Resumen Capitulo 6 Mercados De Negocios Y Comportamiento De Compra De Negocios

Ups debe hacer algo más que tan solo recoger y entregar paquetes, debe trabajar de cerca y a fondo con sus clientes de negocios para convertirse en un asociado de logística estratégico.

Ups tiene 80,000 conductores vestidos de color café entregan más de 3,400 millones de envíos anuales un promedio de 13.6 millones al día.

Ups cuenta con los recursos para administrar las necesidades de logística de un negocio de cualquier tamaño, tan solo en USA tiene 360,000 empleados, cerca de 88,000 almacenes en 120 países.

Ups ayuda a sus clientes industriales a navegar en las complejidades de los envíos al extranjero, con aproximadamente 800 vuelos internacionales diarios a 466 destinos mundiales.

Para Ups eso significa que sus empleados en todo el mundo deben hacer algo más que tan solo entregar paquetes del punto A al punto B para sus clientes de negocios.

Colgate Palmolive fabrica muchas marcas familiares para el consumidor, pasta de dientes, productos de cuidado personal, cuidad del hogar. Sin embargo para vender estos productos a los consumidores, Colgate Palmolive primero debe venderlos a los mayoristas y a los detallistas que atienden al mercado de los consumidores.

El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta por la cual organizaciones adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.

Proceso de compra de negocios, el proceso de toma decisiones, por el cual los compradores de negocios establecen la necesidad de adquiere productos y servicios.

El mercado de negocios es enorme, de hecho, los mercados industriales significan mucho más dinero y artículos que los mercados de consumidores.

Características de los mercados de negocios:

- Estructura del mercado y demanda

- Naturaleza de las unidad de negocios

- Tipos de decisiones y el proceso de decisión

Los mercadologos industriales por lo general tratan con un número mucho menor de compradores más grande que los mercadologos de consumidores.

Los mercados industriales también están más concentrados geográficamente.

Muchos mercados de negocios tienen una demanda inelástica, es decir la demanda total de muchos productos para negocios no se ve muy afectada por los los cambios de los precios.

Demanda derivada, la conocida campaña publicitaria “Intel inside” incrementa la demanda de micro procesadores Intel y de los pc que los contiene.

En comparación con los compas de los consumidores una compra industrial suele requerir a mas participantes en la decisión y una labor de compra más profesional.

Los compradores industriales por lo general enfrentar decisiones de compra más complejas que las compradores para consumo final.

Modelo de comportamiento de Compra de Negocios:

Los mercadólogos desean saber la manera en que los compradores industriales responderán a diversos estímulos de marketing.

Los estímulos del marketing para la compra de negocios lo vemos en las cuatro P (producto, precio, plaza o distribución y promoción). Otros estímulos que influyen son la fuerzas del entorno, para ser más específicos las económicas, tecnológicas, política, cultural y competitiva.

Cuando dichos estímulos penetran en la organización, se da lugar a las respuestas de compra, las cuales son: Elección del bien o servicio; Elección del Proveedor; Cantidades del Pedido; Entrega, servicio y condiciones de pago

La actividad de compras consiste en dos partes fundamentales:

1. El centro de compras (formado por todo el personal relacionado con la decisión de compra).

2. El proceso de decisión de compra

Principales tipos de Situaciones de Compra:

 Recompra Directa: Cuando el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

 Recompra Modificada: Cuando el comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto.

 Tarea Nueva: El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

 Compra de Sistemas: Comprar la solución a un problema a un solo comerciante, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja. Esta es una estrategia fundamental del marketing industrial para captar y retener cuentas. A menudo el contrato se otorga a la empresa que ofrece la solución más completa para las necesidades del cliente.

Participantes en el Proceso de Compra de Negocios:

 Centro de Compras: Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra de negocios.

 Usuarios: Miembros de la organización que usarán el producto o servicio; los usuarios a menudo inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.

 Influenciadores: Individuos que influyen en la decisión de compra; a menudo ayudan definir las especificaciones y también brindan información para evaluar las alternativas.

 Compradores: Son todas las personas que efectúan una compra real.

 Tomadores de Decisiones: Personas del centro de compra de la organización, que están facultadas formal e informalmente, para elegir o aprobar a los proveedores finales.

 Vigilantes u observadores: Personas de la organización que controlan el flujo de información hacia los demás.

Principales Influencias sobre los Compradores de Negocios:

Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando se toman decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son de tipo económico, consideran que los compradores favorecerán a los proveedores que ofrecen el precio más bajo, sin embargo los compradores industriales en realidad responden a factores económicos y personales.

Factores del Entorno: Un factor del entorno cuya importancia está aumentando constantemente, es la escasez de materiales clave. Actualmente muchas empresas están dispuestas a comprar y a mantener mayores inventarios

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