Marketing

PRESENTACION

La Consultoría de Negocios INNOVA, ha desarrollado esta aula virtual con la finalidad de promover el desarrollo y progreso del empresariado peruano.

Les agradecemos su participación y le animamos a ser un miembro activo de este curso en línea, ya que el éxito y los beneficios que pueda obtener del mismo, también dependen de usted.

El ABC del Marketing es el primer curso de Especialización en Gestión de Marketing, le permitirá conocer como funciona el mercado y sus implicancias, con un adecuado enfoque en las necesidades de los clientes, siendo consientes que el mercado evoluciona con mayor rapidez cada vez. Usted conocerá los mecanismos para desarrollar su empresa de forma óptima. Adicionalmente, usted estará en condiciones de identificar las necesidades reales del mercado potencial en la cual se desenvuelve.

Haga uso frecuente de las herramientas interactivas que le proporciona Io último de la tecnología internet en el web site www.innovacusco.com: Autoevaluaciónes On Line, Buzón de Consultas.

En caso de tener dudas, no dude en formular sus preguntas a través del correo electrónico.

ADELANTE Y BUENA SUERTE!!!

MERCADO

1. Concepto

Si se hace la pregunta: ¿Que es mercado?, se obtendrán diversas definiciones coma aquella que dice: "mercado es el lugar donde hago mis compras, encuentro lo que necesito y están las personas (vendedores) que me pueden ayudar a hacer una mejor elección".

Usualmente se asocia el término mercado con un producto (o una marca), o con un grupo de personas que realizan transacciones, intercambian, compran y venden.

Así tenemos que, por ejemplo, el Jockey Plaza Shopping Center (ciudad de Lima) es el mercado, donde se encuentra de todo.

Sin embargo, los mercadólogos han tratado de ordenar las ideas para no perdemos en las difusas y variopintas definiciones que, acerca del termino mercado, se dispone actualmente.

En tal sentido, una propuesta de definición debe tener en cuenta a los tres componentes de una transacción: Producto / Vendedor / Comprador.

Entonces, defínase Mercado como la concurrencia de personas (individuales u organizaciones) interesadas en participar en la venta, compra, uso y/o aplicación de un bien o un servicio.

Es necesario observar que para lograr una definición útil del término mercado se debe tomar en cuenta:

Las características de los consumidores o usuarios

Las características de los que ofrecen un producto.

La naturaleza y características del producto en cuestión.

La organización que adoptan las personas para venderlo y/o comprarlo.

Los motivos, hábitos, etc., de vendedores y compradores.

Así, por ejemplo, se tiene que una diferencia saltante entre el mercado del consumidor y del productor radica en el MOTIVO: en el productor se aprecia fundamentalmente el MOTIVO DE VENTA en cambio en el consumidor prevalece el MOTIVO DE COMPRA.

En torno a esas variables se construyen escenarios para múltiples y variadas transacciones, se localizan grupos más o menos homogéneos de necesidades, deseos, motivos y capacidades, a quienes se puede atender. Se establecen relaciones duraderas entre quien vende y quien compra.

Ahora bien, y hablando de las características de los consumidores debe resaltarse la necesidad de un profundo conocimiento de los hábitos y tradiciones de algunas comunidades de personas. Veamos por ejemplo el caso de la concurrencia de un determinado público el cual se ha establecido en el cono norte de la ciudad de Lima Metropolitana (Perú). Nótese que la mayoría de estas personas tiene procedencia provinciana, al menos la primera generación: padres provincianos e hijos y nietos nacidos en la capital. Así, cierta empresa estableció un hipermercado con el formato más o menos parecido al que podemos observar en el casco urbano de la ciudad, pero con un "pequeño añadido": este hipermercado ofrece a ese público específico del cono norte cuyes congelados.

¿A propósito, ha visto usted, cuyes congelados en E. Wong de Miraflores?

2. Tipos DE MERCADO

Se puede observar una clasificación por niveles de consumo

2.1. MERCADO TOTAL: constituido por el numero total de personas / instituciones que deberían comprar, consumir y usar un determinado producto.

2.2. MERCADO POTENCIAL: total de personas / instituciones que compran un producto.

Entiéndase como toda la industria (con marca y sin marca).

