo especializado (Electrodomésticos, automóviles, joyas..)

PRODUCTOS INDUSTRIALES

· Materias primas

· Productos semielaborados

· Equipos industriales

· Materias auxiliares (Detergentes,

...