Supere El No

upere el No

Cinco obstáculos o barreras para la cooperación.

Para la formulación de su propuesta, se considera Cinco obstáculos para la cooperación, que son situaciones generadoraspotenciales de conflicto y que son las siguientes:

1.- La reacción de usted.

Para ser honesto, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado, cuandoencuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que uno desee dar golpe, por golpe. Otra reacción puedeser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvar las relaciones. Con esto, usted pierde y, habiendodemostrado debilidad, se expone a que otros la exploten.El problema que uno enfrenta en las negociaciones, no es solamente el comportamiento difícil de la otra parte, sino lareacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

2.-Las emociones de los otros.

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira o a hostilidad. Lasposiciones inflexibles del otro podrían estar ocultando miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen larazón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escucharlo.

3-La posición de los otros.

En una solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino esel comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder austed. Con frecuencia, esta clase de personas no saben otra manera de negociar.

4.- El descontento de los otros.

Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podrá encontrar que a los de la otraparte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiara a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los interesesde ellos, quizá teman perder prestigio si se echan para atrás. Y, si la idea es de usted, podrían rechazarla tan solo por esarazón.

5.-El poder de los otros.

Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder, estarán resueltos a derrotarlo austed. Tal vez se guíen por el precepto. Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por que van a cooperar con usted?

Estrategias recomendadas para cada obstáculo (barrer

...