Promoción De Productos- Comunicación Eficaz

El proceso de comunicación

Los comerciantes necesitan comprender cómo funciona la comunicación. Los elementos que representan las principales partes de la comunicación son: emisor y receptor, los principales instrumentos de comunicación son: mensaje y medios; y, las funciones importantes de la comunicación: codificación, decodificación, respuesta y retroalimentación.

Pasos para lograr una comunicación eficaz

1. Identificación del público meta.

Un comunicador de mercadotecnia debe empezar con un público meta claro en mente. El público podría ser compradores potenciales de los productos de la compañía, usuarios actuales, personas que toman decisiones o personas que tienen influencia. El público podrían ser individuos, grupos, públicos particulares o el público general. La audiencia meta influirá de manera crítica en las decisiones del comunicador sobre qué decir y cómo, cuándo, dónde y a quién decirlo.

2. Determinación de los objetivos de la comunicación.

Una vez que se han identificado el mercado meta y sus características, el comunicador de mercadotecnia debe decidir la respuesta deseada de la audiencia. Es evidente que la respuesta superior es compra y satisfacción. Pero la conducta de la compra es el resultado final de un largo proceso de toma de decisiones del consumidor. El comunicador de mercadotecnia necesita saber cómo hacer que la audiencia meta se mueva a estados superiores de disponibilidad para comprar.

Los estados por los que pasan los consumidores para efectuar la compra se denominan estados de disposición y estos son:

 Conciencia: Si la mayoría la audiencia meta no está consciente del objeto, la tarea del comunicador es crear conciencia, tal vez sólo el reconocimiento del nombre. Esto se puede lograr con mensajes simples que repiten el nombre.

 Conocimiento: La audiencia meta tal vez esté consciente de la compañía o el producto, pero no conozca mucho más.

 Gusto: Si los miembros de la audiencia meta conocen el producto, ¿cuál es su actitud hacia éste? Si el publico muestra una actitud desfavorable el comunicador debe averiguar por qué y después desarrollar una campaña de comunicación para ofrecer actitudes favorables.

 Preferencia: A la audiencia meta le podría agradar el producto pero no preferirlo en comparación con otros productos. En este caso, el comunicador debe tratar de desarrollar la preferencia del consumidor. El comunicador promoverá la calidad, el valor, el desempeño y otras características del producto.

 Convicción: Una audiencia meta quizá prefiera un producto particular pero no desarrolle la convicción de comprarlo.

 Compra: algunos miembros de la audiencia meta podrían estar convencidos, pero no lo suficiente para realizar la compra. Quizás esperen más información o planeen actuar más adelante. El comunicador debe llevar a estos consumidores a dar el paso final.

3. Diseño del mensaje

Toda vez que se ha definido la respuesta deseada del publico, el comunicador pasa al desarrollo de un mensaje efectivo. De modo ideal, el mensaje debe captar la Atención mantener el Interés, despertar el Deseo y provocar Acción (modelo AIDA). En la práctica, pocos mensajes llevan al consumidor desde la conciencia a la compra, pero el marco AIDA sugiere las Cualidades deseables.

4. Contenido del Mensaje: El comunicador debe pensar qué decir a la audiencia meta para producir la respuesta deseada. Se pueden distinguir dos tipos de atractivos:

 Los atractivos racionales atraen el interés de la audiencia por sí misma. Demuestran que el producto generará los beneficios que se sostienen.

 Los atractivos emocionales: intentan fomentar emociones negativas o positivas que motivarán a la compra. Los comunicadores trabajan con atractivos de

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