Lectura De Hill & Jones

Capítulo 6 de Hill & Jones

El proceso de definición del negocio implica decisiones sobre: necesidades del cliente, grupos de clientes y habilidades distintivas. Estas tres decisiones se encuentran en la elección de la estrategia a nivel de negocios ya que determinan la ventaja competitiva.

Las necesidades del cliente son aquellas que se pueden satisfacer mediante las características de un producto o servicio. La diferenciación del producto es el proceso de crear una ventaja competitiva al diseñar productos para satisfacer las necesidades del cliente, todas las empresas deben diferenciar sus productos con el fin de atraer clientes y satisfacer en un nivel mínimos las necesidades de los mismos. Sin embargo las E que eligen la diferenciación a nivel mayor de sus productos lograr crear una ventaja competitiva que las diferencia de sus competidores.

Otras empresas optan por ofrecer un producto a bajo costo.

La segmentación del mercado es la manera como una compañía decide agrupar a sus clientes, con base a las diferencias importantes de sus necesidades con el fin de establecer una ventaja competitiva.

Existen tres estrategias de segmentar un mercado:

1. Se puede elegir por no reconocer que diferentes grupos de clientes tienen diferentes necesidades, y atender así al cliente promedio.

2. Se puede optar por dividir el mercado en diferentes grupos, desarrollando un producto adaptable a las necesidades de cada cliente.

3. El mercado está dividido en diversos grupos, pero la empresa puede decidir atender solo a uno.

Muchas veces la naturaleza de los productos no posibilita mucha diferenciación, en estos casos el precio es la principal forma de los clientes para evaluar el producto, y la ventaja competitiva corresponde a la empresa que posea eficiencia superior y pueda ofrecer un producto más económico que la competencia.

La tercera decisión sobre la estrategia de negocios consiste en decidir sobre cuáles habilidades distintivas elegir para satisfacer las necesidades de los clientes.

Las habilidades distintivas son los medios por los cuales una empresa trata de satisfacer las necesidades individuales y de grupos con el propósito de lograr una ventaja competitiva. Existen cuatro maneras de lograr Una vtaja competitiva: calidad, innovación, eficiencia y capacidad de satisfacer al cliente.

Selección de una estrategia genérica competitiva a nivel de negocio

Las empresas siguen una estrategia a nivel de negocios para lograr una ventaja competitiva que les permita superar el desempeño de los rivales y obtener rendimientos superiores al promedio. Pueden elegir entre tres enfoques genéricos:

 Liderazgo en costos

 Diferenciación

 Concentración

Liderazgo en costos: la meta de la compañía en la busqueda de liderazgo en costos o de bajo costos es superar el desempeño de los competidores al hacer lo posible para generar bienes o servicios a un costo inferior que el de la competencia.

Existen dos ventajas: poder cobrar precios menores con respecto a los de los rivales. Por otra parte si aumenta la rivalidad en la industria y se deben bajar los costos, la empresa que haya optado por esta estrategia genérica podrá resistir mejor la competencia.

El líder en costos elige un nivel bajo de diferenciación de producto, porque es costoso hacerlo., no intenta ser el líder industrial en diferenciación, espera a que el consumidor desee una característica o servicio antes de brindarlo.

Al desarrollar habilidades distintivas la meta predominante debe ser desarrollar habilidades que le permitan aumentar su eficiencia y disminuir costos comparados con los de sus rivales, el desarrollo de habilidades en fabricación y administración de materiales es primordial. Para lograr esa meta seria posible intentar tener alcance a la curva de experiencia, o desarrollar habilidades distintivas en fabricación flexible.

Vtajas y desventajas:

Las ventajas de cada estrategia se abordaran mejor mediante el modelo de Porter. El líder en costos se protege de los rivales mediante su ventaja en costos, y además por esto se verá menos afectado en su relación con los proveedores por los aumentos de precio de los insumos, y por la caída de los precios en su relación con los clientes más poderosos. Si existen nuevos competidores sustitutos en el mercado, el líder en costos puede bajar precios para mantener su participación de mercado.

La ventaja en costos es además una útil barrera de entrada para los competidores potenciales.

La desventaja se basa en la capacidad de imitar el método del líder en costos por parte de la competencia. Además el líder en costos acarrea el riesgo de perder la visión de las necesidades de los clientes por obstinar sus propósitos a reducir los costos. Decisiones que se dirigen a buscar una disminución en los costos pueden afectar de manera drástica la demanda del producto.

Diferenciación: bajo

Segmentación: bajo

Habilidades distintivas: fabricación y administración de materiales.

Estrategia de diferenciación: El objetivo de la estrategia genérica de diferenciación consiste en lograr una ventaja competitiva al crear un producto percibido por los clientes por ser exclusivo de una manera importante.

La empresa que se diferencia de la competencia de manera de que ésta no puede imitarlo, significa que la misma podrá establecer un precio superior, por encima del promedio. La diferenciación del producto puede lograrse de tres maneras:

• Calidad

• Innovación (tecnología)

• Capacidad de satisfacer al cliente

Una empresa que sigue la diferenciación procura diferenciarse a si misma en cuantas dimensiones le sea posible. Cuanto más se diferencia de su competencia, mayor será su fortaleza y atracción en el mercado. En general una empresa diferenciada escoge segmentar el mercado en muchos nichos, y ofrecer un producto diferenciado para cada nicho. O podría atender sólo aquellos nichos donde posee una vtaja

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