MARKETING DIRECTO Y MARKETING RELACIONAL

MARKETING DIRECTO Y MARKETING RELACIONAL

RESUMEN MARKETING DIRECTO

1. INTRODUCCION

Teniendo en cuenta que la tendencia actual es hacia un marketing más dirigido o incluso de uno a uno, cada vez más compañías están adoptando el marketing directo, sea como enfoque principal de marketing o como complemento de otros enfoques. De esa manera, intentan llegar de forma más eficiente a clientes cuidadosamente definidos para crear relaciones más fuertes, más personales y de uno a uno con ellos.

2. DEFINICIÓN DE MARKETING DIRECTO:

 Para Kotler y Armstrong, el marketing directo "consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes".

 Por su parte, la Asociación Americana de Marketing (A.M.A.)

 Definición aplicable a la "venta al por menor": Es una forma de venta que no se realiza en la tienda que vende al por menor y en la cual la mercancía es expuesta a los clientes a través de un medio impersonal, quienes luego pueden efectuar la compra por teléfono o correo.

 Definición aplicable a los canales de distribución: Es el total de actividades por las cuales el vendedor, para efectuar el intercambio de mercancías y servicios con el comprador, dirige sus esfuerzos a una audiencia objetivo usando unos o más medios con el fin de solicitar una respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un prospecto o cliente.

3. CARACTERISTICAS DEL MARKETING DIRECTO

 Sistema interactivo, es decir es una comunicación entre empresa y cliente.

 Utiliza uno o más medios de comunicación, no solamente se trata de mailings y anuncios en prensa.

 Clientes actuales o potenciales, es un aspecto clave la relación con los clientes.

 Respuesta medible, en todo momento se saben los resultados.

 Transacciones o ventas en cualquier punto, se puede llevar a cabo en cualquier lugar y a través de cualquier medio.

4. OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO

 Generar nuevas oportunidades de venta.

 Hacer un seguimiento de estas oportunidades.

 Realizar un estudio de mercado.

5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

Ventajas

 Rapidez en la comunicación

 Personalización

 Medición y previsión de respuesta

 Posibilidad de ofrecer productos complementarios

 Penetración en mercados aislados geográficamente

Desventajas

 Las más significativas son: la intrusión del espacio de la intimidad; la reducción de códigos de comunicación a la palabra; y el precio elevado en caso de contactos muy masivos y dificultosos.

6. FUNCIONAMIENTO DEL MARKETING DIRECTO:

 Según Kotler y Armstrong, las empresas que hacen marketing directo se comunican directamente con sus clientes, a menudo de forma individual (uno a uno) e interactiva.

7. MEDIOS DE MARKETING DIRECTO:

Los principales medios de marketing directo son los siguientes:

 Marketing telefónico

 Marketing por correo directo

 Marketing por catálogo

 Marketing de respuesta directa por televisión

 Marketing en kioskos

 Marketing en línea

8. MEDIOS PROPIOS DEL MARKETING DIRECTO:

En general los cuatro medios más utilizados son el buzoneo, mailing, tele marketing y e-mail que cuentan con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento en el que se requiere que se produzca el impacto, pudiendo hacerlo coincidir con otras acciones de marketing, tales como lanzamientos de nuevos productos o líneas, promociones, etc.

En general, tienen una gran rapidez de respuesta si ésta se produce.

9. HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIRECTO:

Los instrumentos funcionales del marketing directo son las bases de datos y las listas. Las bases de datos son herramientas informáticas que permiten explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa. Por tanto, la base de datos será la que nos permita la explotación de la información que tengamos de cara a obtener el máximo beneficio y rentabilidad, ofreciendo al consumidor aquellos productos o servicios que puedan resultar de su interés.

El éxito de una actividad de marketing directo está en la calidad y fiabilidad de la base de datos.

10. LOS TEST EN EL MARKETING DIRECTO

A través de la implantación de los test, se pretende evaluar una serie de variables que nos serán necesarias para tomar conciencia de que el trabajo que se va a realizar reúne las características más idóneas para conseguir el objetivo que habíamos previsto. Entre las más importantes podemos citar:

 El producto o servicio en sí mismo.

 Contenido del mensaje.

 Los listados y bases de datos.

CAPITULO I: MARKETING DIRECTO

1.- INTRODUCCION

El marketing directo se ha convertido en una de las actividades de comunicación a la que mayor porcentaje de inversión están dedicando muchas empresas, por encima, incluso, de la inversión publicitaria en medios convencionales.

Teniendo en cuenta que la tendencia actual es hacia un marketing más dirigido o incluso de uno a uno, cada vez más compañías están adoptando el marketing directo, sea como enfoque principal de marketing o como complemento de otros enfoques.

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