Informe ventas y servicios producto “Ocassio”

INFORME UNIDAD  2:

FUERZA DE VENTAS

NOMBRE: Mateo Escobar Alferrano

CARRERA:  Administracion de Empresas

ASIGNATURA: Ventas y servicios

PROFESOR: Carolina Escobillana

FECHA:

1. Introducción

Para comenzar definiremos que es vender, es “satisfacer las necesidades del cliente con un producto y/o servicio a cambio de una contraprestación económica”. Esta acción es la base más importante de una empresa, y se lleva a cabo con un buen capital humano para lograr resultados favorables para toda empresa.

En este informe presentaremos se presentará en forma detallada

1.- Descripción del Producto o Servicio con el que desarrollaran el trabajo

1.1.- Segmentación de Mercado del producto o servicio

Nuestro producto está orientado a un público que tenga una educación mínima de pregrado, informados, que pertenezcan a niveles socioeconómicos medio - alto, cuyas edades fluctúen entre los 25 a 65 años, que se interesen por productos únicos y exclusivos, y sobre todo que guste de hacer regalos con distinción ya que además de la exquisitez que conforma el producto, se ha puesto énfasis en la presentación de los bombones y en un diseño diferenciador del empaque.

1.2.- Breve aplicación de las 4ps de Marketing con relación al producto o servicios: producto-precio-promoción y plaza (canales de distribución para la venta del producto o servicio)

Producto:

Nuestro producto “Ocassio” son bombones rellenos extrafinos elaborados con una de las mejores especies de cacao del mundo: el cacao “criollo”; el cual es 100% orgánico y proveniente de la selva amazónica del Perú

No contienen colorantes ni preservantes artificiales para que los beneficios del cacao se mantengan intactos

Contienen un alto porcentaje de cacao en la composición de la cobertura y la base macisa (80%)

Contienen rellenos surtidos de esencias, cereales andinos y frutos exóticos como el aguaymanto, sauco, quinua, kiwicha, limón de pica, dulce de camote, berries, entre otros; como elementos diferenciadores y además benéficos para la salud.

La innovación de nuestros bombones se basa en la combinación de sabores exóticos, colores y aromas únicos; y sorprender con una presentación, diseño y empaque muy originales, ofreciendo a los consumidores un producto exclusivo y exquisito.

Nuestra materia prima es obtenida directamente del productor, cosechada bajo estrictos estándares de producción, de manera sostenible y preservando el medio ambiente; además a través de una negociación justa del precio con el fin de alcanzar un aprovisionamiento ético beneficiando a las familias productoras y al consumidor final

Elemento diferenciador: Está elaborado con una de las especies de cacao más finas del mundo (Cacao criollo de la selva amazónica peruana), alto porcentaje de cacao en su composición, la materia prima es orgánica lo cual es muy valorado por el público conocedor, innovación en la combinación de sabores, colores y aromas únicos, Empaque llamativo con un diseño diferenciador presentando hermosos motivos y paisajes propios de la región.

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Precio:  

Para determinar el precio se procedió a calcular el costo unitario de 1 caja de bombones Ocassio para luego aplicar el margen de utilidad y obtener el precio a comerciante. Adicionalmente se asumió un 40% de margen que aplica el Supermercado, más el IVA; para obtener finalmente el precio al público por un monto de $12.680.-

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Plaza:

La distribución es fundamental para poder llegar a nuestro público objetivo. Debido al segmento al que apuntamos, nuestra distribución es selectiva por lo que somos muy meticulosos al elegir con quien trabajamos, por esto mismo es que nuestra cobertura no es la más extensa. Nos preocupamos de estar en los lugares correctos que de estar de forma masiva en el mercado.

Analizando a la competencia que apunta a nuestro mismo segmento de clientes podemos observar que en su gran mayoría manejan canales de distribución directos con un sistema de distribución vertical corporativo como chocolaterías especializadas, sin embargo, teniendo en cuenta que nuestro producto es nuevo decidimos elegir un sistema de distribución tradicional ya que si bien, tener un local especializado puede ser atractivo para los potenciales clientes, requiere una inversión adicional que no es conveniente para un producto que se encuentra en la fase de introducción. Otro motivo por el cual elegimos este sistema es que nuestros distribuidores son independientes, tienen experiencia y trayectoria en el mercado, cuentan con el perfil comercial que buscamos y concentran en su mayoría al segmento socioeconómico al que va orientado nuestro producto.

Cabe destacar que, considerando las características de nuestro producto y el segmento socioeconómico al que va orientado, seleccionaremos aquellas sucursales de nuestros distribuidores ubicadas en sectores donde se concentran los estratos socioeconómicos más altos.

Canal de distribución elegido:

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Promoción:  

Para dar a conocer nuestro producto “Ocassio Bombones” se comunicará a los potenciales clientes las características y cualidades de nuestro producto a través de 4 herramientas de promoción (publicidad, relaciones públicas, marketing directo y merchandising.

Publicidad: Elegimos el tipo de publicidad informativa ya que creemos es el más adecuado para nuestro producto ya que se encuentra en la fase de introducción.

El objetivo es generar una demanda primaria a través de un spot atractivo en el cual se mencionan las propiedades de nuestro producto y sus características diferenciadoras.

La imagen que queremos comunicar es la de un producto exclusivo y de alta calidad, también queremos destacar las prácticas de sostenibilidad bajo criterios económicos sociales y ambientales lo cual comunica un valor agregado para el producto y proyecta una imagen de confianza y de contribución a la sociedad.

Relaciones públicas: Por medio de videos informativos, noticias e infografías a través de RRSS como Facebook, Instagram o Twitter podremos interactuar con los potenciales clientes. En esta herramienta además de promover el producto, se dará énfasis en las políticas de sostenibilidad de la empresa esperando una vinculación con el público a través de sus intereses y de la interacción de opiniones respecto al producto y al concepto.  

Marketing Directo: La idea es interactuar directamente con los consumidores de una manera actual y atractiva con la finalidad de informar sobre las características y propiedades de nuestro chocolate para generar el deseo de comprarlo y compartir su opinión en la comunidad lo cual, si es buen logrado, tiene el potencial de llegar a más clientes de manera exponencial. Además promoveremos en nuestras publicaciones la opción de comprar online con entrega a domicilio a través de plataformas como Pedidos Ya o Rappi.

Merchandising: El objetivo de nuestro merchandising será motivar el acto de compra de una manera más rentable. El merchandising será ubicado en lugares estratégicos para influir en la desición de compra de los potenciales consumidores.

Algunos de los objetivos serán:

-Potenciar la rotaciòn de nuestro producto

-Reducir el tiempo de compra con una adecuada comunicación integral en los puntos de venta

2.- FUERZA DE VENTA

“Fuerza de venta: es todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender, o sea son los equipos enfocados en vender los productos o servicios de una empresa.”

La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios. 

2.1.- ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Como elemento clave en la estrategia de Marketing de nuestra empresa a la hora de gestionar la fuerza de ventas es imprescindible tener en cuenta los siguientes parámetros:

La estructura del equipo de ventas: Debido al segmento de clientes al que apuntamos como empresa, la organización de nuestros vendedores no será extensa como en el caso de los productos de consumo masivo sino que será muy selectiva, por lo cual el despliegue será por clientes y por territorio asignados.

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