Modelos Del Comportamento Del Consumidor

Modelo de Nicosia

Entender el comportamiento de compra del cliente es muy importante para el éxito de la mezcla de mercadeo en cualquier organización, ya sea lucrativa o no. Es por eso que dentro del marketing nos interesa conocer los motivos psicológicos de cada persona y que los impulsa a escoger un objeto. Este comportamiento se ve influenciado de acuerdo a las percepciones personales o los efectos de experiencias, como son el aprendizaje, la personalidad, las actitudes, las creencias y el auto-concepto de las percepciones.

Modelo de Nicosia

Francesco Nicosia fue uno de los primeros modeladores del comportamiento del consumidor en hacer la transición del acto de la compra al proceso de decisión más complejo que realizan los consumidores en relación con los productos y servicios. Presentó su modelo en un diagrama de flujo, que semejaba los pasos de un programa de computadora. Por lo demás, se considera que todas las variables interactúan, sin que ninguna sea intrínsecamente dependiente o independiente. Así pues, el modelo describe un flujo circular de influencias en el cual cada componente da la entrada al siguiente. El modelo representaría una situación donde una firma está diseñando comunicaciones (anuncios, productos, etc.) para transmitirlas al público, y las respuestas de los consumidores influirán en las actividades subsecuentes de ella.

En términos generales, como se aprecia en la figura 1, el modelo contiene cuatro grandes componentes o campos:

1) los atributos y salidas o comunicaciones de la empresa y los atributos psicológicos del consumidor.

2) la búsqueda y evaluación de la salida de la firma y otras alternativas disponibles por parte del consumidor.

3) su acto motivado de compra.

4) su almacenamiento o uso del producto. Nicosia supone que el consumidor trata de alcanzar determinadas metas y que en un principio no hay antecedentes entre él y la compañía, de manera que en su mente no existe predisposición alguna respecto a ella.

El objetivo de este modelo es mantener una relación informativa y afectiva entre el oferente ( la empresa ) y el consumidor.

La Retroalimentación es el objetivo básico del modelo de Nicosia porque es cuando la empresa se interesa por la experiencia por el comportamiento de compra, por la experiencia de esa compra de nuestro consumidor.

En función de este interés que toma a empresa, ésta realiza su comunicación, sus mensajes.

Campo 1 se refiere a los objetivos que persigue una empresa, como la presentación de un producto, promociones, precio, envase, etc.. Estos atributos que tiene la empresa se convierten en un mensaje publicitario que tiene que llegarle al consumidor.

Tenemos que tener en cuenta que los consumidores no son promedios, no son iguales, no son una masa homogénea; estos consumidores tienen atributos y predisposiciones diferentes entre los segmentos de mercados.

Los atributos del consumidor son : la experiencia, estilo de vida, status, personalidad, etc...

Campo 2 una vez llega el mensaje al consumidor este realiza una formación de actitud, esta actitud hace que el consumidor busque información y después la evalúe.

La motivación es la necesidad que tiene el consumidor de llevar a cabo la acción de compra, sino existe motivación alguna es evidente que el consumidor no llevará a cabo la acción de compra, por eso se habla de estudio de motivación del consumidor y no del comportamiento del consumidor.

Campo 3 Compra

Campo 4 el consumo del producto origina una determinada experiencia, positiva o negativa que son las sensaciones postcompra.

Si la experiencia es positiva, nosotros desde la empresa tenemos que indagar cuales son los elementos positivos para potenciarlos y que el consumidor siga comprando, con ellos mantenemos fidelidad de clientes.

Si la experiencia es negativa debemos estructurar que es lo que ha fallado, eliminar frenos y activar motivaciones positivas para generar conductas de compra. A este proceso de estudio se le a denominado Retroalimentación.

La compañía produce algún tipo de comunicación a que el consumidor está expuesto. Los atributos del mensaje y los del consumidor determinan la naturaleza de su contacto con ella y la influencia que ejercerá sobre él.

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