POLÍTICAS Y FACTORES EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

POLÍTICAS Y FACTORES EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

POLÍTICAS COMERCIALES

Son estrategias y generación de mecanismos para impulsar el proceso de integración económica de un país, logrando así fortalecer los flujos de comercio e inversión entre ese país y con el resto del Mundo. Su objetivo es que los Gobiernos negocien acuerdos internacionales que eliminen barreras al acceso, estimulen la inversión extranjera y faciliten la resignación de recursos hacia actividades más productivas.

Orientación a la Producción.

La orientación a la producción es una etapa en la que los objetivos y funciones de la empresa se enfocan en producir bienes y servicios de consumo masivo a precios económicos.

En este proceso, no se consideran los criterios del cliente, pues las condiciones socio-económicas y políticas de la época favorecían a que todo lo producido por las organizaciones fuera vendido y consumido.

Orientación al Producto o Servicio.

Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientación a la Venta.

Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. La orientación hacia las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función de ventas, o una forma de mover productos fuera de las bodegas de manera que los inventarios no se amontonen. La falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing con venta publicidad. Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades, investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y distribución.

Orientación al Mercado.

La orientación al mercado y la gestión orientada al mercado son las respuestas a las nuevas situaciones cambiantes en el marco del macro marketing que serían tres:

 La globalización de la economía mundial.

 La revolución de las nuevas tecnologías de la información, la comunicación y el desarrollo del comercio electrónico.

 Los nuevos valores que promocionan una economía social orientada al desarrollo sustentable.

Estas tres situaciones han hecho que el marketing evolucione de un marketing orientado al cliente a una orientación amplia donde el mercado es visto como un ecosistema complejo.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

El mercado de los productos abarca todo mecanismo a través del cual se produce el intercambio de un bien o un servicio a cambio de dinero -precio- entre un comprador y un vendedor.

Es decir, incluye gran multitud de lugares físicos (como mercados, tiendas, centros comerciales o máquina expendedora) pero también medios que no requieren la presencia de las dos partes (venta por catálogo o internet).

También en otros muchos casos realizamos actos cotidianos de intercambio no presencial. Cuando, por ejemplo, realizamos una llamada por teléfono o encendemos la luz se produce un intercambio entre la empresa de telecomunicaciones y nosotros.

Para que se produzca dicho intercambio se requiere el pago de un precio. Este precio es uno de los rasgos fundamentales que caracterizan los mercados de productos, ya que es uno de los elementos clave que condicionan la compra del producto o servicio. No obstante, existen otros aspectos que influyen en el mercado y que tienen su fuente en alguno de los agentes que intervienen en la actividad económica:

Las empresas: como ya sabemos son las unidades de producción de bienes y servicios por lo que son la parte que oferta los productos. Su objetivo es la maximización de los beneficios para lo cual deberá conseguir que su producto llegue al mercado y satisfaga al consumidor. Para ello debe llevar a cabo diferentes estrategias de marketing basadas principalmente en cuatro aspectos:

a) El precio: muchas veces es el factor que condiciona que el consumidor se decida a comprar un producto en el mercado por lo que la empresa presta especial atención a la estrategia de fijación de precios. Generalmente, ésta tiene como objetivo ofrecer precios bajos a través de descuentos, rebajas, cantidades de regalo, etcétera.

b) El producto: el precio es importante pero no lo es menos el producto que la empresa quiere vender. La política de producto está basada en aspectos objetivos como las características del bien o servicio pero también en una serie de elementos intangibles que muchas veces consiguen diferenciar el producto de la competencia: la marca, el logotipo o los valores de prestigio asociados al mismo.

c) La distribución: desde que el producto está terminado hasta que llega al consumidor debe recorrer un camino que puede ser más o menos largo (según los intermediarios que existan) pero al que también hay que prestar gran atención si la empresa quiere que el consumidor tenga a su disposición el producto en la tienda, centro comercial, internet, catálogo, etcétera.

d) La comunicación: hoy en día, para que un producto se venda masivamente se requiere que la empresa haya sabido comunicar al consumidor la existencia del producto y sus características a través de la publicidad en los medios de comunicación, la promoción en los puntos de venta, las relaciones públicas, el telemarketing, etcétera.

e) Las economías domésticas: como ya vimos en el tema dos, todos formamos parte de este agente económico ya que todos consumimos. Para adquirir los bienes y servicios que satisfacen nuestras necesidades, la mayoría de las veces tenemos que acudir a los mercados. Compramos alimentos, vestidos, coches, ordenadores y todo tipo de cosas que tenemos a nuestro alrededor. No obstante, cuando compramos una casa, desde el punto de vista económico, se considera una inversión.

f) El sector público: los diferentes órganos del sector público, tanto el administrativo como el empresarial, tienen una gran incidencia en los mercados de bienes y servicios. De forma directa, puede ocurrir que sea el propio sector público el que actúe en el mercado bien ofertando bienes y servicios como demandándolos. Pero además, establece una gran variedad de leyes que regulan el funcionamiento de los mercados: normas de calidad o sobre etiquetado, intervención de precios de algunos bienes y servicios (como productos energéticos, tasas administrativas, etcétera) o simplemente la introducción de impuestos al consumo como el IVA (impuesto sobre el valor añadido) que incrementan el precio de venta que paga el público.

ORGANIZACIÓN DE LOS MERCADOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Todo profesional de marketing tiene como fin primordial gestionar la demanda de la mejor forma posible, para ello ha de estar permanentemente estimulando al mercado para que adquieran los productos de su empresa.

TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA NATURALEZA DEL PRODUCTO.

Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las características propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser perecedero, duradero, industrial o un servicio.

* Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos artículos cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado engloba, por tanto, a los potenciales compradores de unos bienes que por sus características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por ejemplo los productos alimenticios o los combustibles.

* Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores, este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir.

* Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para producir otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados. A ellos se unen los bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el proceso de producción.

* Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan, como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.

TIPOS DE MERCADOS SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRÁFICO.

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la localización geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

* Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos

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