Supere El No

Introducción

En este libro, William Ury enseña cómo superar el no. El método Ury de negociación de penetración no se basa en ganar a sus oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que entren en razón, y no en hacer que se pongan de rodillas. Supere el no presenta técnicas prácticas para desactivar la pelea e inventar opciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes.

Contenido

Cinco obstáculos o barreras para la cooperación.

Para la formulación de su propuesta, se considera Cinco obstáculos para la cooperación, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto y que son las siguientes:

La reacción de usted. Para ser honesto, el primer obstáculo está en nosotros mismos, cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO la reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvar las relaciones. Con esto, usted pierde y, habiendo demostrado debilidad, se expone a que otros la exploten.

Las emociones de los otros. El segundo paso son las emociones negativas de la otra parte. Las posiciones inflexibles del otro podrían estar ocultando miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escucharlo.

La posición de los otros. En una solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted.

El descontento de los otros. Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podrá encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiara a ellos.

El poder de los otros. Si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen por el precepto. Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable.

1.-

Esta es la estrategia para enfrentar la primera barrera: La reacción de usted.

Cuando nos dicen, o nos hacen, algo que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna nos conduce adonde queremos.

Cuando usted se encuentre en una situación difícil se recomienda: tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas con objetividad.

El objetivo de esta primera estrategia es que usted logre recuperar el equilibrio mental y concentrarse en lo que desea. Para esto existen tres comportamientos: identifique el juego (las tácticas que le están aplicando), considere sus puntos vulnerables y tómese tiempo para pensar.

Esta es la estrategia para enfrentar la primera barrera: La reacción de usted.

Cuando nos dicen, o nos hacen, algo que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna nos conduce adonde queremos.

Cuando usted se encuentre en una situación difícil se recomienda: tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas con objetividad.

El objetivo de esta primera estrategia es que usted logre recuperar el equilibrio mental y concentrarse en lo que desea. Para esto existen tres comportamientos: identifique el juego (las tácticas que le están aplicando), considere sus puntos vulnerables y tómese tiempo para pensar.

2.-

Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal.

Es mejor fingir que uno está de acuerdo con ellos, para ganar tiempo y poder combatirlos.

Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder.

• Escuchar lo que ellos dicen.

• Reconocer su

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