Mercados Empresariales

El mercadeo de negocio a negocio (B2B Business to Business) comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno más de los siguientes propósitos:

Producir otros bienes y servicios. Panadería El Rosario compra harina y azúcar para elaborar sus productos.

Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores. Las librerías compran papelería y útiles para vender a consumidores finales como estudiantes y también para abastecer a empresas.

Llevar a cabo operaciones de la organización. Las universidades compran insumos de oficina y software como apoyo a sus actividades regulares.

La distinción de si un bien o servicio es de consumo o de negocios depende de la razón por la cual se compra, no del bien o servicio en sí. Por ejemplo una resma de papel bond puede ser un bien de consumo si lo adquiere un estudiante para reproducir sus trabajos universitarios, o será un bien de negocio si lo adquiere una organización para elaborar sus reportes de operaciones.

Algunos mercados empresariales que poseen características especiales son:

Mercado de la agricultura. La agroindustria incluye la cosecha y el procesamiento de los alimentos. Utilizan insumos y maquinaria especializada.

Mercado revendedor. Su actividad principal es comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Los revendedores crean utilidad de tiempo, lugar, información y posesión, más que utilidad de forma. También se les conoce como intermediarios.

Mercado de gobierno. Incluye las compras municipales y de los órganos del estado. Incluye hospitales, escuelas, ministerios, alcaldías, etc. En el caso de El Salvador los procesos de compra están regulados por la Ley de Adquisiciones y Contrataciones de la Administración Pública (LACAP). Una de las características de las compras del gobierno es el sistema de licitación, que consiste en hacer un llamado público a los diversos proveedores que puedan estar interesados en suplir las demandas del estado. Se realiza un proceso de evaluación en base a criterios definidos y en base a ello se toma la decisión de compra. Pueden indagar sobre algunos procesos de compra de las entidades de gobierno en el sitio http://www.comprasal.gob.sv/moddiv/HTML/convocatorias.html

Mercado de servicios. Comprende a compradores de servicios tales como investigaciones de mercado, publicidad, transporte, servicios públicos, servicios financieros, de seguros, jurídicas, corredores de bienes y raíces, etc.

El mercado "sin fines de lucro". Está formado por organizaciones que no tienen las utilidades como objetivo prioritario. Incluye iglesias, universidades, museos, partidos políticos, sindicatos y organizaciones de beneficencia. Aunque su objetivo no son las utilidades deben asegurar la sostenibilidad de sus operaciones, por lo que en los últimos años se han estado profesionalizando organizándose funcionalmente como empresas, en el sentido que tienen planes de mercadeo, buscan la reducción de costos y quieren asegurar la efectividad de sus acciones.

En cierto modo, los mercados empresariales son similares a los mercados de consumo: ambos involucran a personas que asumen roles de compra y toman decisiones para satisfacer necesidades; sin embargo, los mercados empresariales difieren mucho de los mercados de consumo. Estas diferencias se abordarán en el apartado: La demanda del mercado empresarial.si

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