2.3. MERCADO ACTUAL: total de personas que adquieren nuestro producto.

2.4. MERCADO FUTURO: aquel que resulta del crecimiento esperado. Puede ser por un aumento de la capacidad adquisitiva de los consumidores o por crecimiento demográfico.

3. OTRAS BASES PARA LA CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS

3.1. Por las Características del Comprador

a. Mercado de Consumo: productos de consumo inmediato, duradero y

servicios.

b. Mercados Industriales / Institucionales: compradores industriales,

Institucionales e intermediarios.

3.2 Por la Naturaleza de los Productos

a. Mercado de productos agropecuarios e hidrobiológicos.

b. Mercado de materia primas.

c. Mercado de productos manufacturados.

d. Mercado de servicios.

3.3 Mercado de clientes

a. Mercado de consumidores.

b. Mercado Industrial

c. Mercado de Distribuidores y/o revendedores.

d. Mercado institucional.

e. Mercado internacional

4. Demanda

La demanda determina la oferta. Todos coinciden en este enunciado, toda vez que cualquier negocio debe inspirarse en lo que dicta el mercado. En tal sentido, se hace imperativo el estudiar y conocer lo que el mercado demanda.

La demanda es la conjunción de voluntad y capacidad de adquisición de un producto.

De otro lado existen varios estados y/o situaciones de demanda que a continuación definimos:

Demanda negativa: el producto en cuestión desagrada al consumidor o usuario. La lectura no es una característica de nuestra población.

Ausencia de demanda: el consumidor no tiene mucho interés en un producto que le resulta poco atractivo. Ej.: la máquina de afeitar de hoja plana.

Demanda latente: es una carencia o una necesidad que no ha sido satisfecha. Ej.: muchos empleados con bajos sueldos desean adquirir un auto. En respuesta a esta "situación" de demanda es que aparecen los importadores de autos usados. Disminución de la demanda: cuando el ciclo de vida termina se hace necesario estudiar nuevos mercados, añadir nuevos atributos o buscar nuevas aplicaciones del producto.

Demanda irregular: la cual varía por temporadas. Ante una disminución de la demanda se pueden ofrecer incentivos como aquel del 2x1 en ciertos espectáculos y las funciones populares.

Demanda plena: cuando la empresa atiende la demanda deseada y que le es posible

Atender.

Ciertas empresas convocan al significativo numero de personas que demandan un

servicio A1, y las tiendas E. Wong las atiende a plenitud.

Los economistas clasifican la demanda en función al variable precio. En esa dirección, la demanda responde a la elasticidad como reacciona frente a los cambios de precios. Así tenemos, la Demanda Elástica, cuando la disminución del precio de un producto hace que se produzca un aumento de la demanda.

En contraparte, la Demanda inelástica, nos indica que la demanda por un producto no es sensible a las variaciones del precio. La inelasticidad de la demanda generalmente se presenta en el mercado industrial o del productor, toda vez que un fabricante seguirá comprando la misma cantidad de materia prima o insumos que le son necesarios para atender a su mercado objetivo o segmento.

EJERCICIO DE AUTOEVALUACIÓN ON LINE 1

MERCADO

1. Escriba en el recuadro que esta a la derecha, Verdadero (V) o Falso (F), según corresponda

a las siguientes afirmaciones:

a. El mercado es solo un espacio físico.

b. El mercado es un conjunto de personas que participan en una

transacción.

c. El mercado de consumo esta constituido por productos que consumen y/o utilizan las personas individuales.

d. La demanda dicta lo que debemos ofertar.

e. La demanda es consecuencia de la oferta.

2. Complete los espacios en blanco escribiendo los números (1, 2, 3) de la palabra con que mejor se relaciona. Ver lista de palabras al final.

a. Cuando la disminución del precio de un producto hace que la demanda aumente, estamos frente a lo que se denomina Demanda ( ) ______________

b. Los componentes de una transacción son: vendedor, comprador, ( )______________

c. El total de personas que adquieren nuestros producto constituyen nuestro Mercado

( ) ________________

1. Actual

2. Elástica

3. Producto

CAPITULO 2

SEGMENTACIÓN

1. CONCEPTO

Es la estrategia de marketing por la cual la empresa divide el mercado en grupos homogéneos de consumidores,

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