Poder Y Conflictos

La fuerza militar como instrumento de la negociación.

La Fuerza Militar como instrumento de negociación es el arte y la ciencia de conducir el Poder Militar, en tiempo de paz como en tiempo de guerra, hacia el logro de los objetivos políticos fijados por la política nacional. Es parte de la estrategia nacional y conlleva al logro de sus fines. Una corriente de pensamiento asocia la estrategia militar y la estrategia genética bajo el concepto del arte y ciencia de coordinar el desarrollo, despliegue y empleo de fuerzas militares para alcanzar o mantener los objetivos políticos o nacionales asignados al poder militar. La estrategia militar es el plan de utilizar la coerción armada en forma conjunta con otros instrumentos del poder, para apoyar la política de defensa nacional.

La negociación es el método más antiguo, y a la vez el más empleado, como modo no violento y socialmente aceptable de lograr acuerdos y conciliar diferencias. Se trata del método diplomático por excelencia y consiste en el entendimiento directo de las partes en una controversia.

Básicamente la negociación significa obtener lo que se que quiere de otros. Es un proceso de comunicación bilateral proyectado para alcanzar un acuerdo cuando ambas partes tienen algunos intereses compartidos y otros que son opuestos.

Para el Profesor William Ury, la negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir un asunto contencioso: es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que usted se empeña cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.15 Estamos negociando todo el día, aunque no nos demos cuenta de esto –afirma el profesor y experimentado negociador internacional, Gustavo Segré.

Según Colaiacovo, la negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situaciones de extrema importancia en la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.

En este punto recurrimos al método del Proyecto de Negociación de Harvard, desarrollado por los citados profesores Robert Fisher, Bruce Patton y William Ury que sostienen la posibilidad de negociar según principios y no sobre la base de las posiciones como se procede comúnmente.

Generalmente en este tipo de negociación [según posiciones] cada parte asume una dura perspectiva que considera válida, la que la lleva a plantear algunos argumentos a su favor y a hacer algunas concesiones para llegar a un acuerdo. De este modo, cada negociador expone lo que va a hacer y lo que no va a hacer, convirtiéndose la instancia de negociación en un enfrentamiento de voluntades que a veces eclipsa el verdadero interés.

Cuando se negocia en base a principios, en cambio, se busca que haya ventajas mutuas siempre que sea posible, y que -cuando haya conflictos de intereses- se insista en que el resultado

Se base en algún criterio justo, independiente de las voluntades de cada parte. En este sentido, la negociación sobre la base de principios es una estrategia diseñada para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa que puede ayudar a salir de una situación de estancamiento en las que suelen incurrir las negociaciones. Con ello no se sugiere que dicha forma de negociación sea una fórmula mágica ni mucho menos, sino que es un camino alternativo que puede ser ensayado en todo tipo de negociación, y que requiere de un análisis exhaustivo de las condiciones del proceso. El método sobre la base de principios plantea concentrarse en los intereses compartidos y no en las posiciones, generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar e insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Como alternativa a la “Negociación por Posiciones”, el método desarrollado en Harvard, “sobre la base de principios”, descansa en cuatro puntos básicos:

1- Separar a las personas del problema

Debido a que el proceso negociador es llevado a cabo por seres humanos, elementos tales como las emociones, los valores, los diversos orígenes y puntos de vistas de los hombres están presentes en toda negociación. Errar sensiblemente en el trato con los otros como seres humanos lleva a reacciones humanas que puede ser desastroso para la negociación.19 Generalmente, las partes identifican el problema con las personas y visualizan la negociación como una lucha de voluntades por posiciones. Para atacar directamente los problemas de las personas es necesario recurrir a la percepción, la emoción y la comunicación.

La percepción tiene que ver con la comprensión sobre cómo piensa la otra parte. Las diferencias en una negociación están definidas por la desavenencia de pensamiento entre las partes.

La realidad es vista por cada una de las partes de manera opuesta, dependiendo de dónde están situadas. Por ello, la habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás.20 Si se pretende influir en la otra parte, se necesita entender con empatía el poder de su punto de vista y sentir la fuerza emocional con la cual ella cree en el mismo. Ahora bien, entender el punto de vista del otro no significa concordar con él, sino que, lo que permite, es reducir el área de conflicto y ayudar a promover el interés personal.

Frecuentemente en una negociación los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Los nervios, el enojo, la ansiedad pueden llevar a una negociación a un impasse o precipitar su final. Por ello, es sumamente importante reconocer y entender las emociones, tanto las propias como las del otro. Hacer las emociones explícitas y admitirlas como legítimas hará que las tratativas sean menos reactivas. Por eso, la comunicación es la columna vertebral de todo proceso negociador, pues es a través de ella que se desarrollan las relaciones y se intercambian

2- Focalizarse en los intereses y no en las posiciones

Es crucial identificar los intereses subyacentes en cada posición, pues el problema básico en una negociación no descansa en posiciones conflictivas sino en el conflicto ante las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada parte, como dejamos dicho. Tales deseos y preocupaciones no son nada más y nada menos que los intereses que motivan a las personas a la acción. En la mayoría de los casos, detrás de las posiciones opuestas existen tanto intereses compartidos como conflictivos. Si las partes en la negociación pueden descubrir que existen múltiples intereses compartidos seguramente podrán lograr una solución creativa para zanjar sus diferencias. Los autores sugieren las siguientes

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