Supere El No
isquintero308 de Febrero de 2014
46.890 Palabras (188 Páginas)310 Visitas
iSUPERE EL NO!
William Ury
Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas
2
Traducción Adriana de Hassan
Grupo Editorial Norma
Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá,
Quito, San José, San Juan, San Salvador, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Edición original en inglés: GETTING PAST NO de William Ury.
Una publicación de Bantam Books.
Copyright ©1991 por William Ury.
Copyright © 1993 para todo el mundo de habla hispana por Editorial Norma S. A.
Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia.
Reservados todos los derechos.
Impreso por Carvajal S. A.
Impreso en Colombia- Printed in Colombia Septiembre, 1993
Primera reimpresión 1993
Dirección editorial, María del Mar Ravassa G.
Edición, Armando Bernal, María Mercedes Correa
Diseño de cubierta, Carmen Elisa Acosta
ISBN 958-04-2120-X
3
¿Cómo puede usted lograr un "sí" cuando la otra persona dice "no"?
Ahora William Ury le enseña a usted las maneras de superar los obstáculos en la
negociación y de triunfar.
Aunque no siempre se dé cuenta, usted está negociando constantemente-cuando
toma decisiones, soluciona problemas, cuando logra lo que desea. Pero, ¿qué
puede hacer cuando enfrenta a una persona que no quiere negociar o es
intransigente? ¿Cómo puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte-un jefe
colérico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engañoso, una
esposa terca-no cede un milímetro?
En este indispensable libro, William Ury le enseña a usted a superar el no. Con
esta comprobada estrategia de cinco pasos, usted descubrirá la manera de
desarmar a los regateadores tozudos, aprenderá a ponerfin a las evasivas, a
desviar los ataques y a evadir los ardides sucios.
El método Ury de "negociación de penetración" no se basa en ganarles a los
oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que se pongan en razón, y
no en hacer que se pongan de rodillas. ¡Supere el no! presenta técnicas,prácticas
para desactivar la pugna e inventar opciones creativas que satisfagan las
necesidades de ambas partes. Usted aprenderá a reconocerle a su adversario su
punto de vista ... sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista ... sin irritar.
Por último, usted tenderá puentes de entendimiento en lugar de destruirlos.
Resolverá las discrepancias y logrará llegara un acuerdo con eficacia y de manera
amistosa - sin echar a perder unas relaciones valiosas.
4
Para Roger Fisher, con gratitud
5
Nota del autor a la segunda edición
Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un
enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van
a desatar en problemas que se van a resolver?
En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación. En el mundo de
los negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más
vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y
desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros
sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo
con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y la
administración se han dado cuenta de que si no trabajan conjuntamente tal vez no
puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios
es la clave de la supervivencia.
Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia
para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que
ella permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y
las organizaciones se están dando cuenta de que acudir a los tribunales es
siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos
alternativos de solución de conflictos, como la mediación.
A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la
supervivencia humana. Retos tales como la protección del ambiente y la
estructuración de una economía prospera solamente se pueden abordar mediante
la cooperación entre naciones competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada
vez más, en una manera costosa e inconcluyente de manejar los conflictos graves.
En la era del armamento desvastador, hasta los más encarnizados enemigos
deben aprender a trabajar conjuntamente a fin de sobrevivir.
La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras
diferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas más
constructivamente. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la
negociación.
Hace diez años, Roger Fisher y yo escribimos un libro corto, titulado “Getting to
yes" (1), en el cual presentamos un método para negociar acuerdos mutuamente
satisfactorios. El libro todavía produce mucho interés, pero casi todos los lectores
terminan haciendo estas preguntas: "Claro que a mí me gustaría llegar al sí; pero
¿qué tal si los de la otra parte dicen que no? ¿Qué tal que no quieran colaborar?"
Los lectores quieren saber cómo prestar colaboración y sostenerla ante los
aparentemente insuperables obstáculos que encontramos todos los días: ataques
y contraataques, ira y desconfianza, hábitos de regateo profundamente
6
arraigados, intereses que parecen irreconciliables, y esfuerzos por ganar mediante
la intimidación y los juegos de poder.
Mi pensamiento sobre las negociaciones ha ido evolucionando a medida que he
sido retado por estos obstáculos para la cooperación. Con el paso de los años, he
continuado aprendiendo de mis propias experiencias de negociador y de mediador
en una amplia gama de negocios internacionales y de situaciones interpersonales.
También he aprendido observando sistemáticamente a negociadores de éxito en
estos diferentes campos de lucha.
Este libro destila lo que yo he aprendido. Hay múltiples técnicas útiles, pero a
muchos nos cuesta trabajo recordarlas en medio de una acalorada negociación.
Por tanto, he tratado de organizar lo que produce buen resultado en una estrategia
de cinco pasos que sirve para cualquier situación y que denominé "negociación de
penetración". Esta representa mi mejor respuesta al interrogante de cómo ganarse
la cooperación de los demás en un mundo de profundos desacuerdos.
En esta nueva edición he hecho algunos cambios con respecto a la primera. Al
comienzo, algunos lectores creyeron equivocadamente que este libro había sido
escrito para tratar sólo con individuos de personalidad especialmente difícil. La
verdad es que, en las negociaciones difíciles, cada cual considera al otro como
una persona difícil. En consecuencia, el énfasis del libro lo cambié de negociar con
personas difíciles a negociar en situaciones difíciles. No importa quién es el difícil;
el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de
problemas.
Reescribí la visión panorámica y aclaré la estructura conceptual. Simplifiqué la
redacción de los cinco pasos de penetración e hice cambios ocasionales a lo largo
del libro para reflejar el nuevo énfasis. También agregué un nuevo prólogo que
trata de la preparación para las negociaciones.
Por último, hice dos cambios significativos en el lenguaje. Encontré que al emplear
las palabras "su adversario" había la tendencia a reforzar la idea de ganar/perder,
la cual desaconseja el libro. De modo que en la mayoría de los casos decidí
utilizar el término menos parcializado el "oponente".
W. L. U. Junio de 1992
(1) Sí, de acuerdo, Editorial Norma, Bogotá, 1985. En prensa segunda edición
actualizada.
7
Nota del autor
Al trabajar en consecutivos borradores de este libro, con frecuencia me sentí como
el tenor operático que al terminar un aria el público le gritó: ¡Otra!, ¡otra! A la quinta
vez, el tenor preguntó:
- ¿Cuántas veces quieren ustedes que la vuelva a cantar? Le contestaron:
- ¡Hasta que aprenda a cantarla bien!
Mi público ha sido igualmente exigente. Estoy sumamente agradecido, por sus
comentarios y sugerencias, con las personas que leyeron los borradores, entre
ellas Linda Antone, james Botkin, William Breslin, Nancy Buck, Stephen Goldber,
Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Linsky, David
Mitchell, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey
Rubin, James Sebenius, Dayle Spencer, William Spencer, Daniel Stern, Douglas
Stone, Elizabeth Ury y Janice Ury.
Debo manifestar también mi enorme deuda para con el Programa sobre la
Negociación, en la Facultad de Derecho de Harvard. Durante más de un decenio,
mis colegas de Harvard me han brindado estímulo intelectual y compañerismo.
Mis
...