MERCADOTECNIA

TIPOS DE MERCADOS ORGANIZACIONALES.-

Según el autor (Philip Kotler).-

Existen tres tipos de mercados organizacionales:

• Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”, son empresa y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades que se derivan de sus operaciones.

• Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para revenderlos a otras organizaciones.

• Mercado de revendedores formado por el conjunto de instituciones o unidades del Estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones básicas.

• Características de los mercados organizacionales.

• Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir, una organización comprará productos y servicios en la medida en que los productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados por otras organizaciones o por os consumidores finales.

• Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los mercados organizacionales son mucho mayores que las que se realizan en los mercados de consumo, a pesar de que el número de consumidores organizacionales es mucho menor.

• Número reducido de compradores. Los mercados organizacionales poseen un número de clientes potenciales más reducido que los mercados de consumo, eso facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.

• Gran concentración geográfica de los clientes. Los compradores industriales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas industriales.

• Una gran fluctuación en el volumen de compras. Todo es consecuencia de la demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes de consumo, aumentarán los stocks de los minoristas, que reducirán sus compras a los mayoristas quienes, a su vez, reducirán sus compras a los productores.

• La demanda es más inelástica. La demanda de bienes organizacionales es menos sensible a las variaciones del precio que la demanda de bienes de consumo.

4.1.1.- LOS MERCADOS INDUSTRIALES.-

Según el autor (Philip Kotler).

Los inicios del siglo XXI se están caracterizando por acelerados cambios, entre ellos, una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder de compra de los clientes supremamente fuertes, aparición de tecnologías de vanguardia y unas relaciones comerciales que día a día toman más importancia entre las diferentes empresas.

Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras, en el sector industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento de la competitividad de las empresas, cada vez mas empresas se involucran en los procesos productivos de otras empresas (clientes) a través de su conocimiento y su experiencia en diferentes campos, aquí es donde aparece el mercado industrial.

Los mercados industriales, llamados mercados de “empresa- empresa”, durante mucho tiempo estuvieron rezagados en relación con lo que son los mercados de consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchísima frecuencia la constante oferta de capacitación y entrenamiento que las diferentes instituciones especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no así para los mercados industriales.

Varias características identifica a los mercados industriales, entre las cuales podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas que El mercado industrial esta formado por individuos y organizaciones que de distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes procesos productivos que van a satisfacer un mercado externo. Este es un mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de productos, si lo comparamos con el mercado de consumo.

laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente. Las personas que vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.

Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria esta directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo. Hoy en día la demanda de productos de consumo esta decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido sus consumos, esta situación afecta directamente a los mercados industriales, pues las industrias se verán en la necesidad de reducir sus niveles de producción, trayendo como consecuencia una reducción en las compras de sus diferentes insumos que utilizan para sus procesos productivos.

Los mercados industriales cambian, la competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, ganar participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar los indices de rentabilidad del negocio.

Veamos como ha cambiado la forma de hacer negocios en el ámbito industrial, tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas metalmecánica para el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de productos son ofrecidos por empresas especializadas en este campo, su fabricación es bajo pedido y cumpliendo estrictas normas de calidad, su proceso de comercialización en los años 80 era sencillo, el que necesitaba el repuesto o la pieza para solucionar su problema de mantenimiento que le estaba afectando su proceso productivo, se encargaba de conseguir su proveedor y de llevarle a sus instalaciones todo lo necesario para que este, el taller metalmecánico, procediera con la construcción o reparación de lo que el cliente necesitaba, como vemos el proceso de comercialización de este tipo de productos o servicios por parte de las empresas prestadoras del servicio no existía. Esto hacia que el cliente buscara a su proveedor, creándose la sensación de que el proveedor era indispensable y vital para el funcionamiento de las empresas industriales, cosa que es cierta, pero muchos proveedores se creyeron en cuento de que eran indispensables

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