Supere El No

Supere el No

Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas

William Ury

Método de “negociación de penetración”

Parte I

VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION

La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Usted comienza por identificar los intereses de cada parte – las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las posiciones encontradas. Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.

Cinco obstáculos o barreras para la cooperación.

Se consideran 5 obstáculos para la cooperación, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto:

1.- La reacción de usted.

El primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que uno desee dar golpe, por golpe. Otra reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvar las relaciones. Con esto, usted pierde y, habiendo demostrado debilidad, se expone a que otros la exploten.

El problema que uno enfrenta en las negociaciones, no es solamente el comportamiento difícil de la otra parte, sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

2.-Las emociones de los otros: Posiciones inflexible

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Los

ataques podrían deberse a ira o a hostilidad. Las posiciones inflexibles del otro podrían estar ocultando miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escucharlo.

3-La posición de los otros: No ceder

En una solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente.

El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted. Con frecuencia, esta clase de personas no saben otra manera de negociar.

4. - El descontento de los otros.

Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podrá encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiara a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan para atrás. Y, si la idea es de usted, podrían rechazarla tan solo por esa razón.

5.-El poder de los otros: Ganar/perder

Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen por el precepto. Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a cooperar con usted?

Estrategias recomendadas para cada obstáculo (barrera).

La esencia de la estrategia de penetración es la acción

indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.

En lugar de decirles qué cosa deben hacer, haga que la entiendan. En lugar de presionarlos para que muden de parecer, cree un ambiente en el cual ellos puedan aprender. Solamente ellos pueden vencer su propia resistencia; la tarea de usted es ayudarles a ellos.

Para cada uno de los cinco obstáculos hay un correspondiente paso en la estrategia que más adelante será explicado detalladamente:

Primer paso. Suba al balcón.

Segundo paso. Póngase al lado de su oponente.

Tercer paso. Replantee.

Cuarto paso. Tienda un puente de oro.

Quinto paso. Use el poder para educar, no para vencer.

El orden de los pasos es importante. Usted no puede desactivar las emociones negativas de la otra parte si no ha controlado las de usted mismo. Es difícil tenderle un puente de oro si usted no cambia el juego por la solución conjunta de problemas. Esto no significa que una vez que usted haya dado un paso ya lo completó. Por el contrario, usted debe seguir subiendo al balcón durante toda la negociación.

Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

1. Intereses

La negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la posición de la otra parte. En el regateo corriente, tal vez lo único que usted necesita saber de antemano es su propia posición; pero la solución conjunta de problemas depende de los intereses subyacentes en la posición de cada parte.

Para

poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tiene que comenzar por descifrar los intereses de ambas partes.

Es importante que usted evalúe sus intereses para que no cometa un error muy común: canjear un interés importante por otro menos

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