Neuromarketing

Conferencia de Jürgen Klaric en la conferencia anual de Televisa en la Ciudad de México.

Resumen de la Conferencia

De acuerdo con la información de Jürgen Klaric, en la mercadotecnia no hay nada concreto, y hay que estar adivinando todo el tiempo, que quiere el consumidor, si un empaque va a funcionar, si la publicidad va a impactar y, todo esto provoca grandes pérdidas, entonces él comenzó a buscar algo que le respondiera cuál era el motivo de que las personas dijeran una cosa pero hicieran otra diferente, y llegó al estudio de las neurociencias,  la antropología, la biología, etc.

En el marketing hay muchísima cantidad de datos e información acerca de lo que la gente quiere, sin embargo, los resultados no mejoran, sabemos lo que la gente quiere, pero no sabemos porque lo quiere, y es lo que el neuromarketing ofrece, las respuestas a los porqués.

Jürgen afirma que los mercadólogos están ciegos ante el consumidor, algunos de los datos que ofrece como prueba de ello son los siguientes:

• De cada 10 comerciales de televisión, solamente 4 cumplen las expectativas.
• De cada 10 lanzamientos de nuevos productos, sólo 2 funcionan.
• De cada 10 promociones, sólo 5 cumplen su objetivo.
• 94%  de los proyectos de innovación en el mundo fracasan.

Todo lo que hace el marketing, está fundamentado en lo que el consumidor le pide, pero el consumidor no tiene ni idea de lo que realmente quiere.

Principio del cachorro o Neotenia

Éste principio habla sobre como todos los bebés y crías de animales nacen con los ojos y la frente grandes, provocando en el cerebro de las personas el deseo de cuidar de ella, evitando así también que los animales se coman a sus crías.

El ejemplo para este principio del que se habla en la conferencia es la empresa de seguros “GEICO”, que utiliza en su logotipo y publicidad una lagartija, cuyo diseño de ojos y frente grandes provoca que las personas conecten con la marca, y así se convirtió en el seguro más vendido en Estados Unidos.

El 85% del proceso de toma de decisión de todas las acciones del ser humano, es subconsciente.

La Cultura modifica la respuesta neurológica, por lo tanto los estudios de neuromarketing de un lugar determinado pueden ser totalmente inútiles en un lugar diferente. Hay dos estímulos que resultan altamente poderosos en la mente del consumidor mexicano: “La mamá con sus pollitos” y el humor.

Todo ser humano tiene su cerebro dividido en 3 zonas:

• El cerebro cortex: lógico, funcional, analítico: da respuestas lógicas y es la única zona del cerebro capaz de “hablar”, es decir, que se expresa a través del habla de la persona, si se hiciera una analogía con un disco duro, ésta sería la zona de menor capacidad del cerebro.
• El cerebro límbico: Emociones, miedos, kinestesia, sensaciones: No es capaz de transmitir a través de palabras como lo hace el cerebro cortex, es un cerebro emocional.
• El cerebro reptiliano: sobrevivencia, reproducción, instintivo, dominación (poder), defensa, protección

Principio de la visión del hombre y la mujer:

• El hombre tiene visión denominada “de túnel”: Esto quiere decir que su visión es como si todo el tiempo estuviera viendo a través de un telescopio, y se debe a que el hombre fue diseñado para “cazar”, y esa visión facilita su trabajo
• La mujer por otro lado, cuenta con una visión panorámica, porque debe estar al pendiente, de más cosas.

Este principio es importante al momento de hacer publicidad porque nos ayuda a comprender que las mujeres tienen la capacidad y desean una mayor cantidad de cosas para ver, y el hombre ni quiere ni tiene la capacidad para ver una gran cantidad de cosas.

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