IDENTIFICACION GUIA DE APRENDIZAJE: (NOMBRE)
Enviado por MAUVENCE • 30 de Abril de 2018 • Documentos de Investigación • 2.917 Palabras (12 Páginas) • 101 Visitas
| ||||||||||||
GUIA Nº: 02 | Fecha: | Modalidad: Presencial/Extractase. | ||||||||||
Estudiante: | ||||||||||||
Grado:DECIMO | Periodo: 1 | Tiempo: | ||||||||||
Secuencia Didáctica: | ||||||||||||
[pic 4] | ||||||||||||
| ||||||||||||
El mundo de las ventas es cada vez más complejo, nos hace presagiar grandes cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales. Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en la marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de la venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. | ||||||||||||
| ||||||||||||
LA NECESIDAD El objetivo principal de llevar a cabo una empresa es resolver un problema o satisfacer una necesidad. Pero no siempre las personas expresan claramente sus necesidades. Por ello es indispensable tener claro el concepto de necesidad y desarrollar la capacidad de percibir las verdaderas necesidades de las personas. Propuesta de valor: Es la solución al problema o necesidad que la empresa presenta a sus clientes o beneficiarios. Elementos que intervienen en la propuesta de valor Una nueva solución: Este tipo de propuesta se relaciona con necesidades que aunque podían existir previamente, se propone satisfacer de una forma muy diferente. Eficiencia: Esta es una de las formas más tradicionales de ofrecer valor a los consumidores. Más velocidad, menos consumo, más capacidad, menos mantenimiento, son algunos de los indicadores de la eficiencia. A la medida del cliente: Los clientes cada día quieren productos más personalizados, incluso con su propio nombre. Estatus de marca: Algunas personas compran el producto por la marca. Posicionar una marca toma tiempo y recursos, esta es una propuesta de valor, que puede ser construida después de muchos años de estar la empresa en el mercado. Precio: Aunque es una de las estrategias más utilizadas, tiende a desaparecer en la medida en que los clientes prefieren otra propuesta de valor y se requiere un alto nivel de eficiencia, para garantizar la supervivencia de la empresa en el mercado. Reducción de costos: Esta es una propuesta de valor si se combina. Con la propuesta de valor de apoyar el trabajo de otros. Las personas y las empresas buscan reducir costos, debido a que los mercados ya están saturados. Reducción de riesgos: La seguridad es una de las necesidades básicas de las que los seres humanos y todos los consumidores experimentan un cierto nivel de riesgo (es decir inseguridad cuando compran cualquier producto). La gran cantidad de información y la diversidad de nuevos productos, incrementan cada día esta percepción de riesgo. Facilidad de compra: Esta propuesta de valor tiene puntos en común con la anterior, pero además ciertos productos pueden ser difíciles de comprar por falta de recursos económico. Facilidad de uso: Los consumidores quieren disfrutar de la tecnología, pero tienen dificultades para aprender a manejarlas. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es una técnica que sirve para recopilar datos de cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al final hacer uso de ellos para una correcta toma de decisiones. La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan recopilar información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.
1. Entender y cuantificar las necesidades de los consumidores: No hacerlo significa correr el riesgo de elaborar una propuesta de valor equivocada. 2. Entender cómo funciona el mercado objetivo: La propuesta de valor puede responder teóricamente a una necesidad de los consumidores, pero ciertas condiciones del mercado pueden hacer imposible su implementación. Costumbres comerciales, competencia desleal, características culturales, se pueden oponer a que nuestros clientes o beneficiarios acepten nuestra propuesta. 3. Tener claro el verdadero potencial de las empresas: Una demanda inferior o superior a la esperada puede causar el fracaso de la empresa. La investigación de mercados permite visualizar y planear los diferentes escenarios posibles y por lo tanto incrementar la capacidad de reacción de la empresa. 4. La correcta segmentación de mercado: La investigación de mercados permite identificar los perfiles y el lenguaje que debemos utilizar para comunicarnos con los diferentes segmentos que conforman el mercado. 5. Conocer las empresas que están en el mercado: Los competidores tienen más tiempo y experiencia con el mercado al cual se ofrece una propuesta de valor. Desconocerlos es desperdiciar la oportunidad de aprender de tus aciertos y corregir sus defectos. 6. Convencer a los inversionistas o patrocinadores: Una investigación de mercados bien elaboradas y sustentada genera confianza en las personas que apoyaran el proyecto. | ||||||||||||
Métodos para hacer una investigación de mercados La encuesta: Que consiste en una serie de preguntas que se realizan a una muestra representativa de la población que se quiere investigar. Este tipo de investigación conduce a análisis de tipo cuantitativo, es decir a cifras y generalmente se enfoca en cuantificar la magnitud del problema o la necesidad. La entrevista: Es la que abarca detenidamente diferentes elementos relacionados con una necesidad o un problema, su objetivo es entender mejor el problema mas que cuantificar su magnitud. Grupo focal: Es similar a la entrevista en profundidad, pero se hace con grupos y varias personas que observan y toman notas sobre los comentarios de los participantes. La ventaja que esta opción tiene sobre la entrevista en profundidad, es que la interacción de los participantes pueden resultar ideas que no resultan individualmente y la desventaja es que no se puede indagar sobre asuntos personales. La consulta de fuentes secundarias: Consiste en conocer al mercado a partir de investigaciones o estadísticas publicadas por terceros, libros, revistas y medios electrónicos, que proporcionan gran cantidad de información que puede ser gratuita o valiosa como otras informaciones. TIPOS DE INVESTIGACIÓNLa investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es de darle una visión general de investigaciones y sus finalidades.
Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes métodos:
Etapas para la realización de una investigación de mercados 1. Tener clara la situación puede ser un problema o una necesidad. 2. Formular el objetivo general (para que se quiere realizar la investigación) 3. Formular objetivos específicos 4. Construir la herramienta para recolectar datos primarios (Encuesta, entrevista) 5. Definir cómo se van a conseguir los datos secundarios 6. Tabulación de la información 7. Análisis de datos 8. Informe final (Conclusiones y recomendación que darán respuesta a los objetivos específicos de la investigación) LA ENCUESTA
La fórmula de la muestra es la siguiente: n = Z.P.Q.N E(N – 1)P.Q Dónde: n: muestra: es el numero representativo del grupo de personas que queremos estudiar (población objetivo) y por tanto, el número de encuestas que debemos realizar, o el número de personas que queremos encuestar. N: población: es el grupo de personas que vamos a estudiar, las cuales podrían estar conformadas, por nuestro público objetivo. N = Población total x % población objetivo. Z = nivel de confianza: mide la confiabilidad de los resultados, lo usual es utilizar un nivel de confianza de 95% (1.96) o 90% (1.65), mientras mayor sea el nivel de confianza, mayor confiabilidad tendrán los resultados, pero por otro lado mayor será el número de muestra, mayores encuestados tendrás que realizar. E: grado de error: mide el porcentaje de error que puede hacer en los resultados, lo usual es utilizar un grado de error de 4% - 9%, mientras menor margen de error, mayor validez tendrán los resultados, pero mayor será el número de muestras, es decir, mayores encuestas tendremos que realizar. P: Éxito: Probabilidad de que ocurra el evento, lo usual es usar una probabilidad del 50% Q: Fracaso: Probabilidad de que no ocurra el evento, lo usual es usar una probabilidad del 50%
Ejemplo: Si nuestro objetivo es evaluar la factibilidad del lanzamiento de un nuevo producto, la referente podría ser los gustos o preferencias del consumidor respecto al tipo de producto, o la referente o la referente a la posible aceptación del nuevo producto.
Consume productos de pastelería?, se obtuvieron los siguientes resultados SI = 60 NO = 0 La suma de los resultados es de 60, correspondería al 100% SI = 100% NO = 0%
Cada resultado de cada pregunta del cuestionario, nos debería permitir obtener una conclusión, pero a la vez el conjunto de resultados de todas las preguntas, nos podría permitir obtener conclusiones generales, por ejemplo, el conjunto de los resultados de todas las preguntas de una encuesta nos podría ayudar a determinar si el, lanzamiento de un nuevo producto es factible o no.
Si hemos llegado a la conclusión que para lanzar un nuevo producto al mercado, no importa tanto el precio, sino más bien el diseño, pasamos a tomar la decisión de aumentar un poco el precio del producto y prestar una mayor atención al diseño del producto. ANALISIS DE MERCADO Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:
Por ejemplo si su idea de negocios es: el montaje de una empresa productora de Bizcochos de Achiras en Neiva, usted debe consultar sobre el comportamiento del sector de las achiras durante los últimos 5 años y sus tendencias para los siguientes 5 años, a nivel local, regional o nacional, según su mercado. Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.
También se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participación en el mercado. La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce. Otro caso es: la gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a los paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir.
Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los míos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades. Por Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; son competencia, satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.
| ||||||||||||
| ||||||||||||
1. Teniendo en cuenta lo que ves y lo que vives a diario redacta el concepto de necesidad. 2. Realiza un mapa mental con la definición de la propuesta de valor y los elementos que pertenecen a este. 3. Que es una investigación de mercados 4. Cuáles son los pasos que se tienen en cuenta a la hora de realizar una investigación de mercados. 5. Consulte periódicos, revistas económicas, expertos, tesis o trabajos ya elaborados sobre el comportamiento del sector al cual pertenece su proyecto y establezca su crecimiento y sus tendencias. 6. Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participación en el mercado. 7. Fortalezas y Debilidades de la competencia, realice un resumen de los aspectos más positivos y negativos de la competencia para identificar qué posibilidades se tiene de entrar en su mercado y empezar a “arañar o quitarles” clientes y saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a ellos. 8. Identifique cuales son las dificultades de éxito de mercado para establecer su empresa en el lugar que usted ha pensado. Siguiendo los pasos para realizar una investigación de mercados (El producto a elaborar es una chocolatina). 9. Diseñe un nombre un logo y un slogan 10. Explique cuál es la necesidad que satisface y su propuesta de valor. 11. Defina el precio de venta 12. Presente un comercial a sus compañeros de clase 13. Sustente todo lo anterior apoyándose en una investigación de mercados 14. Elaborar un formato con 7 preguntas que te servirán de base para tomar una decisión en relación con tu producto. | ||||||||||||
| ||||||||||||
| ||||||||||||
| ||||||||||||
Desarrollo de la guía y sustentación individual y grupal de la guía. | ||||||||||||
| ||||||||||||
| ||||||||||||
|
...