ORGANIGRAMA

Departamento comercial / organigrama

ASPECTOS Y RASGOS QUE CONFORMAN EL ORGANIGRAMA

El área comercial presenta una estructura de departamentación combinada, en la que se desarrollan varias formas de departamentación a razón de las necesidades que han ido siguiendo con el crecimiento de la empresa. Partiendo del nivel más elevado, La Dirección comercial se apoya en los órganos que dirigen las distintas funciones del departamento con la autoridad suficiente para no bloquear el proceso de toma de decisiones. Es decir, cada órgano puede decidir sobre aquello que le compete liberando tiempo para otros asuntos que posiblemente serán tratados en comité, pues normalmente las estrategias elaboradas por el departamento de marketing precisan de la visión e información de los responsables de ventas, delegados de zona, subzonas, gerentes de actividad y estado de la logística en cuanto al nivel de servicio y aceptación.

Todo ello, y teniendo en cuenta que la empresa en cuestión queda enmarcada en la gran empresa multinacional y no en la pequeña ni mediana, la concentración o el grado de autoridad mantiene un nivel justo y equilibrado. Tal observación no es fruto de meras suposiciones, sino de la motivación y el espíritu emprendedor de los responsables en sus distintas áreas.

Departamento comercial y vínculos

Inicialmente se dio paso a la división territorial de la geografía española en un total de ocho zonas. Cada una de estas áreas geográficas abarca un grupo de provincias que por su situación de proximidad, su nivel de riqueza, las vías de comunicación y estructura así como los rasgos característicos en cuanto a clientes se refiere, han sido enmarcadas dentro de un área o otra. A título de ejemplo, podemos nombrar una, la zona de Baleares, la cual queda incluida conjuntamente con la de Cataluña aunque puede resultar raro si se contempla tal zona como a un mercado un tanto aislado (generalmente vía marítima o aérea como medio de logística para las fábricas de la península a las islas) aunque con gran actividad del sector de la construcción lo cual implica gran consumo de producto eléctrico.

Las grandes zonas se denominan delegaciones y a cada una se le asigna un delegado o responsable. También se determinarán unas subdelegaciones casi solapadas con las provincias españolas, cuyo objetivo persigue (siempre teniendo en cuenta que la subdelegación trabaja con la delegación):

• Un conocimiento casi local del territorio.

• Trato más personalizado con los clientes.

• Mejora efectiva de la tasa de servicio en cuanto casos específicos.

• Facilidad y mejora en la agilidad de visitas por parte del subdelegado y comerciales

• Conocimiento de la presencia de competidores en la zona

• Posibilidad de acceder a información constatada directamente respecto a clientes y sus evoluciones u actividades con sus clientes. Es decir, acciones de nuestros clientes distribuidores hacia los suyos (cliente final) que nutren al departamento de marketing.

Los equipos de ventas disponen de comerciales que se encargan del mantenimiento de la relación con aquellos clientes que están clasificados como distribuidores de nuestras marcas, es decir casi fidelizados.

Por otra parte, cuentan con los promotores que con acciones muy directas en la oferta a posibles clientes o cualquier proyecto de obra que llegue a su conocimiento, dedican la mayor parte de su tiempo a la captación de éstos (clientes potenciales) procurando ganar mercado.

Otro aspecto a destacar, es el apoyo de personal muy bien cualificado que no figura dentro del equipo comercial pero si como “personal de producto” que asesora al distribuidor mediante jornadas de formación para sus empleados o bien explicación y exposición de los nuevos productos. Pues es primordial que el distribuidor pueda vender y promocionar (también) sus productos y para ello debe tener empleados bien formados y al corriente de las innovaciones.

El departamento de distribución tiene un papel trascendental en el organigrama comercial. La relación con el comercial es intensa, pues los delegados responden ante el responsable

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