MARKETING

CAPITULO 11

CAMBIAR EL CAMPO DE BATALLA DE EN LA GM

La metodología que sustenta la táctica de cambiar el campo de batalla nos habla de la problemática que puede tener una empresa al tratar de competir en el mercado con otras marcas, nos muestra que cuando una empresa está perdiendo posicionamiento en el mercado puede cambiar de táctica para mejorar su posición, se debe de averiguar qué cambio de sebe considerar en una batalla que se está perdiendo.

El ejemplo de General Motors nos muestra los problemas que tiene al batallar con la BMW, Mercedes Benz y otras marcas de automóviles importados dirigidos a un mercado de nivel alto, en la que GM no ha tenido buenos resultados en lo que de hecho han sido un poco vergonzoso, el primer intento fue a enviar a su división Cadillac a la batalla, buena parte de esta petición fue solicitada por la misma gente de Cadillac al ver que sus clientes preferían a Mercedes, ya que los autos contra los que va a competir son más pequeños GM saco su versión pequeña el cual se llamo Seville pero no funciono ya que nadie había escuchado de un Cadillac pequeño, el Seville solo funciono cuando lo convirtieron en un auto grande pero no le gano el negocio al BMW y Mercedes se lo quito a otras marcas.

El siguiente movimiento de GM fue lanzar otro auto pequeño el cual llamo Cadillac Cimarron el cual fue un fracaso rotundo ya que no le quito el negocio a nadie, su tercer intento fue lanzar nuevamente un auto pequeño así nació el Cadillac Allante un auto pequeño con diseño europeo y costo competitivo de 56 mil dólares pero tampoco funciono ya que es otro fracaso como el CImarron.

GM debe reconocer que no puede competir con los autos importados y costosos a esto se le llama enfrentar la realidad, la gente tiene una imagen muy marcada de lo que es Cadillac un auto grande elegante y moderadamente costoso, debe darse cuenta que su competencia son otros tipos de automóviles como el Lincoln Mercury ya que este auto gano mercado durante el tiempo que Cadillac estuvo tratando de competir contra BMW y Mercedes Benz.

Se desarrollo una táctica de cambio de producto lo que se necesita es una nueva marca GM en segmento superior del mercado y el auto perfecto para esto es el auto LaSalle ya que este se manejo como un auto con estilo europeo esta sería la única opción para GM para poder competir pero necesitaría sacar una versión pequeña y más costosa para competir con los autos sedan europeos pero este auto lo necesita vender por nuevos distribuidores de LaSalle como lo hace el Acura el cual no se distribuye por sus propios distribuidores y no los de Honda.

Aunque esta idea hubiera funcionado mejor unos años antes es la única opción que GM tiene para tener una mayor participación en el segmento superior y poder competir contra la marcas como BMW y Mercedes Benz.

CAPITULO 12

EVALUACION DE SU ESTRATEGIA

En el marketing es muy importante ganar la batalla en la mente del consumidor, la publicidad es el arma clave para ganar una batalla de marketing un anuncio publicitario o un mensaje comercial tiene el poder de impactar a todo un segmento del mercado siempre y cuando este muy bien dirigido y esta adecuadamente dirigida a su objetivo.

Las empresas saben lo importante que es el anuncio publicitario por eso hoy en día la publicidad a aumentado en grandes proporciones la batalla de los anuncios cada vez es más grande por el intento de posicionar sus productos y tener ventas cada vez mayores pero esto hace que cada vez sea más difícil que el mensaje llegue al consumidor por lo mismo que la sociedad está sobre comunicada.

Hoy en dia las empresas haces demasiadas investigaciones acerca de sus campañas antes de lanzarlas para estar completamente seguros que su campaña funcionara por eso también las investigaciones han crecido demasiado.

Pero no siempre las investigaciones son lo mejor ya que tienen limitaciones severas. Cuando Doyle Dane Bernbach evaluó los primeros los conceptos publicitarios de Avis es solo el No.2 los resultados fueron muy malos.

Pero los anuncios salieron y fueron un éxito rotundo aun hoy en día la gente recuerda el Slogan de la campaña Avis es solo el número 2 en alquiler de automóviles. ¿Entonces por que escogernos? Nosotros nos esforzamos más.

Antes de invertir es importante observar al cliente en perspectiva para saber lo que realmente quiere y cómo podemos atraer su interés en nuestro producto.

Ante todo se debe asegurar que la táctica es interesante, es mejor ser interesante y odiado que agradar y ser aburrido, se busca llamar la atención con algo interesante y diferente por ejemplo la noticia de hombre muerde a un perro es interesante ya que lo normal sería que el perro mordiera al hombre, este tipo de cosas es lo que atrae al consumidor a comprar los productos diferentes e innovadores.

Avis logra con su campaña Avis es solo el número 2 en renta de automóviles por eso tenemos que esforzarnos más. Que el cliente piense que la competencia Hertz al ser la número 1 no se esforzara de la misma manera que Avis y así logra que el cliente se decida por sus servicios.

CAPITULO 13

COMO VENDER SU ESTRATEGIA

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